2012年，砍價(jià)會(huì)風(fēng)靡大江南北，受到建材家居商家和消費(fèi)者的追捧和熱愛。雖然是特殊環(huán)境的產(chǎn)物，但無疑她是成功的。任何事物的成功，都有促使她成功的因素，那么砍價(jià)會(huì)又有哪些亮點(diǎn)值得學(xué)習(xí)呢？下面筆者結(jié)合長達(dá)幾個(gè)月對砍價(jià)會(huì)潛心研究得出以下啟示：
一、目標(biāo)管理
任何促銷活動(dòng)成功的前提必須有充足的客源，記得筆者之前協(xié)助經(jīng)銷商做活動(dòng)時(shí)，一般都是通過大量的廣告把促銷活動(dòng)信息傳遞出去，吸引意向客戶來購買。往往出現(xiàn)投了大量廣告，最后效果很一般。隨著市場的變化，消費(fèi)者變的更加理性，對廣告和促銷信息變的麻木，同時(shí)市場環(huán)境在逐步發(fā)生改變，已經(jīng)由賣方市場變成買方市場，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)多了很多，在這樣的市場環(huán)境下，誰主動(dòng)出擊，誰將領(lǐng)先接觸消費(fèi)者，一步領(lǐng)先整個(gè)營銷工作就能達(dá)到步步領(lǐng)先。專業(yè)砍價(jià)公司經(jīng)過幾年的實(shí)踐分析研究，對市場的變化把握的比較精準(zhǔn)。他們把客源再進(jìn)行細(xì)一步的細(xì)分，把客源分為自然客流和目標(biāo)客戶兩種，自然客流主要是通過廣告宣傳了解到活動(dòng)，這些客戶很難去進(jìn)行把握，但目標(biāo)客戶具有清晰的定義，能清楚的找到，通過一些主動(dòng)出擊的工作能打動(dòng)他們參與到活動(dòng)中?？硟r(jià)會(huì)的操作過程中就是利用目標(biāo)管理法來征集客源，對活動(dòng)的簽單目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定，設(shè)定好了簽單目標(biāo)之后，再對簽單目標(biāo)進(jìn)行反推，按照一定的成交率來反推要到場的人數(shù)。（如下表一）
品牌
簽單目標(biāo)
成交率
邀約人數(shù)
A
100
50%
200
B
80
40%
200
C
60
40%
150
D
150
75%
200
比如A品牌要簽單100單，那么根據(jù)平時(shí)得出的成交率，就能推出要邀請到現(xiàn)場的人數(shù)，為了確?；顒?dòng)最少能達(dá)成100單，那么至少要邀請100人到現(xiàn)場。同時(shí)對邀請的100個(gè)客戶要有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。（表二：目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)）
品類
標(biāo)準(zhǔn)一
標(biāo)準(zhǔn)二
標(biāo)準(zhǔn)三
目標(biāo)客戶
有詳細(xì)資料
有購買意向
能到活動(dòng)現(xiàn)場
同時(shí)必須經(jīng)過仔細(xì)的篩選。（表三：意向小區(qū)表）
品類
目標(biāo)
小區(qū)
小區(qū)
小區(qū)
小區(qū)
小區(qū)
小區(qū)
小區(qū)
小區(qū)
小區(qū)
占比
達(dá)成
在進(jìn)行促銷活動(dòng)前，對近一年內(nèi)的客戶資料進(jìn)行分析，得出銷售客源集中的小區(qū)，鎖定這些小區(qū)作為工作的重點(diǎn)，同時(shí)針對不同的小區(qū)實(shí)際情況設(shè)定客戶征集數(shù)量。
針對這些符合目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶資料進(jìn)行合理的分工。
（表三：人員分工表）
導(dǎo)購
話術(shù)編寫
電話營銷
信息分析
小區(qū)推廣
A
B
C
D
由于員工都有自己擅長的方面，在促銷活動(dòng)過程中根據(jù)員工所擅長的領(lǐng)域安排對應(yīng)的工作，這樣效果就好。同時(shí)在執(zhí)行跟蹤的過程中，如何避免被顧客的反感，整個(gè)執(zhí)行溝通的過程中也有一個(gè)流程。
（表四：顧客溝通流程表）
類型
階段一
階段二
階段三
階段四
階段五
階段六
階段七
客戶
短信
短信
電話
拜訪
電話
送卡
電話
一般促銷開展期間，顧客都會(huì)接到很多電話營銷的電話，因此要有一個(gè)感情培養(yǎng)期，必須先給客戶進(jìn)行感情的預(yù)熱，發(fā)一些問候短信，再介入促銷短信，再進(jìn)行電話溝通，客戶愿意接受溝通了，再安排業(yè)務(wù)員跟客戶進(jìn)行面對面拜訪更深一步了解顧客需求，再電話溝通意向，邀請客戶參加活動(dòng)，最后再次電話提醒客戶按時(shí)到場，這樣最后客戶簽單的機(jī)率較大，退單的可能性也小。
