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譚曉平:商場(chǎng)談判注意事項(xiàng)
2016-01-20 39128
家具企業(yè)如果打算與商超合作,就一定要簽合作協(xié)議(合同)。簽約就離不開(kāi)談判,而商超的談判與其他渠道客戶(hù)的細(xì)則條款有很大的不同。如果不懂得其中的行業(yè)游戲規(guī)則,所花費(fèi)的時(shí)間和精力是比較多的。筆者匯集全國(guó)個(gè)商超的合作條款和談判操作細(xì)則如下:


一、合作模式:一般可區(qū)分為聯(lián)營(yíng)(代銷(xiāo))、自營(yíng)專(zhuān)柜、聯(lián)營(yíng)專(zhuān)柜、租賃專(zhuān)柜、購(gòu)銷(xiāo)、短期促
銷(xiāo)等模式。各類(lèi)模式皆有許多共通及不同的條款及注意事項(xiàng)。
1、聯(lián)營(yíng)(代銷(xiāo)):廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員(導(dǎo)購(gòu)),約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。零售價(jià)格大多由廠家或商家自己掌控,(也有少數(shù)商場(chǎng)是協(xié)議議定的,不能隨意改動(dòng))商場(chǎng)只是在結(jié)款時(shí)扣取協(xié)議的利潤(rùn)。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品,達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額,商場(chǎng)可以隨時(shí)下柜退貨。易初蓮花、新一佳,人人樂(lè)等商場(chǎng)比較多用這種方式。
2、自營(yíng)專(zhuān)柜:廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員(導(dǎo)購(gòu)),約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場(chǎng)要給產(chǎn)品一定的出樣專(zhuān)區(qū)或貨架排面,廠家或商家必須將出樣專(zhuān)區(qū)或貨架排面進(jìn)行裝修裝飾。零售價(jià)格由廠家或商家自己掌控,商場(chǎng)只是在結(jié)款時(shí)扣取協(xié)議的利潤(rùn)。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品,達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額,商場(chǎng)也可以隨時(shí)下柜退貨。人人樂(lè)、南城百貨、華聯(lián)等商場(chǎng)比較多用這種方式。這是百貨公司商場(chǎng)的最多的合作方式。
3、租賃專(zhuān)柜:廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員(導(dǎo)購(gòu)),約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場(chǎng)要給產(chǎn)品一定的出樣專(zhuān)區(qū)陳列產(chǎn)品,廠家或商家必須將出樣專(zhuān)區(qū)進(jìn)行裝修裝飾。零售價(jià)格由廠家或商家自己掌控,有的還可以自己收款。銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品,達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額,商場(chǎng)不會(huì)退貨。銷(xiāo)售的盈虧由廠家或商家自己負(fù)責(zé),商場(chǎng)只收?qǐng)龅氐淖饨?。大型?gòu)物中心和銷(xiāo)品貿(mào)商業(yè)中心比較多使用這種方式,但許多商場(chǎng)除了商超部分外的多余面積,也會(huì)采取這樣的合作方式。
4、購(gòu)銷(xiāo):廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售,約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。進(jìn)貨價(jià)協(xié)議議定后,不得輕易更改,(有點(diǎn)價(jià)格批量買(mǎi)斷的意思)零售價(jià)也是雙方協(xié)議規(guī)定的。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品,因沒(méi)有約定的保底銷(xiāo)售額,商場(chǎng)需要下柜退貨的話,必須征得廠家或商家的同意才可以。派駐促銷(xiāo)員(導(dǎo)購(gòu))是根據(jù)需要,廠家或商家的同意后才派。否則廠家或商家可以不支付促銷(xiāo)人員薪資。這是大多數(shù)商超采取的主要合作方式,沃爾瑪、麥德龍就只跟你這樣合作,其他商超可能會(huì)有2種(購(gòu)銷(xiāo)、代銷(xiāo)混合,但品項(xiàng)不同)的合作方式。
5、短期促銷(xiāo):這是在各個(gè)促銷(xiāo)檔期時(shí),如店慶、國(guó)家法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)日等等促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),廠家或商家與商場(chǎng)約定在促銷(xiāo)期間,促銷(xiāo)品的利潤(rùn)和返款的條件,以及促銷(xiāo)費(fèi)用等特殊并有別于正常合作協(xié)議的條款的合作方式。此方式一般以促銷(xiāo)期結(jié)束為合作結(jié)束時(shí)間,家樂(lè)福的廠商周就是比較多和典型的代表。另外特殊的有,百安居的年促銷(xiāo)特價(jià)品竟標(biāo),是另外一個(gè)形式的促銷(xiāo)協(xié)議。


