第一部分：認識砍價會 一、砍價會的定義： 　　　砍價會是商家自發(fā)聯(lián)合或在第三方牽頭聯(lián)合商家在一起邀約客戶，并在某一時間點將客戶集中到某大型會場，通過砍價師與品牌代表現(xiàn)場激烈的討價還價，讓現(xiàn)場客戶感覺價格十分優(yōu)惠，吸引到場客戶迅速下單，以達到產(chǎn)生最大銷量的一種活動形式。 二、砍價會≠低價會、砍價會≠被砍會 　　　做砍價會經(jīng)銷商最擔心也最頭痛的就是擔心到時候價格被砍的很低，對后期的價格體系與品牌產(chǎn)生巨大的破壞力，價格是被砍出來的不假，但是砍出的價格是在一個設定的底線范圍之內，所以只要是底線價格不是低價，結果一定不是低價會和被砍會。（商家在宣傳的時候可以讓客戶感覺砍價會就是低價會）。 　　　在實際的操作過程中如何去避免被砍成低價會？可以從以下四個方面入手。 要端正砍價會的態(tài)度（接單、宣傳、保護品牌） 　　做砍價會之前，經(jīng)銷商要明確做本次砍價會的目的是什么，如果是為了阻擊競爭品牌，搶奪客戶。這個時候就是要接單，那么這個時候就要針對競爭品牌的活動方案做有競爭力的砍價內容，在設計內容的時候建議不要設定全場折扣，比如可以設定超值套餐或者超低價格電器選配套餐（訂購歐派櫥柜有機會花很少的錢買到歐派高檔電器）。 　　可能在區(qū)域內有些新進品牌為了迅速占領市場，他們會通過砍價會把價格砍的很低，歐派作為櫥柜第一品牌一定不能被競爭品牌所迷惑，如果競爭品牌的價格砍的很低，歐派完全做不到他們那個價格，那么這個時候做砍價會目的就是為了襯托歐派第一品牌的形象（保護品牌）砍價價格保持跟平時做活動價格持平或稍微低一點就可。同時砍價會邀約到現(xiàn)場的人80%都是即將要裝修的客戶，因此砍價會也是一個很好的宣傳平臺，可以做到花小錢做大事的效果。在砍價會的現(xiàn)場要盡量布置多點關于歐派的品牌形象的廣告畫，如果能把整個砍價會現(xiàn)場布置的像歐派的主場一樣效果就達到了。 　　2、事先要做好跟砍價師的溝通，明確最低折扣 　　在一些區(qū)域砍價會的過程中，由于經(jīng)銷商沒有經(jīng)驗，經(jīng)銷商老板對于這個價格設定沒有經(jīng)驗，價格沒有做很明確的規(guī)定，最后砍價的價格非常的低，經(jīng)銷商利潤受損，苦口難言。因此在做砍價會之前要跟砍價師溝通好砍價的價格底線，不能突破價格底線，同時可以簽訂相應的協(xié)議，來保證雙方的利益。 　　3、要設計好砍價的內容（通過贈品代替折扣，祥見內容制定） 　　4、要選擇有職業(yè)道德的砍價師（防止信口開合） 隨著砍價會這個促銷模式的風靡，專業(yè)砍價公司供不應求，于是各地迅速出現(xiàn)很多臨時組建起來的砍價公司，這些砍價公司的人員一般良莠不齊，素質也是千差萬別，在實際的砍價過程中就遇到過這樣的砍價師，砍價能力不高搞不定廠家代表他們會覺得沒面子，就會不按照約定的價格執(zhí)行，因此在選擇砍價公司的時候一定要選擇正規(guī)的砍價公司和有職業(yè)道德的砍價師。 三、砍價會時機 　　①已有一部分客戶，大型的促銷活動之后，平時到過店面留下了詳細的資料而沒有成交的客戶，此時可以針對這些客戶開展。 　　②競爭品牌在做活動，如競爭品牌在做同樣的活動或其他類型的主動營銷活動時，一是是為了搶奪客戶，二是為了進行終端攔截。 　?、鄞笮突顒忧暗臄r截， 隨著市場環(huán)境越來越惡劣，消費者越來越理性，消費者對大型活動的關注度越來越低，因此大型活動期間到店面的人流也在逐步遞減，很多區(qū)域的事實證明在大型活動之前有過活動落地的商場，最后的活動達成都會超出原有的目標。 　?、苡行滦^(qū)交房，類似于這樣的情況，目標客戶就非常的明確，做砍價內容和廣告宣傳的時候就更加有針對性，砍價會的效果一般都會很好。 　　　　　　　　　　 