眼下，各廠家都把渠道下沉到三四級市場，出現(xiàn)所有產品皆“下鄉(xiāng)”的趨勢，業(yè)務人員也隨之下鄉(xiāng)開發(fā)渠道。這樣一來，導致三四級渠道經銷商每天會被陌生的業(yè)務員們頻頻造訪，不勝其煩。業(yè)務員一邊面對的是廠家的壓力不去不行，另一邊面對的是經銷商的拒絕和排斥，怎樣讓自己對三四級市場經銷商的陌生拜訪有效果呢？筆者是從一線業(yè)務員一步一步做起來的，這里就把自己積累的“家底”拿出來與各位銷售同仁交流分享。
1．微笑接觸，尋機幫助
對一個剛剛做業(yè)務的銷售人來，微笑是個寶，即使你的語言表達和銷售技巧很一般，客戶也不會馬上把你拒于千里之外，說不準客戶被你的微笑感染后，會馬上給你讓個座位，來“聽聽”你的產品是否能讓他感興趣。另外，我們陌生拜訪時，還要利用自己的“火眼金睛”尋找機會，看看客戶哪里有你能幫忙的事可主動去做。
我一開始做業(yè)務員時，就遇到過一件讓我難忘的事：當時我是一建材廠家的業(yè)務代表，去閩北農村做陌拜。當我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，發(fā)現(xiàn)在她家的壓水井附近有幾個空水桶和一些待洗的衣物。我就對她說，大姐你要洗衣服啊，我來幫你壓水吧。說完，我把包放在地上，開始向桶里壓水。當時老板娘雖然嘴里說不用，但看得出她很高興。就這樣，我一邊和大姐嘮嗑，一邊配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我?guī)退岩路榔饋砗?，大姐的老公回來了。聽了大姐的介紹，她老公熱情地留我中午陪他喝幾盅。在吃飯時我又把公司產品的優(yōu)勢及賣點講給客戶聽，客戶聽完非常滿意，當天就簽了合同。
2．真誠贊美，引出需求
有些業(yè)務員，一見到老板就開門見山：“老板你好，我是某某公司的業(yè)務代表×××，想把公司的產品優(yōu)勢及賣點給你展示一下……”當業(yè)務員把自己準備好的“臺詞”說完以后，通?？蛻魰f：“你的產品是不錯，可惜我的預算用完了?！被蛘呖蛻粽f他現(xiàn)在沒有錢，等以后再說。當客戶說沒錢以后，一些業(yè)務員就道別了，于是拜訪的結果只是收集了客戶資料，別的一無所獲。
其實，客戶說“沒錢”有幾種情況：一是業(yè)務員沒有抓住客戶的真正需求，或者說沒有把客戶的真正需求引導出來；二是客戶對企業(yè)、銷售人員、產品質量及知名度等不滿意；三是想留出一定的時間去更多地了解公司及產品；四是想與其他產品進行比較，試圖獲得更好的代理條件（給以鋪貨、價位再低一些、不承擔物流費用等）；最后才是真的沒有錢或不急于更換品牌。
那么，當業(yè)務員遇到“沒錢”的客戶應該怎么做呢？這里還是有一定技巧的：
業(yè)務員不應該一開始就開門見山，應該在微笑接觸互換名片以后，開始進行真誠巧贊美（贊美的真實性要大于70%，太假會引起客戶的反感）。可以這樣對客戶說：“×總，你店面大、貨物多、品牌齊，一看就知道你生意紅火經營有方，在這個市場肯定是數(shù)一數(shù)二的地位??！”當客戶聽到你的真誠贊美后，他表面說：“哪里啊，你太抬舉我了?！逼鋵嵥睦锸呛芨吲d的，因為他的努力得到了你的肯定和欣賞。此刻，客戶一般就不會一上來就說沒錢了，而話題打開后，客戶可能會向你透露自己在哪些地方做的還不夠到位，還有可能會說造成不到位的原因是由代理品牌的廠家造成的……客戶提到的代理品牌的不足，很可能就是他此時的真正需求。這時，業(yè)務員把自己產品的優(yōu)勢、賣點、政策等在大腦里重新包裝后，以幫助客戶解決需求的方式表述，客戶就可能對你的產品感興趣了。
3．順藤摸瓜，順勢銷售