二、合作范圍:
1、全國(guó)合作合同:全國(guó)所有門(mén)店商場(chǎng)統(tǒng)一行動(dòng),上貨銷(xiāo)售。國(guó)外的大型連鎖商超大多都一這種合同模式為主。沃爾瑪、麥德龍只跟你簽這樣的合同。這樣的做法無(wú)法避免銷(xiāo)售品項(xiàng)的地域差異性的矛盾,但可以節(jié)約一些費(fèi)用。如果服務(wù)跟蹤不到位的話,很容易造成貨物損耗和不明理由的退貨。這個(gè)模式適合運(yùn)輸方便,不需送貨服務(wù)的商品,或者企業(yè)供貨能力好,并有實(shí)力向全國(guó)各地派駐服務(wù)人員的企業(yè)。
2、區(qū)域合作合同:分區(qū)域合作,只是在簽約的區(qū)域的門(mén)店商場(chǎng)進(jìn)行上貨銷(xiāo)售,未簽約的區(qū)域門(mén)店商場(chǎng)則不進(jìn)行上貨銷(xiāo)售。這個(gè)方式比較普遍,除沃爾瑪、麥德龍外,其他商超都有這樣的合作模式。也有即簽全國(guó)合同也簽各區(qū)域的合作協(xié)議,如家樂(lè)福、易初蓮花、百安居、人人樂(lè)等。這樣是為了適應(yīng)銷(xiāo)售品項(xiàng)的地域同質(zhì)和差異性的矛盾,使銷(xiāo)售工作更加貼近市場(chǎng),但也會(huì)造成部分費(fèi)用的提高。這個(gè)模式適合大多數(shù)供貨能力不足,無(wú)實(shí)力向全國(guó)各地派駐服務(wù)人員的企業(yè)。
3、單個(gè)商場(chǎng)合作合同:以單店為合作標(biāo)的,只是在簽約的門(mén)店商場(chǎng)進(jìn)行上貨銷(xiāo)售。這個(gè)方式主要是百貨公司商場(chǎng)的合作方式,因費(fèi)用比較高,商超很少使用這樣的方式合作。此模式適合一些高檔次、高價(jià)位、高利潤(rùn)的產(chǎn)品和企業(yè)。


三、商場(chǎng)談判涉及的條款匯總:
條款名稱(chēng)
一般行情(參考)




備注(說(shuō)明`注意事項(xiàng))




扣點(diǎn)
22%~30%




扣點(diǎn)會(huì)因商場(chǎng)地點(diǎn)及定位有相對(duì)關(guān)系,供貨商品牌力度是要求降扣的有效因素!故供貨商實(shí)力的相關(guān)數(shù)據(jù)要提供給予參考!
增值稅發(fā)票
17%




商場(chǎng)要求需具備一般納稅人。
積分返利
0.5%~2%




部分商場(chǎng)具有會(huì)員積分返利或贈(zèng)品活動(dòng),要求各供貨商需有此條例返點(diǎn)!
刷卡手續(xù)費(fèi)
1.5%~3%




消費(fèi)者刷卡消費(fèi)單筆承擔(dān)費(fèi)用。
年返利
3%~5%




部分商場(chǎng)具備!連鎖商超為主。
物流 ( DC )
5%~8%




連鎖商超為主。公司直配門(mén)店部分免!
保底額
250~300元/㎡




各商場(chǎng)定位、地理位置、樓層、樓層位置等不同皆會(huì)影響此條件;可依上列因素作為談判訴求!
租金
150~300元/㎡




各商場(chǎng)定位、地理位置、樓層、樓層位置等不同皆會(huì)影響此條件;可依上列因素作為談判訴求!
開(kāi)戶(hù)費(fèi)(進(jìn)場(chǎng)費(fèi))
1000~3000元/店




單店談判亦可系統(tǒng)化談判!沃爾瑪商場(chǎng)特例是談首單免單!
新品(上架)費(fèi)
300~1000元/項(xiàng)




單店談判亦可系統(tǒng)化談判!沃爾瑪商場(chǎng)特例是談首單免單!




商場(chǎng)翻新費(fèi)
?




此為無(wú)理要求




續(xù)簽費(fèi)
?




此為無(wú)理要求




水電費(fèi)
200~500元/月




部分商場(chǎng)依照燈數(shù)收款;亦有自裝電表
衛(wèi)生費(fèi)
100~300元/月






小票費(fèi)
0.3%~0.5%






節(jié)