第二部分：為何能砍遍大江南北？ 　　　砍價會其實并不是一個新鮮的事物，其實早在2009年就已經(jīng)開始出現(xiàn)，為什么到現(xiàn)在才如此風靡與火爆，其實是多種力量推波助瀾的結果，也是時勢發(fā)展的必然結果。 一、2011年國家房地產(chǎn)緊縮政策，導致購房者銳減，進店客流量隨之大量減少，建材商順風順水的日子不在有，經(jīng)營壓力增大，急需要尋找一種投入小產(chǎn)出的促銷方式，改變困局。 二、參加砍價會效果實實在在。通過很多區(qū)域砍價會的結果來看，效果都非常顯著，經(jīng)銷商投入1-3萬元都能接到50單到200單，投入產(chǎn)出比相對其他類型的促銷活動而言效果要顯著很多。從全國大部分區(qū)域的砍價會最終成交價來看，消費者購買的價格相比平時而言確實得到了很大優(yōu)惠。 　　　三、第三方給力砍價會。很多營銷精英和機構看到了其中商機，開始組建專門的砍價公司或專門的砍價部門對砍價會進行深入研究，并在實戰(zhàn)中形成了一套成熟的操作模式，在復制的過程中可謂復制一個成功一個，給了商家極大的信心和驚喜。 　　　在多方力量的推動下，砍價會想不火都不行，不過通過對已開展砍價會的商場總結與分析發(fā)現(xiàn)也存在如下現(xiàn)象：同一級別市場，同一品牌砍價效果差異很大；同一市場，不同品牌櫥柜接單情況差異很大；區(qū)域內砍價會越來越多，出現(xiàn)盲目跟風現(xiàn)象；砍價會在有些區(qū)域投入大產(chǎn)出低，效果不理想。。。。。。 　　　為何差異如此之大，問題出在哪里，關鍵點又有哪些呢？這是我們做砍價會前要了解的，只有了解了砍價會的特點我們才能通過砍價會砍的盆滿缽滿，不至于被看得遍體鱗傷。 第三部分：如何能砍得盆滿缽滿？ 砍價會雖然與開業(yè)、團購等類型活動有共同之處，但也有其不同點，要想砍得盆滿缽滿，通過分析、總結已實施的幾十場砍價活動，我們認為要做好方案制定、執(zhí)行監(jiān)督、定點引爆、會后鎖單、總結與表彰五個方面的工作。 　　　一、方案制定 　　活動方案即作戰(zhàn)方案，如果沒有方案做支撐活動開展起來成功概率大大降低，效率也會低下，所以 好的活動方案，活動基本就成功了一半，砍價會活動方案主要從平臺搭建、成立項目小組、活動內容、蓄客四個主要方面入手。 　　　1、平臺搭建 　　商場在決定做砍價會時，就要開始組建砍價平臺，目前主流的砍價會平臺主要有三種類型： 　　（1）異業(yè)聯(lián)盟：危機情況下異業(yè)聯(lián)盟相比其他時候會更加穩(wěn)固，利于制定目標，統(tǒng)一管理、客戶資源能共享，利于活動效果達成，異業(yè)聯(lián)盟模式需要有一個領袖人物來主持大局。 　?。?）即時聯(lián)合：某建材品牌由于感覺到砍價會效果顯著，臨時組織不同行業(yè)品牌組成）由于第一次合作，默契度相對較差，如果是這種聯(lián)盟應多加強溝通交流，加強聯(lián)盟品牌之間的默契程度。 　?。?）第三方組織：分為全程監(jiān)管和全程包辦兩種。全程監(jiān)管，是指由砍價公司委派若干人，聯(lián)盟每個品牌抽出若干人，由砍價公司全程進行管理和分配工作，這種模式對聯(lián)盟每個品牌團隊成員能力的提升有很好的促進作用。以后再操作類似的活動就能得心應手。全程包辦：是指由砍價公司委派若干人，對砍價會全程工作進行包辦，聯(lián)盟不參與執(zhí)行的整個環(huán)節(jié)，只需要提供被砍師參與砍價就可。這種模式對聯(lián)盟品牌團隊成員能力的提升得不到鍛煉，同時砍價公司對當?shù)厥袌銮闆r不是很了解，相對而言執(zhí)行相關工作的精準度要差。