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譚曉平:中小區(qū)域新晉品牌如何破局市場?
2016-01-20 38661
背景:在江西區(qū)域培訓(xùn)期間,跟A區(qū)域商場老板聊天,經(jīng)銷商老板其目前的市場表示非常的迷茫。A區(qū)域op今年才進(jìn)駐,在7月7日的時候新店開業(yè)了,由于各個方面的原因?qū)е麻_業(yè)很倉促,因此開業(yè)的效果不顯著,競爭品牌ZB在市場上已經(jīng)操作了快兩年了,在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在已經(jīng)是實至名歸的老大,同時在小區(qū)推廣和家裝渠道做的還很強勢,每次促銷活動折扣力度都比OP要大,廣告投放的力度也非常大。區(qū)域新開一樓盤,是目前為止在當(dāng)?shù)貐^(qū)域最大的樓盤,檔次也是非常,跟OP目標(biāo)客戶群定位很匹配。可是廣告資源已經(jīng)被競爭品牌ZB壟斷了,OP唯有優(yōu)勢就是不管是從產(chǎn)品和公司的規(guī)模和管理等在行業(yè)內(nèi)是實至名歸的領(lǐng)導(dǎo)者,同時之前有其他區(qū)域經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷往了A區(qū)域,A區(qū)域也有一些OP的老客戶,經(jīng)銷商在A區(qū)域的店面形象也比ZB要好,面對如此的市場現(xiàn)狀,經(jīng)銷商也做了6-7萬的廣告,可是市場依然沒什么起色,同時人員的流失也很頻繁,經(jīng)銷商表示非常的迷茫。相信像A區(qū)域這樣的市場情況很多經(jīng)銷商都會遇到,那么面對這樣的情況,是進(jìn)是退,何去何從?
結(jié)合筆者多年的終端一線市場的管理經(jīng)驗,建議可以從以下幾個方面進(jìn)行市場的破局,OP在行業(yè)是實至名歸的領(lǐng)導(dǎo)者,那么不管在任何區(qū)域,領(lǐng)導(dǎo)品牌形象肯定是要樹立起來。
首先,必須給品牌一個明確的定位,主要會做以下兩個方面的工作。
1、做品牌形象廣告:由于OP有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,全國性品牌的優(yōu)勢,那么在做廣告宣傳方面要做一些品牌形象類的廣告,很多新晉品牌不會去考慮這個問題,覺得自己在區(qū)域做了很多廣告就可以。大面積做廣告,那只能做到廣而告之的目的,那只是一個戰(zhàn)術(shù)問題,不能達(dá)到提升品牌形象的目的,不能在區(qū)域消費者心里樹立大品牌的形象,面對A區(qū)域的現(xiàn)狀只有加強品牌形象廣告的宣傳,如果是戰(zhàn)術(shù)的小型廣告,跟競爭品牌去拼是沒有任何意義,同時會迅速把OP品牌拉到跟ZB是一個檔次,到最后落的給ZB做嫁衣。
2、保護(hù)價格體系:筆者了解ZB的價格策略是定價跟OP差不多,可是最終的成交價比OP的折扣要低很多,這樣做其實就是對OP的客戶進(jìn)行干擾。那么OP經(jīng)銷商不能因為ZB這樣操作,就跟ZB去拼價格戰(zhàn),最后的結(jié)果是兩敗俱傷,甚至?xí)籞B拖垮,因為OP的營運成本相對ZB來說還是要高很多,同時消費者也不會因為價格跟ZB差不多而選擇購買。新進(jìn)入市場要給客戶一個很明確的定位,定位是中高端價格體系也要跟定位一致,哪怕是短期內(nèi)會影響市場占有率也無關(guān)緊要,因為現(xiàn)在還不是OP要做市場占有率的時候。
其次,要提升品牌的美譽度。
新晉區(qū)域的品牌獲得客戶的好評很關(guān)鍵,由于中小區(qū)域消費OP的客戶群相對比較集中,那么針對之前B區(qū)域在A區(qū)域銷售的客戶要進(jìn)行徹底的主動服務(wù),第一可以了解到A區(qū)域客戶的消費習(xí)慣,能迅速的打入到這些客戶圈子;第二能通過主動服務(wù)于去提升這些客戶對OP的口碑,通過這些客戶能傳遞很多正面的消息給目標(biāo)客戶,這比做任何廣告都要好。
再次,要打造自身的核心競爭力。
新晉品牌要想能在未來發(fā)展的很穩(wěn),強有力的團(tuán)隊非常關(guān)鍵,不要以為多做廣告、多做促銷就能提升銷量。這樣做的結(jié)果往往會適得其反。往往會發(fā)現(xiàn)很多終端經(jīng)銷商新店開業(yè)的時候來勢兇猛,促銷力度也是非常之大,可是三個月或半年之后,就會在門口出現(xiàn)一個轉(zhuǎn)讓的公告,究其原因會發(fā)現(xiàn),力度較大的促銷活動能有點成效,可是接了單之后,后續(xù)相關(guān)的工作很難去跟進(jìn),客戶的相關(guān)要求很難去達(dá)成,或者達(dá)成的過程中總不能令客戶滿意,最后好不容易接的單都這樣流失掉。因此新晉品牌一定要做好團(tuán)隊的打造,只有打造了優(yōu)秀的團(tuán)隊,有屬于自己的核心競爭力,量變一定會引起質(zhì)變的,到時候發(fā)展就會出現(xiàn)一展沖天,勢不可擋的局面。
最后,要操作區(qū)域標(biāo)桿性的項目。
如果能跟區(qū)域標(biāo)桿性的項目進(jìn)行合作,這對品牌在區(qū)域的發(fā)展是非常有利的,再去談其他項目就會更具競爭力和說服力。因此針對A區(qū)域當(dāng)?shù)貥?biāo)桿性的小區(qū),已經(jīng)被競爭品牌牢牢控制住了這樣的局面,OP一定要想辦法在該小區(qū)進(jìn)行突破。不惜一切代價要把小區(qū)拿下,通過跟進(jìn)物業(yè)或找里面的業(yè)主進(jìn)行樣板房的辦法打入小區(qū),通過樣板房的效果來說服其他的業(yè)主,OP產(chǎn)品跟ZB相比競爭力還是要強很多,在價格相差不多的情況,相信業(yè)會選擇OP。同時一切入那個小區(qū),對整個城市的顧客都會有很大的影響力,再有類似檔次小區(qū),要進(jìn)行合作和突破的機會就會大很多。
因此作為新晉品牌一定要明確自己在市場的定位,不能一味的被競爭對手所迷惑,不能被競爭對手幾個小伎倆,就馬上改變自己的策略,被競爭品牌搞的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),這樣永遠(yuǎn)都會被競爭品牌牢牢的控制住,同時在操作區(qū)域市場時一定要多去了解競爭品牌的老板,因為市場一切行為都是競爭老板個人的思路。如果能好好的把握競爭品牌老板的為人處事風(fēng)格,相信要控制好競爭品牌難度就要小的多。同時操作一個新市場一定要做好市場戰(zhàn)略布局和市場規(guī)劃,結(jié)合市場的情況按照設(shè)定好的市場戰(zhàn)略去操作就好,做好自己未來一度能實現(xiàn)設(shè)定的目標(biāo)。
 
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