隨著市場越來越惡劣，消費(fèi)者越來越理性，促銷模式層出不窮，消費(fèi)市場也由賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，面對狼多肉少的市場現(xiàn)狀，作為經(jīng)銷商來說，為了穩(wěn)定市場份額，完成廠家下達(dá)的任務(wù)，促銷活動(dòng)無疑是最直接，最有效的提升銷量的手段，可是常見的促銷模式又不能天天做，也不能勾起消費(fèi)者的欲望。展會(huì)營銷作為促銷模式的一種方式，具有她的一些獨(dú)特的優(yōu)勢，下面筆者簡單的分享下如何操作好展會(huì)營銷。
展會(huì)營銷：一般都是很多品類或品牌把展廳搬到展覽館或大型的場館，通過把消費(fèi)者需要購買的產(chǎn)品集中到一個(gè)場所，通過造型獨(dú)特的展廳設(shè)計(jì)和新穎的產(chǎn)品展示，配合現(xiàn)場的氣氛來拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。
結(jié)合展會(huì)營銷的特點(diǎn)，那么要做好展會(huì)營銷的話，要做好以下幾個(gè)方面。
第一：展廳的設(shè)計(jì)要獨(dú)特新穎
因?yàn)檎箷?huì)營銷的現(xiàn)場同類產(chǎn)品可能會(huì)有很多家，在多家產(chǎn)品當(dāng)中如何做到新穎突出，吸引消費(fèi)者的眼球，在同一區(qū)域內(nèi)，消費(fèi)者更多是通過視覺對比來選擇或者判斷哪家比較好或者能吸引她進(jìn)入到展廳，如果展廳設(shè)計(jì)的很普通，可能就會(huì)導(dǎo)致很多潛在的客戶和意向客戶沒有進(jìn)到店面而流失了。
第二：要選擇最好的展廳位置位置
筆者一直都是從事終端銷售管理工作，對于位置對品牌的銷量的影響，筆者是深有體會(huì)。記得筆者之前做步步高產(chǎn)品的時(shí)候，每年到了店面裝修換位置的時(shí)候，也是最忙的時(shí)候，要到大賣場去找很多人走關(guān)系，希望在位置調(diào)整的時(shí)候能拿到顧客第一眼能看到的位置，每年的選位費(fèi)都成了銷售費(fèi)用里最大的一筆開支。印象最深的就是廣州購書中心一樓的位置，由于前領(lǐng)導(dǎo)做事不夠強(qiáng)勢，代理商由于位置費(fèi)用太高，而放棄了選擇最好的位置，因此步步高的銷量在購書中心一直被競爭品牌壓制，后來換了領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)意識到問題的嚴(yán)重性，跟代理商溝通必須拿下第一位置，如果拿下第一位置，還不能突破銷量，總部補(bǔ)貼50%的選位費(fèi)。位置一調(diào)整之后銷量直線上升，結(jié)果一年下來廣州購書中心步步高的銷量是競爭品牌的1.5倍。從此步步高基本上鎖定了第一位置。通過這個(gè)案例說明，位置對于銷量非常的重要，因此在展會(huì)位置選擇的時(shí)候，務(wù)必要選擇顧客第一眼能接觸的位置且是人流的主通道，這樣不僅能給顧客留下最深刻的印象，同時(shí)顧客也會(huì)拿她接觸到的第一個(gè)品牌作為她選擇或者衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
第三:要設(shè)計(jì)合理的促銷內(nèi)容
筆者通過對很多次展會(huì)的分析對比發(fā)現(xiàn)，來參加展會(huì)的顧客相對而言，消費(fèi)能力相對有限，因此在設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容的時(shí)候要考慮中低消費(fèi)者購買習(xí)慣。由于展會(huì)時(shí)間較短，顧客要在很短的時(shí)間做出決定是否購買，因此要對活動(dòng)的力度進(jìn)行包裝，給顧客一種機(jī)不可失的感覺。同時(shí)還必須設(shè)計(jì)催單的內(nèi)容，由于展會(huì)現(xiàn)場每個(gè)品類都會(huì)有幾家品牌，因此為了避免顧客過多的對比閑逛，要設(shè)計(jì)一些催單的項(xiàng)目，比如前多少名訂購送豐厚禮品、特惠產(chǎn)品限量限時(shí)等、越早定抽中大獎(jiǎng)的概率越高等方式來鎖定顧客。同時(shí)在設(shè)定促銷內(nèi)容的時(shí)候目標(biāo)性一定要強(qiáng)，不要把促銷內(nèi)容搞的太多。這樣銷售人員沒有重點(diǎn)，顧客也會(huì)被搞的眼花瞭亂，這樣成交率就會(huì)非常低。
第四：要制定有競爭力的激勵(lì)措施
