案例：G市場的白總，已經(jīng)在快消品行業(yè)摸爬滾打近20年，公司的老業(yè)務(wù)也都跟隨了他多年，近年來白酒行業(yè)競爭激烈，白總經(jīng)銷的低端白酒越來越舉步維艱，于是白總開始關(guān)注一些新興的功能類飲品和乳制品，并取得了國內(nèi)一家二線品牌的經(jīng)銷權(quán)。眼看著生意起死回生，但這個時候業(yè)務(wù)員的情緒卻出現(xiàn)了問題。
以前業(yè)務(wù)員在做白酒的時候由于市場已經(jīng)開拓成熟，并不需要操什么心，每天送送貨就可以了。就這樣養(yǎng)成了工作松散懈怠的狀態(tài)，如今一下進(jìn)入飲品和乳制品行業(yè)，需要開拓新的市場，做很多繁瑣細(xì)致的工作，這樣很多業(yè)務(wù)員開始承受不了強(qiáng)度加大的工作，紛紛鬧情緒，有的要求加工資，有的提出離職，白總深陷困境……
案例簡析：白總遭遇的狀況其實反映出了經(jīng)銷商由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變過程中的陣痛，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整期間存在的矛盾，屬于正常的團(tuán)隊心態(tài)反應(yīng)。如果白總做事不力，順其業(yè)務(wù)員情緒低落，那么他的新品推廣和新市場的開發(fā)必然面臨失敗，如果嚴(yán)格管理，僅僅從工資方面給予一定的提高，也會讓團(tuán)隊暫時穩(wěn)定，但是團(tuán)隊的工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和對現(xiàn)實狀況的排斥以及對之前工作習(xí)慣的順應(yīng)會很難做出高的業(yè)績。所以這種狀況的改變需要從多角度多方面進(jìn)行整改和推進(jìn)。

一、從信念入手，解決團(tuán)隊思想包袱

很多經(jīng)銷商習(xí)慣于對團(tuán)隊發(fā)號施令，但是很少考慮團(tuán)隊成員的感受，當(dāng)經(jīng)銷商在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型和做新產(chǎn)品的時候，需要給予團(tuán)隊分析未來的趨勢和希望，特別對于跟自己打拼多年的老員工，更需要深度的溝通，讓其再發(fā)揮當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之勇，感受老板對他的重視，并對于前景進(jìn)行良性的分析，告知團(tuán)隊未來會有更好的發(fā)展，公司會做的更大，每個人都會有更多的升職機(jī)會和漲薪酬的機(jī)會，同時老板需要這幫團(tuán)隊的支持和努力。
對于有潛力的產(chǎn)品，需要經(jīng)銷商找廠方人員給予大會宣傳和告知前景，讓團(tuán)隊首先對產(chǎn)品有信心，對老板有信心，對未來有信心。廠方人員同時要對于新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場操作差異給予指導(dǎo)和深度的培訓(xùn)，先從信念入手，解決團(tuán)隊的思想壓力和包袱，并給予他們肯定，相信團(tuán)隊，這樣才能讓團(tuán)隊在心里上先接受這些新的東西，為實戰(zhàn)市場做心理輔導(dǎo)，疏導(dǎo)他們的情緒，讓其先精神起來。同時經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，廠方經(jīng)理應(yīng)以身作則，帶頭扎進(jìn)市場，以榜樣身份帶動員工的執(zhí)行力，鼓勵業(yè)務(wù)人員，共同開疆拓土，方能取得市場之優(yōu)勢。

二、改革薪資制度，增加團(tuán)隊附加收入

良好科學(xué)的薪資制度是維持團(tuán)隊激情的一個定心丸，粗放式的提成制度，讓團(tuán)隊在銷售差異不大的市場，感受不到與同事收入的差距，也感受不到壓力，中國人需要競爭氛圍，有了競爭和對比，才會自己變得更主動，因此，對于新產(chǎn)品的操作可以從基本薪資+提成的模式，轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度，細(xì)分達(dá)成任務(wù)工資，市場表現(xiàn)工資，超額獎勵工資，將工資細(xì)分讓做好的和做的不用心的會明顯出現(xiàn)工資差異，這樣業(yè)務(wù)人員自己也會努力拿到他可以拿到的其他薪資，例如市場表現(xiàn)中的鋪市率工資，新網(wǎng)點開發(fā)工資，生動化陳列工資，這樣算起來也會很客觀，推動他們?nèi)プ鲞@類事情，完成新品上市前期的基礎(chǔ)工作的布建階段。同時要給予團(tuán)隊很好的福利保險制度，銷售旺季時候的加班費用，大小節(jié)日的產(chǎn)品福利，交通補貼、電話補貼等這些看起來很小的費用，其實如果很健全很正規(guī)會讓團(tuán)隊成員更加安心，舒心，更加忠誠！