操作的結果可控性不強，風險相對而言較大。 　　　需要特別說明的是，聯(lián)盟品牌選擇會影響到后期的客戶的邀約、客戶資源共享、執(zhí)行力，所以在聯(lián)盟品牌選擇時要考慮如下四點：（1）在當?shù)劁N量大，品牌影響力最大；（2）老板之間關系融洽，利于溝通；（3）老板經(jīng)營理念要一致；（4）品牌定位、產(chǎn)品定位相當。 　　2、成立項目小組 　　由于砍價會涉及的工作量比較大，因此要成立活動的項目小組，聯(lián)盟具有號召力的人出任組長來主持全局的工作，其他品牌老總分管相應的具體的事項，每個品牌抽出的人員作為組員進行工作的執(zhí)行。 3、活動內容 活動內容的設置上，我們首先要思考促銷活動中顧客為何而來？通常情況下，消費者參加活動并產(chǎn)生購買行為主要是基于能得到實惠、他感覺到很有力度、能買到他需要的商品三方面，所以在砍價會活動內容設置上也要盡量體現(xiàn)這三點。 具體就是： 　（1）設定內容一定要考慮砍價會的時間，不宜品類過多； ?。?）促銷內容要能吸引中低端客戶的眼球，因為砍價會主要針對對價格較敏感的客戶。 　（3）促銷內容要能照顧到各種顧客的需求就是砍價會參與的品類，同時又要考慮針對競爭品牌設定相應內容。 案例： 時尚櫥柜3米地柜(單面橡木)+3米臺面+1米吊柜(單面橡木)砍到5980元 第一步：廠家代表報原價9578元，今天帶來的優(yōu)惠價為7398元； 第二步：砍價師將價格砍到6000時，堅持說不能再降價了。為表誠意，提出將一款原價1280元的水盆（型號PS329），現(xiàn)價680元讓利，被砍價師砍的免費送掉。 第三步：砍價師繼續(xù)將價格一路砍至5980元。 第四步：第四步：砍價師詢問臺面什么材料，后詢問如果將人造石升級為石英石需要加多少錢一米，再將人造石砍至免費升級為石英石結束。 b、電器套餐方案：E303+Q301A：2380元 第一步：報原價5004，現(xiàn)價3600元。 第二步：當價格砍至2800元時，提出價格太低，虧本，不單賣，只有購買櫥柜才能享受該價格的電器套餐。砍價師以不單賣為突破點，將價格砍至230元?！硟r會引爆點 C、歐派櫥柜全場折扣8.1折（特價、配件除外） 平常不打折，大型活動8.8折，今天報8.5折，砍價師迅速將全場折扣砍至7.8折結束，搶過廠家話筒，強行押著廠家代表簽字。 　　（4）蓄客方式： 　　任何促銷活動要成功的前提是:充足的客源，客源又分為自然客流（取決于廣告宣傳）和目標客戶（取決于提前邀約）因此砍價會要想成功，務必要做好客源的征集。目前砍價會客源的征集以目標客戶邀約為主，廣告為輔。廣告目前采用的比多的方式是大型的戶外廣告，區(qū)域根據(jù)目標客戶的情況選擇能針對目標客戶的區(qū)域投放廣告。目標客戶的邀約一般都是通過入場券或邀請函這個載體來邀請目標客戶到場參加活動。在利用載體的時候，一定要賦予載體一定的價值（憑相關憑證到場均可領取禮品） 　　　二、執(zhí)行監(jiān)督 眾所周知三分方案，七分執(zhí)行，足見執(zhí)行監(jiān)督的重要性，所以好的方案，沒有好的執(zhí)行也是白搭?？硟r會的執(zhí)行監(jiān)督主要包括：動員培訓、目標激勵、客戶采集、目標追蹤、砍價師團隊選擇、會場選擇、監(jiān)督檢查、終端布置、物料制作9個方面。 　　　1、動員培訓：培訓整個砍價會過程各個品牌需要注意的事項，以及相關工作的布置、目標客戶邀約任務的制定、活動過程中話術的培訓、活動過程跟客戶溝通的相關技巧等。 　　　2、目標激勵：員工是整個活動的執(zhí)行者，因此員工的積極性直接影響著活動的成效，在給員工制定相關的活動任務時還要給員工制定相應的激勵措施，不僅各個品牌自己要定自己的激勵，導購員之間相互帶單的激勵機制也要建立起來，這樣才能真正達到資源共享。 　　　