費(fèi)
元旦
500~1000元/月




可聯(lián)合談年度費(fèi)用或轉(zhuǎn)換成扣點(diǎn)并入業(yè)績(jī)計(jì)算
春節(jié)
500~1000元/月




五一
500~1000元/月




中秋
500~1000元/月




國(guó)慶
500~1000元/月




周年慶
500~1000元/月




店慶
500~1000元/月




保證金
、
壓金
撤場(chǎng)保證金
5000~10000元/店




少數(shù)商場(chǎng)收取,注意撤場(chǎng)后多久返還?一般合理為3個(gè)月
質(zhì)量保證金
3000~10000元/店




多數(shù)商場(chǎng)收取,注意測(cè)場(chǎng)后多久返還?一般合理為6個(gè)月
租金壓金
兩個(gè)月




注意測(cè)場(chǎng)后多久返還?一般合理為2個(gè)月內(nèi)結(jié)完款返還
水電壓金
3000~5000元/月




注意測(cè)場(chǎng)后多久返還?一般合理為2個(gè)月內(nèi)結(jié)完款返還
營(yíng)業(yè)員壓金
500~800元/月




營(yíng)業(yè)員自行繳款離職后自行向商場(chǎng)辦理退款!
管理費(fèi)用(培訓(xùn)費(fèi))
300~700/人




無(wú)退回!


四、談判技巧:
1、無(wú)欲則剛:談判時(shí)不可讓對(duì)方感覺(jué)急于合作進(jìn)場(chǎng)!提出自己優(yōu)勢(shì)讓對(duì)方想爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)!
2、進(jìn)三退一:不可表明心中底限,所談條件需超越底限后才有緩和空間??膳e例其它商場(chǎng)合作條件作為輔助話題!
3、條件交換:對(duì)方提出其中條款如果沒(méi)有緩和空間需將話題轉(zhuǎn)換至另一條款尋求交換!
4、說(shuō)NO的勇氣:離譜的條件應(yīng)當(dāng)場(chǎng)說(shuō)”不”,不要說(shuō)回去問(wèn)主管;否則讓對(duì)方感覺(jué)沒(méi)有決策權(quán)其它條款亦難談下去!
5、知己知彼:談判前了解其它供貨商條件,必要時(shí)談判過(guò)程說(shuō)出讓對(duì)方知道自己有做事前準(zhǔn)備。
6、多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ):談判過(guò)程中應(yīng)講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)以免讓對(duì)方覺(jué)得自己外行。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如價(jià)格區(qū)位(段)、排面、堆頭、端頭、DM單等等,以及上述的條款名稱(chēng)。
7、虛報(bào)業(yè)績(jī):對(duì)方談及自己在其它賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)時(shí),應(yīng)虛報(bào)一部分來(lái)抬高自己的談判籌碼。
8、先用毛利犧牲品進(jìn)行簽約,但必須事先在合同中約定好后續(xù)新品(毛利高的產(chǎn)品)的進(jìn)入時(shí)間和品類(lèi)數(shù)量。


