第一部分：為什么要給力家裝 第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀 第三部分：如何給力家裝 第一部分：為什么要給力家裝 一、消費者裝修流程 二、競品家裝渠道表現(xiàn) 三、家裝渠道的價值 消費者裝修流程 家裝公司和設(shè)計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程 1、家裝公司選定 2、設(shè)計師出方案 3、主材（櫥、衣）選購 4、施工 5、驗收 裝修客戶 50%以上選擇正規(guī)裝修公司，在這部分客戶當(dāng)中， 20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體） 70%客戶主材選定受設(shè)計師影響 10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士） 可見，家裝公司及設(shè)計師對消費者影響巨大 結(jié)論： 家裝公司及設(shè)計師是我們櫥柜衣柜產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)到消費者手中所經(jīng)歷的第一個環(huán)節(jié)和重要推動力量,不能不重視。 家裝公司影響力---不容小視 櫥柜品牌名稱 2011櫥柜產(chǎn)值 家裝公司 2011家裝產(chǎn)值 合作模式 BOSS 約5500萬 紅螞蟻 約4.5-5億 不合作 冠博 約3500萬 旭日 約3億 排他性合作 柏德 約3000萬 清風(fēng) 約2.5億 約1500萬 貝特 約1.5億 約500萬 安然居 約1億 東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家裝公司 家裝公司影響力---不容小視 家裝渠道的特點 1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢不可擋。 2、家裝公司或設(shè)計師因其被消費信賴，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競品合作且說你壞話，將你店面的單撬走。 3、消費者相信設(shè)計師，但又“害怕”得罪設(shè)計師。 4、競品都在積極開展與家裝公司或設(shè)計師的合作，不合作將會降低你的市場份額。 設(shè)計師為什么“一女多嫁？” 1、設(shè)計師擔(dān)心客戶察覺其推銷嫌疑，一般會推薦2-3品牌。 2、設(shè)計師師擔(dān)心我們的成交率不高，導(dǎo)致訂單流失，于是 為保障自身利益不受損失，所以多家報備 此舉雖不厚道，但屬于情理之中！ 家裝渠道的特點------能把單做大 單值 毛利 家裝返點 結(jié)余 1萬元 40% / 4000元 1.5萬元 40% 15% 3750元 注：家裝公司或設(shè)計師，為了他自身的利益，通常將單往大了做，同時也具有這個方面的能力 二、競品家裝渠道表現(xiàn) 志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場和搶占市場份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30% 金牌：其50%以上銷售來自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營銷策略 地方品牌：如長沙巨迪年銷售5000萬元，70%以上訂單來自家裝渠道，家裝營銷已成為各地地方品牌搶占市場的利器 三、家裝渠道的價值 1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌 2、良好的家裝合作可以保證穩(wěn)定的進(jìn)店客流 3、緊抓高端消費群體，搶占市場制高點 4、搶占份額擠壓對手的空間，遏制對手發(fā)展 家裝渠道之于我們的核心價值： 不做家裝 = 養(yǎng)虎為患 做 家 裝 = 如虎添翼 第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀 一、家裝合作案例 二、家裝合作的心態(tài) 三、家裝合作模式 一、家裝渠道合作案例 ◆廣州分公司家裝渠道銷售占比15%，年貢獻(xiàn)銷售額1500萬，且呈逐年遞增趨勢； ◆吉林商場家裝渠道銷售占比70%，年貢獻(xiàn)銷售額1400萬，通過家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據(jù)市場霸主地位； ◆綿陽商場家裝渠道銷售占比40%，年貢獻(xiàn)銷售額800萬，通暢的家裝渠道銷售，小市場也能產(chǎn)生大業(yè)績。 ◆深圳商場2009年有25%的銷售額來自設(shè)計師或家裝公司帶單。 ◆三亞商場35%左右的銷售額來自設(shè)計師或家裝公司帶單。。。。。。 心態(tài)一：不主動、不拒絕、不討好 心態(tài)二：實屬雞肋，又怕得罪，控制性的做 心態(tài)三：家裝或設(shè)計師沒作用，白花錢，不予合作 心態(tài)四：設(shè)計師惟利是圖，一女多嫁，沒忠誠度， 很糾結(jié)，一直下不了決心要不要做 二、家裝渠道合作中的錯誤心態(tài) 正確心態(tài)：家裝合作不僅戰(zhàn)術(shù)也是戰(zhàn)略 案例討論： 湖北黃梅商場（六級），一家裝飾公司（從深圳來的）老板告知歐派，有一個實木櫥柜+衣柜的訂單，單值30萬元，對方開出的條件是30%的返點（他正常的返點是15%）。 如果您是這個商場老板您做還是不做？理由是什么？ 思考一：業(yè)績做的不好，要不要做？ 思考二：在當(dāng)?shù)貨]有做到前三名，要不要做？ 思考三：對手給到25%返點，家裝公司也要25%返點， --------要不要做？ 思考四：做的還可以在當(dāng)?shù)厥菍嵵撩麣w的老大 （都拿汽車大獎了），要不要做？ 思考五：家裝公司合作，占銷售占比多少比較合理？ 家裝公司合作，占銷售占比 ◇弱勢：建議40-60%（建議不超過60%） ◇中等：建議30-50%（以店面為主導(dǎo)） ◇強勢：建議15-30% 合作模式一：固定返點式 定義：即不管介紹的單子數(shù)量多少、單值大小一律按照固定的返點支付介紹費，針對不同產(chǎn)品、不同系列制定不同的返點政策，鼓勵、引導(dǎo)設(shè)計師推高端、高值產(chǎn)品 。 舉例：如某商場與裝飾公司的合作返點設(shè)置---1、時尚系列、經(jīng)典系列產(chǎn)品為合同金額的10%；2、尊貴系列柜體部分15%，其他10%；3、特價產(chǎn)品、進(jìn)口臺面5%。 適用范圍：較廣，現(xiàn)今大多數(shù)商場均采用此種方式與裝飾公司合作。 優(yōu)點：簡單、易操作。 缺點：不具備激勵性。 合作模式二：階梯返點式 定義：即根據(jù)一定時段內(nèi)所介紹的訂單值累加結(jié)果不同給予不同的返點。 （如：深圳商場與家居樂的合作就是采用這種方式） 適用范圍：全國大部分商場。 優(yōu)點：具有一定的激勵性，并能穩(wěn)固合作關(guān)系。 缺點：增加工作量（要建立詳細(xì)的臺賬），一旦出錯將導(dǎo)致對方的不悅。 合作模式三：任務(wù)下達(dá)式 定義：即對合作的裝飾公司下達(dá)銷售任務(wù)（銷量或銷售額）指標(biāo)的方式，根據(jù)任務(wù)完成情況給予不同的返點。（如：常州、遵義、玉溪） 適用范圍：歐派品牌較強勢的區(qū)域。 優(yōu)點：能掌握主動權(quán)。 缺點：要有很強的品牌影響力。 合作模式四：立體合作式 定義：即對家裝公司與設(shè)計師同時支付返點的合作方式。（如：深圳與名雕美赫的合作就是采用這種方式） 適用范圍：全國 優(yōu)點：能鞏固與家裝公司和設(shè)計師的合作。 缺點：降低了商場的利潤率。 合作模式四：封口費式 跟一切裝修公司和設(shè)計師不做深入溝通和交流，給予一般性返點，主要目的只是封口，使其不講本品牌壞話是主要出發(fā)點。 第三部分：如何給力家裝 一、家裝渠道合作的基本原則 二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析 三、家裝渠道操作指引 四、家裝渠道合作的關(guān)鍵點 一、家裝渠道合作的基本原則 1.