三、增加新鮮血液，激活團(tuán)隊死水

老團(tuán)隊老資格現(xiàn)象和團(tuán)隊“惡性抱團(tuán)”會讓經(jīng)銷商有時無可是從，不敢開刀業(yè)務(wù)，一旦團(tuán)隊出現(xiàn)包團(tuán)離職或?qū)χ?，讓沒有后備力量的經(jīng)銷商很難堪。因而經(jīng)銷商需要伺機(jī)緊急招納新兵新將，增加新鮮血液，激活團(tuán)隊死水。新人員的招聘可以先期以做細(xì)市場和做好終端，或是廠方支持等緣由進(jìn)入，加強(qiáng)培訓(xùn)快速跟進(jìn)老業(yè)務(wù)進(jìn)行渠道的熟悉和拜訪，這樣無形中會給予老員工一些壓力，有了后備軍，老員工會衡量自己的狀態(tài)和增加對公司的服從度，對于新兵招納后，如果有老員工示威，可以“殺雞儆猴”，讓團(tuán)隊感覺到緊迫感，專心用于市場，而不是勾心斗角的耍小聰明，合理的薪資+良好的福利制度的實施，很少員工會冒著風(fēng)險跳槽，基本會起到激活團(tuán)隊死水，管理更順暢的作用。本身經(jīng)銷商做新產(chǎn)品的開拓也需要新人員的增進(jìn)，改變之前的老模式。新鮮團(tuán)隊的介入會起到潛在危機(jī)感，促使團(tuán)隊都賣力競爭。

四、開展文化建設(shè)，打造良好氛圍

銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定和正常的業(yè)務(wù)開展進(jìn)行后是對團(tuán)隊的士氣和精神進(jìn)行進(jìn)一步提升的時候了，可以制定團(tuán)隊競賽進(jìn)行評比和獎勵，例如：月度銷售尖兵獎，市場拓展獎、生動化建設(shè)獎，對做的好的個人或團(tuán)隊給予一定的獎勵基金或是有價值感的獎品，頒發(fā)證書、獎狀、獎杯等。對于銷售完成好的月度進(jìn)行團(tuán)隊聚餐，暢飲縱談，酒桌上團(tuán)隊和領(lǐng)導(dǎo)可以暢談心扉，了解對方的想法，給予支持和鼓勵，打造“團(tuán)隊家文化”，讓團(tuán)隊感覺到認(rèn)同感和價值感。讓團(tuán)隊在團(tuán)結(jié)和快樂中工作。

五、以人為本，給予團(tuán)隊適當(dāng)授權(quán)

團(tuán)隊的管理還應(yīng)以人為本，根據(jù)團(tuán)隊成員的能力安排適合的崗位，做到人盡其能。同時合理的授權(quán)，給予下屬一定的權(quán)利，提高其積極性。根據(jù)員工能力大小和知識水平高低進(jìn)行適當(dāng)授權(quán)，是授權(quán)得以成功的關(guān)鍵。企業(yè)可以通過績效評估、素質(zhì)測評、觀察、訪談等方法對員工能力進(jìn)行排序，實施梯次授權(quán)方式。在授權(quán)時，詳細(xì)向下屬說明以上種種要素，合理適當(dāng)?shù)氖跈?quán)能夠使團(tuán)隊成員增加參與解決問題的動機(jī)及較大的工作滿足感，還可以訓(xùn)練部屬，使其具有獨擋一面的工作能力，提高其工作激情。研究證明，即使你只是讓團(tuán)隊有權(quán)力調(diào)整辦公室燈光明暗度，這種小權(quán)力都會讓他們更有工作動力。
團(tuán)隊的士氣打造通過以上的薪資待遇、晉升機(jī)制、團(tuán)結(jié)氣氛、“家文化”、合理的授權(quán)，團(tuán)隊激勵等措施中入手，深化細(xì)節(jié)的執(zhí)行會使原來低落的團(tuán)隊重新振作起來充滿斗志，提升效率。好的待遇，好的前景，好的歸屬感，好的文娛活動，正可謂悅工悅活，這樣的團(tuán)隊團(tuán)結(jié)一致，會付出更多的努力證明自己的價值和捍衛(wèi)自己的崗位。團(tuán)隊會充滿高昂的士氣，實現(xiàn)由失落到王者歸來的蛻變。