五、注意細(xì)節(jié):
1、商場(chǎng)銷(xiāo)售空間確認(rèn):位置圖及平米數(shù)最好有附圖。
2、合約期限確認(rèn):確認(rèn)合作期限及是否有違約條款。
3、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間確認(rèn):
4、裝修時(shí)間確認(rèn):裝修日期、裝修時(shí)段、正式開(kāi)業(yè)時(shí)間等。
5、商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題:商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、方式、地點(diǎn)等問(wèn)題是要注意的重點(diǎn)。
6、結(jié)款日及結(jié)款周期:?jiǎn)柷宄?duì)帳日期、送發(fā)票日期、結(jié)款日期、結(jié)款方式四大要素。(如能列入合同最佳)
7、費(fèi)用繳交日期及方式:各類(lèi)費(fèi)用繳交日期及方式需明列。
8、費(fèi)用與銷(xiāo)售毛利的盈虧計(jì)算方法:
{月度費(fèi)用+(年度費(fèi)用/12月)+(押金/12月)+(進(jìn)場(chǎng)時(shí)需一次性要交納的費(fèi)用/12月)+(年合計(jì)的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用/12月)+成本}—預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額/預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額=毛利率%
毛利率%—商場(chǎng)約定的返利%=自己的毛利率
不管用什么樣的合作方式和簽定何種合作合同,都必須從企業(yè)的自身服務(wù)能力和供貨能力,以及利潤(rùn)空間的基礎(chǔ)條件來(lái)決定。也就是說(shuō):不賺錢(qián)的模式不合作,不賺錢(qián)的合同不能簽。畢竟在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,不能盈利的企業(yè)是無(wú)法生存和發(fā)展的。
后附:
商超工作名詞解釋
1、排面:即商品在貨架的陳列面。
2、商品條形碼:商品的條碼是由一組數(shù)字和與其相對(duì)應(yīng)的二進(jìn)制條形碼組成,是標(biāo)識(shí)商品信息的代碼。通過(guò)電子掃描,可以讀取該商品的產(chǎn)地、價(jià)格等相關(guān)信息。
3、價(jià)格帶:是指某一類(lèi)商品銷(xiāo)售價(jià)格由低到高形成的一條價(jià)格幅度。有利于顧客更容易的挑選商品。
4、貨架黃金段:通常指貨架從地面起130~150厘米之間的位置,這是成人消費(fèi)者能看到或拿到商品最為容易的位置,因此它是商品流轉(zhuǎn)速度最快的位置。所以通常陳列一些高毛利商品,自有品牌或人為向消費(fèi)者推薦的商品。
5、防盜標(biāo)簽:用于防止商品被盜竊的標(biāo)簽,若未經(jīng)消磁,通過(guò)防盜門(mén)時(shí)會(huì)鳴叫報(bào)警。
6、主通道:指顧客經(jīng)過(guò)的主要通道,也是商品陳列的最佳地段。主通道的寬度應(yīng)在3米以上,可以適合三人成年人正面推車(chē)平行,兩個(gè)成年人蹲下選購(gòu)。
7、副通道:指貨架之間的通道。副通道寬度應(yīng)在1.8米以上,適合兩個(gè)成年人正面推車(chē)平行,一個(gè)成年人蹲下選購(gòu)。
8.DM、是Direct mail縮寫(xiě),是一種散發(fā)給顧客的商品快訊廣告單,通常為8開(kāi)或16開(kāi),多為16開(kāi),是賣(mài)場(chǎng)一種重要的促銷(xiāo)方式。通過(guò)它可以有效的介紹新品,吸引顧客,提高客流量,擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額等。
9、POP即Point of purchase Advertising的縮寫(xiě),意為店面廣告、焦點(diǎn)廣告,是指在商品銷(xiāo)售場(chǎng)所,周?chē)⑷肟?、?nèi)部以及陳列商品的地方設(shè)置的廣告。
10、TG、即Top of gondola又稱(chēng)端頭、端架指整排貨架的最前端或最后端,顧客流動(dòng)線轉(zhuǎn)彎處所設(shè)置的貨架,是最佳陳列點(diǎn),通常用來(lái)陳列一些高毛利商品、新品、促銷(xiāo)品或要處理的滯銷(xiāo)商品。
11、堆樁:常用倉(cāng)儲(chǔ)籠盛裝單一商品并放置于通道中間,用于商品促銷(xiāo)的陳列方式。
12、季節(jié)性商品:
即應(yīng)季商品,是指只要特定季節(jié)或節(jié)假日銷(xiāo)售的商品,它又分基本季節(jié)性商品,臺(tái):冬季的火鍋調(diào)料;節(jié)假日商品,如清明節(jié)上海人吃青團(tuán)、端五時(shí)節(jié)吃棕子等。
13、季節(jié)區(qū):陳列季節(jié)性商品的區(qū)域稱(chēng)為季節(jié)區(qū)。
14、敏感商品:與顧客日常生活緊密相關(guān)的商品,顧客對(duì)商品的價(jià)格極具敏感快。
15、深度清潔:是將商品取下,先清潔貨架及層板,再清潔商品,最后將商品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放整齊,每周至少兩次。
16.日常清潔:是指不用取下商品的表面局部清潔需每日反復(fù)做。
17、促銷(xiāo)商品:指促銷(xiāo)活動(dòng)期間指定的商品,其價(jià)格低于市場(chǎng)同類(lèi)的商品。包括DM商品,開(kāi)店促銷(xiāo),普通促銷(xiāo)貨(特價(jià)),不包含正常降價(jià)。
18、爆倉(cāng):因訂貨不科學(xué)或倉(cāng)庫(kù)整理不規(guī)范,從而造成倉(cāng)庫(kù)內(nèi)商品堆積過(guò)多。
19、前端:賣(mài)場(chǎng)內(nèi)收銀所在的區(qū)域,包括收銀臺(tái)、顧客服務(wù)臺(tái)、進(jìn)出口等。
20、孤兒:專(zhuān)指被顧客遺棄在賣(mài)場(chǎng)各處的商品。
21.二次開(kāi)店:指每天下午16點(diǎn)至17點(diǎn)間的另一個(gè)客流高峰來(lái)臨之前,要求:
1) 補(bǔ)滿(mǎn)所在排面的商品,保證TG,促銷(xiāo)區(qū)的商品補(bǔ)足;
2) 所有商品的價(jià)格牌,促銷(xiāo)牌必須有相關(guān)商品一一對(duì)應(yīng);
3) 商品陳列必須整齊、規(guī)范;
4) 部門(mén)課長(zhǎng)會(huì)安排理貨員把本部門(mén)的遺留商品收回并歸排面,其它部門(mén)遺留在本部門(mén)的商品也要送到指定的收貨區(qū)域(尤其是生鮮冷凍、冷藏商品);
5) 理貨員要保證自己區(qū)域地面的清潔:不允許到了三點(diǎn)還有加貨車(chē)、板車(chē)出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng);
二次開(kāi)店前,所有員工及促銷(xiāo)人員都必須部回自己指定的崗位,精神飽滿(mǎn)地迎接新一輪顧客的到來(lái)。
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