了解三方需求 （1）消費者的需求：買到最具價值感的產(chǎn)品，享受更為周到、快捷的裝修服務(wù) 特點 追求品牌、服務(wù)、性價比 在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率 （2）裝飾公司及設(shè)計師的需求：利潤、口碑、省心、技能 特點 ◆愿與返點高的品牌合作，愿與推薦返點及時、誠信度高的品牌合作，與多個品牌同時合作——希望返利得到保障 ◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑 ◆愿與質(zhì)量過硬、服務(wù)好的品牌合作——減少日后麻煩 ◆喜歡參與與家裝相關(guān)的活動——提升設(shè)計技能 （3）我們的需求：更高的市場占有率、更強的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤 特點 用最快速有效、簡單易行的方式接到更多的訂單 2、歐派與家裝渠道合作的基本原則便是： 二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析 劣勢： 價格限制，返點不高 劣勢產(chǎn)生原因：維護(hù)穩(wěn)定合理的價格體系，保持將真正的價值還原于消費者 可滿足消費者買到最具價值感產(chǎn)品的需求 優(yōu)勢： 好推薦、易落單----合作歐派最放心 （可滿足裝飾公司及設(shè)計師對利潤、口碑的需求） 檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動更給力 （彌補返點不高滿足裝飾公司及設(shè)計師對利潤的需求） 質(zhì)量硬、服務(wù)好----名利雙收不鬧心 （可滿足裝飾公司及設(shè)計師的利潤、口碑、省心的需求） 品牌強、資源廣----聯(lián)盟活動花樣多 （可滿足設(shè)計師技能提升的需求） 二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析 總結(jié) 歐派與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設(shè)計師的需求，同時我們兼顧消費者的利益，堅持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。 三、家裝渠道操作指引 家裝公司營銷操作四步 第一步：家裝公司信息收集---收集途徑 信息收集的主要途徑： 1、通過店鋪平時的收集 2、通過工商目錄、電話黃頁或互聯(lián)網(wǎng)收集 3、通過業(yè)務(wù)員對小區(qū)或街道的“掃蕩” 4、通過別人的介紹收集等 5、用戶 6、聯(lián)盟品牌 7、專業(yè)雜志 8、各類針對家裝公司和設(shè)計師人群的活動 家裝公司營銷操作四步 （1）家裝公司信息搜集與分類 ◆可完全控制主材型： ◇生意較好的連鎖裝飾公司或當(dāng)?shù)刂难b飾公司 特點：此類公司內(nèi)部管理規(guī)范，一般會選定1—3個品牌合作，同時會對設(shè)計師下達(dá)推薦任務(wù)，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量 合作策略：返利主要與其主要負(fù)責(zé)人對接，同時與其主要設(shè)計師加強溝通，搞好關(guān)系，必要時暗地給其預(yù)留幾個返利，因為其可推薦其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內(nèi)設(shè)置小型展廳或模擬間。 ◇小型裝飾公司或裝修隊 此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項目經(jīng)理說了算，返利直接與其對接，與設(shè)計師保持一般友好關(guān)系即可。 ◇不能完全控制主材型： 特點：想控制主材選購，但又控制不死或完全不控制 合作策略：與此類公司合作時，返利全部給設(shè)計師，可有效出單；但家裝負(fù)責(zé)人也要同其公司老總保持良好的聯(lián)系。 （2）設(shè)計師信息搜集與分類 ◇高端設(shè)計師： 特點：對消費者具有完全的控制能力，此種設(shè)計師注重設(shè)計效果，根據(jù)設(shè)計定材料，講求創(chuàng)意 合作策略：重點合作對象，可給予其制定較高返點標(biāo)準(zhǔn)，加強與其關(guān)系維護(hù)，由商場老板或主動營銷經(jīng)理重點跟進(jìn)。 ◇中端設(shè)計師： 特點：有一定的設(shè)計理念和設(shè)計經(jīng)驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設(shè)計師需要借材料品牌力來達(dá)到控制消費者目的。 