中小企業(yè)中級營銷主管，在中國營銷職業(yè)經(jīng)理人隊伍中，是一個龐大的群體。從某種意義上，他們直接影響著中國中小企業(yè)的前途。

      這個群體具有下列鮮明的特點：

          1，無論學歷高低，他們基本上屬于經(jīng)驗型。

      也就是說，他們很少能夠得到系統(tǒng)的專業(yè)培訓，基本上是從實戰(zhàn)中摸爬滾打走上了目前的崗位的。因此，他們單兵作戰(zhàn)能力很強，駕馭客戶和市場的能力很強，對局部市場銷售業(yè)績的保障能力也很強。從這一特定角度看，他們的實戰(zhàn)能力整體上高于大型企業(yè)的中級營銷主管。因為大型企業(yè)的中級營銷主管如果失去了強大的營銷后勤支持，幾乎無能為力。

         2，他們大多屬于銷售型，營銷策劃能力相對較弱。

      這樣說并不意味著他們不做營銷策劃，而是說他們的“營銷策劃”更多地體現(xiàn)在銷售政策的制定上。打開他們的“營銷策劃方案”，你看到的主要是促銷方案。

         3，他們的學習與模仿能力較強，只要企業(yè)的生產(chǎn)與技術能夠支持，他們會幫助企業(yè)迅速跟進產(chǎn)業(yè)領先者或者同類競爭者的創(chuàng)新行為。

         4，與他們在市場能夠打硬仗相比，在營銷思維上存在明顯的缺陷。

      比如，他們往往把價格視為策略，即用價格銷售產(chǎn)品，而不是用為產(chǎn)品塑造一個穩(wěn)定的價格。因此，中小企業(yè)的價格往往具有不確定性。

      比如，他們更關注短期業(yè)績。中小企業(yè)的業(yè)績比大型企業(yè)更依賴于人力而不是體系，因此，在制定工資政策時往往固定部分較少，大部分會與業(yè)績掛鉤，他們收入甚至職務都受制于短期業(yè)績，而不是長期業(yè)績。長期積累下來，在他們的“營銷思維”中，戰(zhàn)略性因素幾乎被全面摧毀。

      也許短期并不明顯，但從長期看，中小企業(yè)的產(chǎn)品壽命都較短，而且市場也會周期性轉移。

         5，中小企業(yè)的不確定性對他們的影響最終表現(xiàn)為缺乏長期的職業(yè)規(guī)劃，他們對企業(yè)的忠誠也無法最終轉化為歸屬感。

      他們的晉升通路已經(jīng)十分狹窄，這種狹窄也會最終表現(xiàn)為收入的天花板。二者共同作用的結果，要么是另尋出路，要么是自此平庸。這已經(jīng)不是什么推論，而是正在發(fā)生著的現(xiàn)實。

      如果沒有變量導入，按照現(xiàn)實進行推論，他們的未來將會是什么樣呢？

         1，跳槽。通過跳槽延長職業(yè)生命周期，或者通過跳槽謀取更好的崗位或待遇。

      事實上，從長遠看，這仍然是權宜之計。隨著年齡的增長和市場環(huán)境的變化，總有跳不動那一天。

         2，改行。跳出營銷職業(yè)，去創(chuàng)業(yè)或者另謀職業(yè)。創(chuàng)業(yè)有風險，另謀職業(yè)恐怕與營銷職業(yè)相比，大多會等而次之。

         3，被淘汰。我曾經(jīng)想做一個課題，就是專門研究那些在營銷這個職業(yè)上被被動淘汰那些人員的命運：他們到底干什么去了？生存狀態(tài)如何？

      整體而言，營銷職業(yè)吃的是個“青春飯”。如果營銷人沒有能力在這個職業(yè)上在體系內自然走向其它同等或者更高的職位上（包含跳槽后職業(yè)延續(xù)），那么，就必須另謀出路。很難想象，一個企業(yè)的營銷團隊是由四五十歲的人員組成。既然很難想象，那么，四五十歲的人絕大多數(shù)最終會請出營銷團隊。

      說穿了，如何一方面確保最大限度地延長職業(yè)生命周期，另一方面如何為未來不得不面對的另謀出路積累條件，就成為中小企業(yè)中級營銷主管必須未雨綢繆的大事。

      任何人，如果你不為未來做準確，都不會有什么未來。

      營銷工作盡管殘酷，但正因為它的殘酷性，如果能夠真正把握它的本質，真正系統(tǒng)地做好它，這個職業(yè)能夠為從事提供廣闊的職業(yè)活動空間。

      出于為自己后半生著想，中級營銷主管們必須在下列幾個方面加強修煉。

      首先，管理修煉。

      不要說營銷主管，所有營銷人天生就是個管理者。這些管理具體體現(xiàn)在客戶管理、產(chǎn)品管理、市場管理、個人行動管理、價格管理、費用管理、預算管理、銷售管理。