3、客戶采集：對客戶采集之前務必要對客戶進行篩選，篩選的對象一定是消費能力偏中低的客戶，避免把砍價會的信息通知到高端客戶，就會影響活動的效果和流失一部分高端客戶。為了保證目標客戶采取的準確性和目標能達成，必須做相應的要求和目標的分解。 客戶采集 目標 目標客戶的標準 邀約方式 途徑 XX 有意向購買 電話 老客戶 XX 詳細的信息（地址、電話、姓名） 短信 老客戶（到過店面未購買） XX 邀請函 異業(yè)聯(lián)盟品牌客戶資料 XX 能到活動現(xiàn)場 掃樓 小區(qū)推廣、掃樓 個人進行銷售目標分解 日 期 員工1 員工2 員工3 員工x 確保 3單 力爭 4單 沖擊 5單 確保 3單 力爭 4單 沖擊 5單 確保 2單 力爭 3單 沖擊 4單 確保 力爭 沖擊 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 備注 確保較容易達成，力爭要努力才能達成，沖刺需要竭盡全力、全力以赴才能達成。 　　　為了保證簽單目標的完成，需將訂單目標轉換成客戶邀約目標，按照50%的成交率設定客戶邀約目標，參照《個人銷售目標分解表》編制《個人目標客戶邀約分解表》。 　　　在客戶的采集過程，經(jīng)常會用到四種采集方式：電話、短信、邀請函、掃樓。那么這些工作具體如何操作呢？ 序號 方式 　　　具體操作說明 1 打電話 時間：上午11點-12點，下午4點-5點半； 注意事項:話術、語氣、語調、巧借第三方 2 發(fā)短信 內容：問候短信-活動信息-提醒短信（帶一張圖片） 時間：同上，晚上10點-12點； 3 發(fā)邀請函 通幾次之后，有一定的好感； 親自送到單位或家里； 4 掃樓 時間：上午10-11點，下午4點-5點 確定重點小區(qū)-建立跟保安、清潔工的關系、獲得裝修信息； 備注說明 建立跟業(yè)主關系的流程:信任-了解信息-介紹活動-短信溝通-發(fā)邀請函-電話提醒 　　　4、目標跟蹤：聯(lián)盟每個品牌必須每天上報目標客戶邀約的資料進行共享、同時還要上報每個品牌在客戶邀約過程遇到的問題以便及時的進行解決，對聯(lián)盟品牌的邀約進度要不斷進行跟進，以確?；顒幽繕四茼樌_成。 　　　5、砍價師團隊選擇 　　因砍價師與砍價師一旦上臺，整過活動基本由他們在掌控，所以砍價團隊的選擇十分重要。 　　■ 砍價公司的選擇標準：公司規(guī)模、是否有經(jīng)驗、是否有知名的砍價師、業(yè)內口碑。 　　■ 砍價師的選擇標準：1、是否有豐富的實操經(jīng)驗；2、在行業(yè)有良好的口碑；3、有很多成功的案例；4、有良好的服務態(tài)度和職業(yè)道德；5、有良好的職業(yè)形象；6、有很強的控場能力。 　　■ 被砍師的選擇標準：1、形象要穩(wěn)重，具有領導風范；2、具有表演天賦，臺上臺下要一致；3、聲音要洪亮、具有霸氣。 　　6、會場選擇 　　7、終端布置：遵循歐派終端布置4大原則。 　　8、物料制作：專人跟進廣告的設計和制作、所有廣告要求簡單、簡潔、內容和畫面要統(tǒng)一。 　　9、監(jiān)督檢查：促銷活動要保證能落地一定要做好監(jiān)督檢查工作，檢查店面和戶外廣告的布置情況、銷售人員對活動內容和話術的掌握情況，同時要建立一個溝通交流平臺及時對存在的問題進行反饋和解決。 　　 　　　三、定點引爆 　　活動引爆環(huán)節(jié)需要做好會場的布置、砍價流程的梳理、人員的檢查三個主要方面。 　　1、會場布置：盡量把會場布置的像歐派的主場，這樣能起到很好的宣傳效果，同時在選擇展位的時候盡量靠近舞臺較好，同時要對會場的音響設備、空調等進行調試。 　　2、人員就位：收銀、簽到處、安保等都要到位、簽到處人員務必做好客戶信息收集、專人負責檢查人員及各項事務落實情況及突發(fā)事件處理。 　　