合作策略：主要合作對象，給予其正常返利標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)合作時間和合作默契度可適當(dāng)調(diào)整返利標(biāo)準(zhǔn)。 ◇普通設(shè)計師： 特點：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。 合作策略：按最低標(biāo)準(zhǔn)合作，目的維護(hù)基本關(guān)系，讓其不說我們壞話。 第二步：家裝公司關(guān)系建立 首先回答：我們和設(shè)計師是一個什么樣關(guān)系？ 觀點：情人關(guān)系、盟友關(guān)系、夫妻關(guān)系。。。。。。 第二步：家裝公司關(guān)系建立---合作模式 固定返點式 階梯返點式 任務(wù)下達(dá)式 立體合作式 行動前做好如下準(zhǔn)備：價格體系+返點政策 1、價格體系設(shè)定 1.1價格設(shè)定基本原則： 以市場為導(dǎo)向（主要針對競爭品牌的情況） 以渠道為導(dǎo)向（不影響正常零售業(yè)務(wù)開展） 以品牌為導(dǎo)向（品牌定位與價值回歸） 以成本為導(dǎo)向（考慮自身的運營成本） 1.2價格設(shè)定辦法 制定家裝渠道主推材料類型，并在未開展家裝渠道業(yè)務(wù)的標(biāo)價基礎(chǔ)上做適當(dāng)上浮處理： 尊貴系列上浮10-20個點 經(jīng)典系列上浮5-10個點 時尚系列不做上浮 2、返點 2.1返點設(shè)定策略 ◆依據(jù)產(chǎn)品系列設(shè)置返點 ◇尊貴系列：10-20% → 主推材料 ◇經(jīng)典系列：8-15% → 主推材料 ◇時尚系列：5-10% ◇特價系列：5% ◆依據(jù)產(chǎn)品類別設(shè)置返點 ◇柜體部分 ◇臺面部分 ◇電器部分 ◆具體結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r設(shè)定 2.1返點設(shè)定策略 ◆依據(jù)品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰪妱莩潭仍O(shè)定：強勢則低、弱勢則高 ◇弱勢：采用高激勵原則，在保持自身合理利潤的前提下，盡可能高的提高返點接近競品設(shè)置，依托家裝渠道迅速打開市場，提升品牌影響力；但返點設(shè)定不建議超過20%，以免影響店面正常零售業(yè)務(wù)開展，且易產(chǎn)生對家裝渠道的過度依賴，不利于品牌發(fā)展； ◇中等：依據(jù)競爭態(tài)勢采取與主要競品返點接近原則，搶占渠道份額，削弱競品渠道優(yōu)勢； 如：當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偲吩O(shè)計返點為20個點，依據(jù)強弱程度我們設(shè)置15到18個點為宜 ◇強勢：家裝渠道合作的主要目的維護(hù)渠道關(guān)系，保持高端客戶市場占有率，可采取尊貴系列高返點，其它系列略低策略，以達(dá)到維護(hù)良好關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，避免影響合作關(guān)系給競爭對手留下機(jī)會。 2.2返利計算 ◆依據(jù)訂單金額及返點標(biāo)準(zhǔn)計算 ◆依據(jù)成交折扣計算 ◇成交折扣大于等于設(shè)定折扣——全額返利 ◇成交折扣小于設(shè)定折扣——返利扣除差額 ◇促銷期間——全額返利 家裝訂單界定辦法 預(yù)先報備并最終簽定合同的單 ◇報備內(nèi)容：客戶姓名、聯(lián)系方式、項目詳細(xì)地址、意向材料、折扣要求、預(yù)計到店時間； ◇報備方式：電話、短信、郵件等方式 ◇報備流程：業(yè)務(wù)員→家裝主管→店長； ◇報備限制：1-3天，超期需重新報備； 帶客進(jìn)店并最終簽定合同的單 以客戶是否交定金為界定原則 家裝渠道報備信息登記表 2.3返利支付流程 客戶交全款后業(yè)務(wù)員填寫《家裝渠道返利支付確認(rèn)書》報家裝主管和店長簽字確認(rèn) 財務(wù)核算返利報營銷經(jīng)理及老板審批后通知受益人領(lǐng)取 受益人本人前往商場簽字確認(rèn)后由財務(wù)支付返利 財務(wù)人員每月制作《家裝渠道返利支付統(tǒng)計表》上報主動營銷經(jīng)理和老板 返利支付需確保及時準(zhǔn)確，客戶交全款后三天內(nèi)完成 返利監(jiān)控辦法 主動營銷經(jīng)理或老板定期回訪受益人 制定明確違規(guī)處罰措施 所有返利相關(guān)信息需做好保密工作 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---多聯(lián)系 隔三差五的打個電話，上門拜訪，吃餐飯，節(jié)假日前后上門探訪。 