二、激勵(lì)制度
促銷活動(dòng)成功必要條件是執(zhí)行者有很強(qiáng)的執(zhí)行力，執(zhí)行力好的一些表現(xiàn)是積極性高，有飽滿的激情和熱情，可筆者在走訪終端的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)執(zhí)行者對活動(dòng)抱著無所謂的態(tài)度，執(zhí)行力也很差。深入了解才知道員工投入很多精力和時(shí)間，可最后得到的回報(bào)跟平時(shí)差不多。于是跟經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商的觀點(diǎn)是這是員工應(yīng)該做的工作，沒必要額外給激勵(lì)，給的激勵(lì)太大，就把員工慣壞了，以后沒激勵(lì)他們就不干活了，經(jīng)銷商說的這種情況，是由于激勵(lì)方案沒設(shè)定好才會(huì)出現(xiàn)這樣的問題?？硟r(jià)會(huì)為什么在短短的時(shí)間內(nèi)邀請到很多高質(zhì)量的客戶，跟具有一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)是分不開的。從每個(gè)品牌召集起來的人員，受著不同品牌文化的熏陶，受著不同企業(yè)老板的管理，要迅速打造成一支高效有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是非常難的。在這個(gè)過程中，激勵(lì)方案發(fā)揮著很重要的作用。在操作的過程中，針對挑選上來的人員，分階段性評選優(yōu)秀員工，同時(shí)把這些評選出的優(yōu)秀員工通知到各個(gè)品牌，在品牌之間會(huì)產(chǎn)生一種競爭，各品牌老總為了爭面子，會(huì)挑選自己優(yōu)秀的員工，同時(shí)也會(huì)關(guān)心員工工作的情況，不斷的督促員工要努力。接著把員工分成組，每天對優(yōu)秀的組和組長進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，組與組、組長于組長之間成員會(huì)存在相互的良性競爭、同時(shí)在整個(gè)目標(biāo)達(dá)成的情況下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)有很好的激勵(lì)。這樣在整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行過程中，參與的品牌之間先形成良性的競爭，不同崗位團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間，成員之間都形成了競爭，達(dá)成好的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人均能得到非常有競爭力的激勵(lì)，為了爭取激勵(lì)也為了實(shí)現(xiàn)自我的人生價(jià)值，因此整個(gè)團(tuán)隊(duì)的競爭氛圍形成，就不用過多的追趕所有成員去執(zhí)行，他們都能自發(fā)主動(dòng)去達(dá)成安排的工作。
砍價(jià)會(huì)由于其某些方面存在的缺陷，可能不適合在同一區(qū)域頻繁的操作，我們不能因?yàn)檫@個(gè)模式而放棄去吸取這個(gè)模式當(dāng)中做的很好的幾個(gè)亮點(diǎn)，像上面的目標(biāo)管理、激勵(lì)制度在經(jīng)銷商任何的主動(dòng)營銷活動(dòng)中都能適用，結(jié)合活動(dòng)本身的特點(diǎn)，利用目標(biāo)管理去規(guī)劃好需要執(zhí)行的一些工作，同時(shí)經(jīng)銷商在操作活動(dòng)過程中一定要重視激勵(lì)制度對活動(dòng)效果的影響，在制定激勵(lì)的時(shí)候，要考慮年齡層次以及性別差異去設(shè)定，不同類型的人，他們的需求點(diǎn)會(huì)不一致，因此在設(shè)定激勵(lì)的時(shí)候，側(cè)重點(diǎn)也會(huì)不一樣，只有設(shè)定的激勵(lì)方案更能滿足他的需求，激勵(lì)的作用就發(fā)揮的更加徹底。希望砍價(jià)會(huì)的這兩個(gè)啟示能給經(jīng)銷商后期的活動(dòng)帶去一些幫助，確保活動(dòng)操作的成功率，徹底地壓制著競爭對手。
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