眼下，各廠家都把渠道下沉到三四級(jí)市場(chǎng)，出現(xiàn)所有產(chǎn)品皆“下鄉(xiāng)”的趨勢(shì)，業(yè)務(wù)人員也隨之下鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)渠道。這樣一來(lái)，導(dǎo)致三四級(jí)渠道經(jīng)銷(xiāo)商每天會(huì)被陌生的業(yè)務(wù)員們頻頻造訪，不勝其煩。業(yè)務(wù)員一邊面對(duì)的是廠家的壓力不去不行，另一邊面對(duì)的是經(jīng)銷(xiāo)商的拒絕和排斥，怎樣讓自己對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的陌生拜訪有效果呢？筆者是從一線業(yè)務(wù)員一步一步做起來(lái)的，這里就把自己積累的“家底”拿出來(lái)與各位銷(xiāo)售同仁交流分享。
1．微笑接觸，尋機(jī)幫助
對(duì)一個(gè)剛剛做業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人來(lái)，微笑是個(gè)寶，即使你的語(yǔ)言表達(dá)和銷(xiāo)售技巧很一般，客戶也不會(huì)馬上把你拒于千里之外，說(shuō)不準(zhǔn)客戶被你的微笑感染后，會(huì)馬上給你讓個(gè)座位，來(lái)“聽(tīng)聽(tīng)”你的產(chǎn)品是否能讓他感興趣。另外，我們陌生拜訪時(shí)，還要利用自己的“火眼金睛”尋找機(jī)會(huì)，看看客戶哪里有你能幫忙的事可主動(dòng)去做。
我一開(kāi)始做業(yè)務(wù)員時(shí)，就遇到過(guò)一件讓我難忘的事：當(dāng)時(shí)我是一建材廠家的業(yè)務(wù)代表，去閩北農(nóng)村做陌拜。當(dāng)我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，發(fā)現(xiàn)在她家的壓水井附近有幾個(gè)空水桶和一些待洗的衣物。我就對(duì)她說(shuō)，大姐你要洗衣服啊，我來(lái)幫你壓水吧。說(shuō)完，我把包放在地上，開(kāi)始向桶里壓水。當(dāng)時(shí)老板娘雖然嘴里說(shuō)不用，但看得出她很高興。就這樣，我一邊和大姐嘮嗑，一邊配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我?guī)退岩路榔饋?lái)后，大姐的老公回來(lái)了。聽(tīng)了大姐的介紹，她老公熱情地留我中午陪他喝幾盅。在吃飯時(shí)我又把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)講給客戶聽(tīng)，客戶聽(tīng)完非常滿意，當(dāng)天就簽了合同。
2．真誠(chéng)贊美，引出需求
有些業(yè)務(wù)員，一見(jiàn)到老板就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“老板你好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表×××，想把公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)給你展示一下……”當(dāng)業(yè)務(wù)員把自己準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”說(shuō)完以后，通常客戶會(huì)說(shuō)：“你的產(chǎn)品是不錯(cuò)，可惜我的預(yù)算用完了?！被蛘呖蛻粽f(shuō)他現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)，等以后再說(shuō)。當(dāng)客戶說(shuō)沒(méi)錢(qián)以后，一些業(yè)務(wù)員就道別了，于是拜訪的結(jié)果只是收集了客戶資料，別的一無(wú)所獲。
其實(shí)，客戶說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”有幾種情況：一是業(yè)務(wù)員沒(méi)有抓住客戶的真正需求，或者說(shuō)沒(méi)有把客戶的真正需求引導(dǎo)出來(lái)；二是客戶對(duì)企業(yè)、銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品質(zhì)量及知名度等不滿意；三是想留出一定的時(shí)間去更多地了解公司及產(chǎn)品；四是想與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，試圖獲得更好的代理?xiàng)l件（給以鋪貨、價(jià)位再低一些、不承擔(dān)物流費(fèi)用等）；最后才是真的沒(méi)有錢(qián)或不急于更換品牌。
那么，當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到“沒(méi)錢(qián)”的客戶應(yīng)該怎么做呢？這里還是有一定技巧的：
業(yè)務(wù)員不應(yīng)該一開(kāi)始就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，應(yīng)該在微笑接觸互換名片以后，開(kāi)始進(jìn)行真誠(chéng)巧贊美（贊美的真實(shí)性要大于70%，太假會(huì)引起客戶的反感）。可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“×總，你店面大、貨物多、品牌齊，一看就知道你生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，在這個(gè)市場(chǎng)肯定是數(shù)一數(shù)二的地位?。 碑?dāng)客戶聽(tīng)到你的真誠(chéng)贊美后，他表面說(shuō)：“哪里啊，你太抬舉我了。”其實(shí)他心里是很高興的，因?yàn)樗呐Φ玫搅四愕目隙ê托蕾p。此刻，客戶一般就不會(huì)一上來(lái)就說(shuō)沒(méi)錢(qián)了，而話題打開(kāi)后，客戶可能會(huì)向你透露自己在哪些地方做的還不夠到位，還有可能會(huì)說(shuō)造成不到位的原因是由代理品牌的廠家造成的……客戶提到的代理品牌的不足，很可能就是他此時(shí)的真正需求。這時(shí)，業(yè)務(wù)員把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)、政策等在大腦里重新包裝后，以幫助客戶解決需求的方式表述，客戶就可能對(duì)你的產(chǎn)品感興趣了。
