隨著經(jīng)濟的發(fā)展，二三級市場的潛力正在逐步轉變?yōu)楝F(xiàn)實的購買力，越來越多的公司正在把二三級市場當作主要增長點來看待。在這樣的大形勢下，如何開發(fā)二三級市場正成為一個越來越引人關注的課題。一直以來，很多企業(yè)都致力于開發(fā)二三級市場，并在二三級市場進行了大量的推廣活動，取得了巨大成功，在二三級市場提升了品牌形象和市場競爭力。但在二三級市場日益競爭激烈的今天，如何繼續(xù)保持企業(yè)在二三級市場的優(yōu)勢，這就需要企業(yè)持續(xù)的努力。
何謂二三級市場
不同行業(yè)、不同企業(yè)對于二三級市場的理解與規(guī)劃不盡相同，但并不妨礙我們對二三級市場做一個概括性的總結：中國有六百多個城市，除去省會城市、直轄市，以及經(jīng)濟特別發(fā)達的地級城市，都可以歸入二三級市場，或者說二三級市場是以地級市、縣城和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場組成的小城市市場和農(nóng)村市場。2002年以來，中國企業(yè)不約而同地發(fā)起了“下鄉(xiāng)運動”，重新審視和規(guī)劃中國市場，把市場開發(fā)重心由一線市場轉向二三級市場。
做好市場調研與分析
要在二三級市場做好推廣活動，就必須對其進行市場調研與分析，在此基礎上進行市場細分、產(chǎn)品細分和價格細分，并鎖定目標消費群體。只有這樣，才能制定出合適的推廣活動方案，才能夠準確地把握消費者的需求，把合適的產(chǎn)品，以合適的價格，賣給合適的人群。經(jīng)調研與分析后，發(fā)現(xiàn)二三級市場的消費者具有以下特點：
一、跟風消費明顯。二三級市場的消費者容易受當?shù)叵M環(huán)境的影響，少數(shù)部分人的經(jīng)常性消費足夠可以帶動整個市場的消費?！ ?br />
二、喜歡廠家做促銷。很多在一級市場做促銷沒有效果的手段，搬到二三級市場的效果卻出人意料，這是因為在二三級市場的促銷手段比較匱乏?！ ?br />
三、年節(jié)消費更火爆。這段時間的銷量是平時的80%，原因是市場仍處于產(chǎn)品消費的成長期，仍存在產(chǎn)品知識與消費知識的普及階段?！ ?br />
四、消費者品牌觀念模糊，他們追求品牌但不知道何為真正的品牌。
五、消費者因購買力不強，對產(chǎn)品的質量和耐用性要求較高。
六、購買往往形成階段性、集中性、風潮性的特點，在節(jié)慶前后、豐收前后往往形成階段性、集中性的購買高潮?！ ?br />
開展有效的推廣活動
經(jīng)過對二三級市場的了解和消費環(huán)境的透徹分析后，企業(yè)要制定具有針對性的推廣活動。因此，企業(yè)不但會取得銷量的提升，而且在當?shù)叵M者當中，容易樹立良好的企業(yè)品牌形象和品牌地位?！ ?br />
一、確立2個在當?shù)鼐哂惺謴妱莸暮诵木W(wǎng)點進行推廣活動。由于二三級市場的消費能力比較低，特別是二三級市場的消費者都習慣在當?shù)乇容^強勢的個別家電賣場購買家電產(chǎn)品。所以企業(yè)（特別是那些弱勢品牌企業(yè)）與其廣泛鋪開，不如搞精品推廣工程。因此，就要集中有限的資源，專門在這些賣場進行推廣活動，就會收到意想不到的效果。
二、以1-2個產(chǎn)品作為推廣活動的主推產(chǎn)品。并在戶外進行推廣，會產(chǎn)生良好的效果，并會得到當?shù)叵M者對企業(yè)品牌的廣泛認可，可以使企業(yè)在當?shù)囟潭痰臅r間內(nèi)擁有良好的口碑、銷量的迅速增長起到巨大的推動作用?！ ?br />
三、樹立品牌形象。在推廣活動中，企業(yè)要注重品牌形象的塑造、產(chǎn)品的展示和服務的提供，從而引起了過往消費者對企業(yè)產(chǎn)品的極大關注。同時，要調動導購員的積極性，促進產(chǎn)品的競爭力，從而取得產(chǎn)品的旺銷。
四、抓住關鍵銷售時段，加大推廣活動的力度。由于二三級市場在年節(jié)的消費更火爆，“做正月、耍二月，累死累活十二月”，這句話用在二三級市場可能更貼切點。抓住了一年中的幾個節(jié)氣消費并能玩幾個花樣，你的絕大部分銷量就做出來了，人也不會顯得太累。所以每到年節(jié)，特別是在豐收前后，企業(yè)要加大推廣活動，要以戶外推廣活動為主，在推廣活動中主要以演示為主?！ ?br />
五、針對目標消費群體，進行推廣活動。由于二三級市場消費者的跟風消費明顯，少數(shù)部分人的經(jīng)常性消費足夠可以帶動整個市場的消費。所以企業(yè)在做推廣活動時，要針對部分消費者而進行，實行重點攻破。如做電磁爐演示推廣活動時，主要做炒菜演示，因為炒菜功能是部分消費者最為關心的。電磁爐是取代煤氣灶的新型廚具，根據(jù)中國人的飲食習慣，電磁爐炒菜功能的優(yōu)劣直接決定了他們的購買意向。因此吸引了這部分消費者的購買，從而帶動了其他消費者的購買?！ ?br />
二三級市場的開發(fā)與運作，是當前企業(yè)不可回避的話題，因此，開展有效的市場推廣活動，是意欲在二三級市場一展身手企業(yè)的必然選擇，企業(yè)只有尋找到適合自己發(fā)展的市場推廣活動，才可能實現(xiàn)低成本運作市場的戰(zhàn)略目的，才可能以更好的成本優(yōu)勢，參與市場競爭，從而立于不敗之地。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