3、砍價會流程：一般砍價會的流程如下 步驟 名稱 關鍵事項說明 1 砍價師和被砍師，老板三方溝通 1、溝通內容：砍價會的內容和細節(jié) 2、溝通時間：活動開始前一天或當天上午 3、溫馨提示：砍價師和被砍師需進行演練 2 主持人暖場 1、介紹活動的規(guī)則和概況 2、活動參與品牌介紹（主持人+投影） 3、拍賣（聚集人氣、為活動熱身） 3 廠家代表宣誓 提升公信力，獲得顧客信任 2、廠家代表在宣誓書上簽字 4 執(zhí)行砍價 1、砍價時間不宜過長，砍價師要重點做催單； 2、工作人員要做好協(xié)助工作，“拖”要煽動周邊顧客； 3、砍價師和被砍師要隨時觀察顧客的反應調整策略； 4、抽獎環(huán)節(jié)設計兩次，中間和結束后； 5、被砍師坎完之后，表情要表現(xiàn)的非常痛苦。 5 現(xiàn)場簽單 1、最好有簽單牌，及時更新簽單客戶，制造從眾心理； 2、專人負責簽單氣氛營造（小禮花） 3、銷售人員要做到快速成交，重點講活動、輕產(chǎn)品； 4、商場人員不夠，建議請求周邊商場支援導購人員。 　　砍價會現(xiàn)場砍價的結束，并不是本次砍價會就徹底結束了，經(jīng)常會出現(xiàn)退單的現(xiàn)象，如何防止會后退單是擺在我們面前的需要面對的問題，否則就會出現(xiàn)，現(xiàn)場下定多，會后退單多。 　　　4、競爭品牌常見動作與應對策略 　　在砍價會的操作過程中，經(jīng)常會遇到很多競爭品牌進行終端的攔截或故意攪局，那么在實際的操作過程針對一般會遇到的策略一般都會采取相應的策略去抵制。 　　　我們廣告投放之后，競爭品牌趕在我們活動之前舉行? 策略：發(fā)動我們品牌的親戚和朋友去他們的各品牌店面購買邀請函，因為砍價會場地的限制，一般都會考慮邀請的人數(shù)，當他們的邀請函銷售到一定數(shù)量就會停止，如果能買掉他們三分之二的邀請函，活動當天只有他們預期的三分之一的人到現(xiàn)場的話，活動基本上是會以失敗結束。 　　　競爭品牌跟我們同一天舉行砍價會？ 策略一：對已經(jīng)購買邀請函的客戶，要加強深入的溝通加強跟顧客的交流，培養(yǎng)彼此間的感情。 策略二：加大對廣告的投放力度，在廣告宣傳和造勢上給競爭對手致命性的打壓。 策略三：活動前一天告訴我們目標客戶，我們加大了抽獎的力度和簽到禮品的力度來吸引顧客。 策略四：在活動前一天通知目標客戶，現(xiàn)場將有當?shù)刂∶餍堑綀鲋d來鎖定客戶。 　　四、會后鎖單 　　總結歸納了一下，顧客產(chǎn)生退單的原因如下：跟顧客建立情感不深、感覺性價比不高、還有顧慮、顧客思考時間過長、其他品牌折扣太低。 砍價會防止退單五招 　?。?）做好活動前客戶的聯(lián)系（目標客戶先邀約到店面）。 　?。?）做好簽單客戶跟進和邀約店面簽（預約單）合同單。 　?。?）要學會跟顧客算賬，讓顧客感覺到切實的性價比。 　?。?）多買多送，利于加強帶單，鎖定客戶。 　?。?）選擇聯(lián)盟參與品牌時，要避免參與品牌有超低折扣的情況出現(xiàn)，如果有超低折扣，顧客一形成對比，退單的可能性就大很多。 　　2、砍價會把單做大四招 　?。?）了解客戶信息，挖掘新的需求增加消費品類。 　　（2）通過產(chǎn)品差異化引導客戶選擇更高配置的產(chǎn)品。 　?。?）做好相關品類的連帶銷售。 　?。?）引導客戶做好轉介紹。 　　　五、總結與表彰 　　1、活動總結：總結活動中的亮點和不足點；整理客戶資料（針對不同的客戶情況采取相應的跟進措施）。 　　2、活動表彰：活動結束后三天要對活動期間簽單優(yōu)秀的個人或團隊進行表彰，同時對聯(lián)盟帶單獎勵也要進行兌現(xiàn)。