3．順藤摸瓜，順勢(shì)銷(xiāo)售
當(dāng)業(yè)務(wù)員和客戶溝通時(shí)，盡量讓客戶多“表現(xiàn)”?？蛻粼诒M情“表現(xiàn)”時(shí)，難免會(huì)流露對(duì)現(xiàn)有品牌的不滿之處，業(yè)務(wù)員要迅速把握突破口，順藤摸瓜，獲取客戶的真正需求。
比如介紹某產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員可以詢問(wèn)客戶對(duì)當(dāng)前這個(gè)行業(yè)有哪些看法。如果對(duì)方的回答涉及到了產(chǎn)品包裝、定位、價(jià)格、物流運(yùn)輸時(shí)間或費(fèi)用、售后服務(wù)等方面的信息，業(yè)務(wù)員可以接著問(wèn)目前客戶代理的品牌最不滿意是在哪一方面，再接著聊關(guān)于客戶所提問(wèn)題的解決方案，繼而再試探客戶對(duì)方案的滿意程度……隨著問(wèn)題的深入，就能會(huì)越來(lái)越清晰地了解客戶的真正需求及其對(duì)自己產(chǎn)品的興趣程度。當(dāng)客戶感興趣以后，再介紹你的產(chǎn)品，就有一定希望了。
4．孔雀開(kāi)屏，放大優(yōu)勢(shì)
作為業(yè)務(wù)員，首先要了解自己，哪里是自己的優(yōu)勢(shì)（公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、身材相貌、親和力、語(yǔ)言表達(dá)、銷(xiāo)售技巧等），哪里又是自己的弱勢(shì)，要把優(yōu)勢(shì)集中起來(lái)，在日常工作中、在拜訪與接近客戶時(shí)，要像孔雀開(kāi)屏一樣，吸引客戶的注意。
5．細(xì)說(shuō)3B，喚醒注意
現(xiàn)在，客戶每天都有大量的陌拜登門(mén)，因此大多數(shù)都變得麻木了。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不能在短時(shí)間內(nèi)讓客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣，有可能這天就算做“無(wú)用功”了。
該怎樣跟客戶推銷(xiāo)呢？這里有筆者自己總結(jié)的一個(gè)3B（benefit）介紹法，比如，筆者在給公司銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)時(shí)，就是按3B介紹法教他們這樣去與客戶交流的：
（1）產(chǎn)品本身的好處：耐黃變、高固含量、耐擦洗、耐候、環(huán)保。
（2）企業(yè)的好處：公司有近150年歷史，采用德國(guó)工藝技術(shù)、歐盟的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，擁有中國(guó)馳名商標(biāo)，企業(yè)有一定的美譽(yù)度和知名度。
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的好處：產(chǎn)品享受全國(guó)范圍內(nèi)的三年免費(fèi)保障政策，并且消費(fèi)者使用公司產(chǎn)品，可享有保險(xiǎn)公司承保的人身安全保障。
業(yè)務(wù)員的實(shí)踐運(yùn)用表明，在客戶開(kāi)發(fā)時(shí)這樣的溝通的確能引起對(duì)方的注意。
6．排查摸底，弄清愛(ài)好
業(yè)務(wù)員在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)陌拜之前，最好先對(duì)區(qū)域資源做一個(gè)詳細(xì)調(diào)查，比如店鋪名稱、客戶姓名、年齡、性別、愛(ài)好、婚否、代理品牌、該品牌賣(mài)點(diǎn)與不足、價(jià)位、客戶與哪些人有往來(lái)等。
其中，客戶的愛(ài)好是我們與其建立關(guān)系的一個(gè)捷徑。若客戶喜愛(ài)養(yǎng)花，你一定要事先準(zhǔn)備養(yǎng)花的話題；若客戶喜愛(ài)抽煙，即使你不吸煙也要買(mǎi)包帶在身上；若客戶喜歡打橋牌，你要找個(gè)機(jī)會(huì)與他切磋一下；若客戶非常關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)，你就準(zhǔn)備幾本關(guān)于兒童如何提高成績(jī)的書(shū)籍；如果客戶沒(méi)有結(jié)婚，你要談?dòng)嘘P(guān)戀愛(ài)如何成功的“秘訣”……找準(zhǔn)客戶的愛(ài)好，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“投其所好”，客戶一般都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，拉近雙方的距離。
7．情感鋪墊，感動(dòng)客戶
在客戶開(kāi)發(fā)中，價(jià)格往往是業(yè)務(wù)員的一個(gè)心病，但價(jià)格是不是爭(zhēng)取客戶的第一手段呢？筆者自身的經(jīng)歷證明，價(jià)格僅僅是競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)組成部分，客戶更加注重企業(yè)的綜合服務(wù)和業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的關(guān)注程度。
筆者有一個(gè)親身經(jīng)歷：6年前，筆者偶然把手機(jī)號(hào)碼和兒子的出生日期留在了一家蛋糕店。從此以后，每年在兒子生日前夕，筆者總會(huì)收到蛋糕店發(fā)來(lái)的祝福短信，并征詢是否需要預(yù)定生日蛋糕，從無(wú)遺漏。因?yàn)閮鹤右言谕獾刈x書(shū)，我就以“已在別處預(yù)訂了”婉拒，而這家蛋糕店總是熱情地回復(fù)：“沒(méi)關(guān)系，我們祝你兒子生日快樂(lè)！”在第六個(gè)年頭，筆者終于被其執(zhí)著和誠(chéng)懇打動(dòng)，在暑假里提前為兒子過(guò)了生日，接受了蛋糕店的推薦。
當(dāng)你與客戶之間的情感鋪墊得足夠厚時(shí)，客戶就會(huì)想方設(shè)法來(lái)回報(bào)你。更何況，中國(guó)人素有以不欠人情而求得心安的傳統(tǒng)。
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