當業(yè)務員和客戶溝通時，盡量讓客戶多“表現(xiàn)”?？蛻粼诒M情“表現(xiàn)”時，難免會流露對現(xiàn)有品牌的不滿之處，業(yè)務員要迅速把握突破口，順藤摸瓜，獲取客戶的真正需求。
比如介紹某產品時，業(yè)務員可以詢問客戶對當前這個行業(yè)有哪些看法。如果對方的回答涉及到了產品包裝、定位、價格、物流運輸時間或費用、售后服務等方面的信息，業(yè)務員可以接著問目前客戶代理的品牌最不滿意是在哪一方面，再接著聊關于客戶所提問題的解決方案，繼而再試探客戶對方案的滿意程度……隨著問題的深入，就能會越來越清晰地了解客戶的真正需求及其對自己產品的興趣程度。當客戶感興趣以后，再介紹你的產品，就有一定希望了。
4．孔雀開屏，放大優(yōu)勢
作為業(yè)務員，首先要了解自己，哪里是自己的優(yōu)勢（公司實力、產品優(yōu)勢賣點、身材相貌、親和力、語言表達、銷售技巧等），哪里又是自己的弱勢，要把優(yōu)勢集中起來，在日常工作中、在拜訪與接近客戶時，要像孔雀開屏一樣，吸引客戶的注意。
5．細說3B，喚醒注意
現(xiàn)在，客戶每天都有大量的陌拜登門，因此大多數(shù)都變得麻木了。如果一個銷售人員不能在短時間內讓客戶對你和你的產品感興趣，有可能這天就算做“無用功”了。
該怎樣跟客戶推銷呢？這里有筆者自己總結的一個3B（benefit）介紹法，比如，筆者在給公司銷售人員做培訓時，就是按3B介紹法教他們這樣去與客戶交流的：
（1）產品本身的好處：耐黃變、高固含量、耐擦洗、耐候、環(huán)保。
（2）企業(yè)的好處：公司有近150年歷史，采用德國工藝技術、歐盟的質量標準，擁有中國馳名商標，企業(yè)有一定的美譽度和知名度。
（3）競爭對手所不具備的好處：產品享受全國范圍內的三年免費保障政策，并且消費者使用公司產品，可享有保險公司承保的人身安全保障。
業(yè)務員的實踐運用表明，在客戶開發(fā)時這樣的溝通的確能引起對方的注意。
6．排查摸底，弄清愛好
業(yè)務員在對目標市場陌拜之前，最好先對區(qū)域資源做一個詳細調查，比如店鋪名稱、客戶姓名、年齡、性別、愛好、婚否、代理品牌、該品牌賣點與不足、價位、客戶與哪些人有往來等。
其中，客戶的愛好是我們與其建立關系的一個捷徑。若客戶喜愛養(yǎng)花，你一定要事先準備養(yǎng)花的話題；若客戶喜愛抽煙，即使你不吸煙也要買包帶在身上；若客戶喜歡打橋牌，你要找個機會與他切磋一下；若客戶非常關心孩子的學習，你就準備幾本關于兒童如何提高成績的書籍；如果客戶沒有結婚，你要談有關戀愛如何成功的“秘訣”……找準客戶的愛好，在適當?shù)臅r候“投其所好”，客戶一般都會對你產生好感，拉近雙方的距離。
7．情感鋪墊，感動客戶
在客戶開發(fā)中，價格往往是業(yè)務員的一個心病，但價格是不是爭取客戶的第一手段呢？筆者自身的經歷證明，價格僅僅是競爭中的一個組成部分，客戶更加注重企業(yè)的綜合服務和業(yè)務員對客戶的關注程度。
筆者有一個親身經歷：6年前，筆者偶然把手機號碼和兒子的出生日期留在了一家蛋糕店。從此以后，每年在兒子生日前夕，筆者總會收到蛋糕店發(fā)來的祝福短信，并征詢是否需要預定生日蛋糕，從無遺漏。因為兒子已在外地讀書，我就以“已在別處預訂了”婉拒，而這家蛋糕店總是熱情地回復：“沒關系，我們祝你兒子生日快樂！”在第六個年頭，筆者終于被其執(zhí)著和誠懇打動，在暑假里提前為兒子過了生日，接受了蛋糕店的推薦。
當你與客戶之間的情感鋪墊得足夠厚時，客戶就會想方設法來回報你。更何況，中國人素有以不欠人情而求得心安的傳統(tǒng)。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
