今年的方便面行業(yè)可謂哀鴻遍野。上半年，老大康師傅虧損近600萬美元，老二統(tǒng)一巨虧6000萬人民幣（約合1000萬美元），廣大的二、三線品牌更是生活在水深火熱之中，生不如死。

公開資料顯示，今年上半年，方便面整體行業(yè)銷售額較去年同期僅增長4.5%，整體銷售量較去年同期僅增長0.5%。

超低的利潤率，讓渠道商如履薄冰，一不小心就會落入賠錢的悲慘境地。行業(yè)如此不景氣，極大地動搖了渠道的信心和忠誠度。這個才是最要命的！

二、三線企業(yè)突圍的機會

話說回來，渠道是否忠誠，很大程度上取決于是否有足夠的利潤空間。

拋開康、統(tǒng)兩大巨頭的對決暫且不談，我們不妨看看廣大二、三線方便面企業(yè)以及經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀。

稍微了解方便面行業(yè)的人都知道：康師傅、統(tǒng)一兩大巨頭牢牢把控著2.5元以上的高端市場，而廣大的二、三線企業(yè)則主要集中在1元左右的中低端市場火拼。在渠道、品牌、競爭等多種因素的逼迫下，大多數(shù)企業(yè)只能苦苦死撐，誰也不敢貿(mào)然行動。

而另一個現(xiàn)實是，作為成本最大的一塊——小麥的收購價則在不斷飆升，短短半年多時間，每噸上漲了500多元。這相當于又吃掉了廠家4個點的毛利。方便面毛利率本身就低，如此情況下，一個不小心，就會虧本。

因此，對于廣大二、三線方便面企業(yè)來說，必須邁過“1元時代”的價格競爭，給企業(yè)和渠道留出更多的利潤空間，方可突圍。否則，基本只能等死。

提價鎖住渠道

道理誰都明白。但誰也不敢貿(mào)然提價，“不提等死，提了找死”。

作為行業(yè)第二梯隊的生力軍，新錦豐集團旗下的味之家食品勇敢地邁出了提價的腳步。2013年，味之家將重心放在了主攻中端市場的“秘制”系列。

“秘制”系列定位于1.5元，既可以避免在康、統(tǒng)兩大巨頭的主流價格帶上的競爭，也能成功跳出“1元時代”的價格競爭，從而進入一個“1.5元時代”。

味之家的底氣來自于何處？

其一，足以支撐1.5元價格的產(chǎn)品品質(zhì)；

其二，站在行業(yè)的高度，分析未來的趨勢和企業(yè)的抉擇。通過多種形式，和渠道商在思想上達成共識，齊心協(xié)力；

其三，也是最重要的，給業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商提供足夠的方法和市場工具，讓其既看得見（目標），又做得到（計劃）。如此，最大限度地調(diào)動業(yè)務(wù)員和渠道的積極性。

總之，在味之家和渠道商的努力下，經(jīng)過半年多時間的運作，中端價位的秘制系列已從年初15%的公司占比飆升至如今的80%。由于口味不錯，加上價格帶競爭相對較少，并有更多的利潤空間，秘制系列逐漸成為渠道中不可取代的產(chǎn)品，并成為所在市場經(jīng)銷商們開發(fā)渠道的必備工具。

渠道的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

這可謂是一舉兩得：

一方面，經(jīng)銷商獲得了比此前更多的產(chǎn)品利潤，雖然相比其他快消品利潤率要低得多。而由于方便面的消費屬性，它能成為經(jīng)銷商開發(fā)和維護市場的利器。一旦網(wǎng)絡(luò)建成，經(jīng)銷其他利潤更高的品類／產(chǎn)品絕對是一個誘人的生意。

而對味之家來說，意義更是重大。秘制系列不僅讓味之家在這個行業(yè)走衰的背景下緊緊地鎖定了渠道，更能為未來具有戰(zhàn)略意義的新品類、新產(chǎn)品——主打魚文化和中高端市場的“家有魚香”系列奠定堅實的渠道基礎(chǔ)。