由于展會(huì)現(xiàn)場人員很多，執(zhí)行人員是比較辛苦的，如果沒有有效的激勵(lì)機(jī)制，人員很難管理和監(jiān)控到，就容易導(dǎo)致人員散漫，顧客沒有人接待，很容易出現(xiàn)偷懶的情況。為了讓所有執(zhí)行人員保持高昂的激情和斗志，就必須制定能激勵(lì)執(zhí)行人員潛力和激情的激勵(lì)方案。由于展會(huì)現(xiàn)場人較多，靠人要管理和監(jiān)控執(zhí)行人員很難監(jiān)控好，因此要對執(zhí)行人員進(jìn)行分組，把人員分成若干組，把需要做的工作責(zé)任到人，每個(gè)組長選一名組長對組員進(jìn)行管理，同時(shí)組與組之間進(jìn)行多個(gè)指標(biāo)的PK，PK獲勝的組將能獲得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)最差的組要進(jìn)行處罰。同時(shí)針對每個(gè)人要設(shè)定激勵(lì)，在保證團(tuán)隊(duì)精誠合作的前提下，還要不斷的發(fā)掘每個(gè)人的潛力。團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間，成員和成員之間會(huì)形成良性的競爭。筆者4月份在寧波家博會(huì)時(shí)，就是采取類似的方法，最后的結(jié)果是展會(huì)接單超過歷史最好成績，員工的積極性和士氣一直非常高漲。在整個(gè)展會(huì)的過程中，執(zhí)行人員都不怕苦不怕累，都沒人愿意主動(dòng)休息，那種不服輸?shù)木竦玫搅藦氐椎恼故?。展?huì)的效果達(dá)到了，同時(shí)團(tuán)隊(duì)的綜合能力也得到了很好的提升。
第五：要有氣勢宏偉的氣氛營造
由于展會(huì)產(chǎn)品品類齊全每個(gè)品類都會(huì)吸引到各自的消費(fèi)者，同時(shí)展會(huì)又能滿足消費(fèi)者貨比三家目的，有購買需求的顧客一般都會(huì)參與。為了好好的抓緊這些準(zhǔn)客戶，每個(gè)品牌都會(huì)使出渾身解數(shù)來吸引消費(fèi)者，展會(huì)現(xiàn)場每個(gè)品牌都會(huì)找臨時(shí)促銷人員，因此現(xiàn)場臨時(shí)促銷人員是非常多。因此要想在臨時(shí)促銷人員方面突出，必須搞人海戰(zhàn)術(shù)。如果跟其他品牌一樣找零星的幾個(gè)臨促人員是很難有效。筆者在寧波家博會(huì)時(shí)，找了120名臨促銷人員，分成兩個(gè)組，一組負(fù)責(zé)單頁派發(fā)，邀請意向客戶到展廳保證展廳的人氣；一組負(fù)責(zé)在展館內(nèi)游行。統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一口號，60人的舉牌游行隊(duì)伍氣勢是相當(dāng)好，給顧客和競爭品牌非常震撼的效果，顧客會(huì)通過這種氣勢記住品牌也會(huì)愿意到展廳進(jìn)行了解。同時(shí)展廳內(nèi)的氣氛營造也非常關(guān)鍵，顧客到了展廳之后，如何讓他愿意停留？第一要做好服務(wù)，第二要能給顧客一些好處，比如進(jìn)展廳的人都給小禮品、搞一些水果、點(diǎn)心或燒烤等留住顧客，給更多的時(shí)間讓顧客來了解產(chǎn)品或活動(dòng)。
第六：要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和表彰
每天展會(huì)結(jié)束要對結(jié)果進(jìn)行通報(bào)，對優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表彰，及時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，對活動(dòng)執(zhí)行過程中遇到的問題要及時(shí)糾正，這樣才能不斷的激發(fā)員工的士氣和激情，同時(shí)也能及時(shí)調(diào)整相關(guān)策略按照更好的方向執(zhí)行。
任何一場促銷活動(dòng)都離不開策劃和執(zhí)行，有好的策劃，如果沒完美的執(zhí)行，最后的結(jié)果一定會(huì)受到影響，展會(huì)營銷同樣如此，特別是在短期內(nèi)進(jìn)行引爆的促銷活動(dòng)，人員的執(zhí)行力對活動(dòng)的影響更大，因此展會(huì)營銷要成功，除了前期的策劃要把控好，后續(xù)的執(zhí)行和相關(guān)的細(xì)節(jié)同樣要監(jiān)控好，這樣才能取得很好的效果。
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