      問題是在日常工作中，營銷人員很少會愿意十分認真地從事這些管理。他們意識不到如果加強這些管理修煉會對自己做出多么巨大的貢獻。

      當然，中級營銷主管還有一個團隊管理的責任。從事營銷工作的人都應該知道，如果能夠管理好客戶和業(yè)務員，還有什么人什么事管理不了？

      其次，策劃修煉。

      與管理一樣，營銷人員天生就是一個策劃者。

      如上所述，營銷人員并非不做策劃，而是疏于系統(tǒng)的、專業(yè)的和規(guī)范的營銷策劃。你得認真地研究競爭、研究需求、研究通路、研究營銷環(huán)境、研究市場發(fā)展趨勢。最起碼，得在“你的勢力范圍內”研究這些，并根據(jù)這些提交自己的營銷策劃方案。

      對營銷高管來說，不謀全局無以謀局部，而對于中級營銷主管來說，則是不謀局部無以（最終）謀全局。

      一個能夠從事營銷策劃的人，無論面對企業(yè)的其它任務工作，規(guī)劃、策劃將都不是問題。

      第三，經(jīng)營修煉。

      從開發(fā)市場到管理市場，再到經(jīng)營市場，是營銷人員進步的三步曲。而營銷人員最大的可能則是開發(fā)市場、管理市場走向為市場而市場。這也是營銷與經(jīng)營經(jīng)常發(fā)生矛盾的根源所在。

      正像企業(yè)做產(chǎn)品的目的是銷售，企業(yè)做市場的目的是盈利。甚至獲取良好的銷售業(yè)績都不是最終目的，只有產(chǎn)生滿意的利潤才是最終目的。滿意的利潤哪里來？是從經(jīng)營市場中來的。

      同樣道理，會經(jīng)營市場的人，就具備了經(jīng)營企業(yè)基本素質。

      第四，觀念修煉。

      從事營銷這個職業(yè)，最起碼應該獲取下列基本觀念或者認識。

      機會意識。沒有機會就沒有營銷，營銷是從發(fā)現(xiàn)機會開始的，抓住機會結束的。

      成人達己意識。營銷是一個只有讓別人滿意自己才有可能滿意的工作。只有站在別人立場考慮自己的利益，讓別人獲取利益的前提下實現(xiàn)自己的利益，才有營銷。雙贏、多贏不能僅僅成為口號或者說法，應該去身體力行。

      全局意識。所有營銷人都有這樣的感嘆：企業(yè)怎么只有營銷人員在做營銷？為什么企業(yè)不能握緊拳頭共同服務市場或者顧客呢？但同樣從事營銷工作的我，卻總是發(fā)出相反的提問：營銷部門與企業(yè)內部其它部門充分溝通精誠合作了嗎？營銷是龍頭，龍頭得牽動龍身。

            不僅如此，即使是在營銷系統(tǒng)，營銷人員更多地也是“獨行俠”。他們對外部比對內部更熟悉，像釣魚島一樣“孤懸海外”，這其中的問題不是一目了然嗎？

      戰(zhàn)略意識。營銷一方面是一個最大限度挖掘短期業(yè)績的工作，它同時也是為實現(xiàn)短期業(yè)績創(chuàng)造最大可能的工作。前者是營銷戰(zhàn)術，后者是營銷戰(zhàn)略。從某種意義上說，如果沒有戰(zhàn)略意識和戰(zhàn)略行為，就沒有營銷，只有銷售。而銷售只能成就今天，戰(zhàn)略才能成就未來。

      當營銷人員具有更開闊視野的時候，那么，營銷人員就具有無限的職業(yè)可能。而營銷人員局限于銷售工作的時候，一定是給自己畫地為牢。

      說實話，我個人是不喜歡銷售工作的---盡管銷售工作的重要性無論怎么強調都不過分。原因是從職業(yè)角度看，銷售工作僅僅是營銷工作的入門或者基礎。而中小企業(yè)的中級營銷主管恰恰是以銷售見長并且為銷售所困。我十分悲哀地看到，我在上個世紀九十年代帶出的一批今天已經(jīng)成為營銷高管的曾經(jīng)的精英，目前仍然局限在銷售層次。他們職位變高了，個人表現(xiàn)卻平庸了。

      銷售為王，持續(xù)增長，讓增長改變命運，這是我與劉春雄老師總結的企業(yè)營銷三步曲，它們何嘗不是營銷人員職業(yè)生涯提升的三步曲？