能為他們及其家人提供一點小方便、小幫助，甚至記住他們的生日，生日時有所表示。 （宜昌案例） 自己休息時也不忘記他們，給他們的印象是：你與他們不是純粹的生意關(guān)系，已經(jīng)是朋友關(guān)系了。注意，千萬不能為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，為了談條件而談條件。 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---發(fā)揮品牌優(yōu)勢 我們必須知道自已的品牌影響力如何，同時也要培養(yǎng)起品牌和企業(yè)的自豪感。 很多“家裝”企業(yè)是想通過與品牌知名度高的材料商合作，特別是在廣告、宣傳和推廣上，想借著我們成名。 我們要利用好這一點，這是我們工作的切入點，可以帶他們到我們的展廳看一看形象，感受一下實力與規(guī)模，然后展開與他們的合作。 　　　觀點：品牌是合作的吸引力 　　　 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---了解家裝公司內(nèi)幕和動態(tài) 深入了解“家裝”內(nèi)幕，掌握“家裝”動態(tài)。 如：不同階段，某個家裝公司的組織結(jié)構(gòu)是怎樣的，其中哪些人在產(chǎn)品銷售中有決定權(quán)、影響力或者號召力。 這個公司去年的接單情況如何，今年每個月接單的情況如何，所接單的裝修檔次是怎樣的，主要是哪些樓盤，有哪個競爭品牌與他們合作，合作得怎樣，競爭品牌采用的合作模式怎樣，等等。 進(jìn)入這個圈子你才更有掌控力，發(fā)言權(quán)。所謂混圈子。 小地方與代理商老板親自馬，大城市由職業(yè)經(jīng)理人或家裝渠道經(jīng)理。 觀點：深入了解“家裝”內(nèi)幕，對工作很有幫助 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---堅持不懈 在與“家裝”的合作過程中，往往之前與我們合作得很好的設(shè)計師被“第三者”“挖墻腳”，搞到他“心不在焉”，合作“名存實亡”。 我們將盡量去挽回局面。除了這之外，我們還要以攻為守，也學(xué)做“第三者”，通過逐漸接觸、“軟性交流”，潛移默化，最終發(fā)展他成為“我們的人”，成為我們的合作伙伴。 形成由點帶點，點帶面關(guān)系網(wǎng)建立模式。 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---交際活動 通過熟悉的合作對象帶出其他還沒與我們建立合作關(guān)系的“家裝”來，利用交際活動和集體互動拉進(jìn)了他們與我們的距離。 加深他們對我們品牌的印象，提供我們與這些“家裝”接觸的機(jī)會。 比如：體育比賽、設(shè)計師沙龍、產(chǎn)品推介會、培訓(xùn)會、酒會、舞會等都會起到較好的效果。 “混圈子”：就是利用各種交際關(guān)系，打入設(shè)計師內(nèi)部圈子。 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---對家裝公司進(jìn)行培訓(xùn) 能讓“家裝”納入到我們的管理體系，“培養(yǎng)”他們都成為我們的業(yè)務(wù)員這是做“家裝”的最高境界。 經(jīng)了解，能了解我們企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點，掌握推銷技巧的“家裝”，他們推銷我們產(chǎn)品的銷量是最高的，業(yè)績是最好的。 因此，我們代理商單位必須要注重對“家裝”的培訓(xùn)，主要的內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點、推銷技巧等。 假如在一個城市里有幾百個、上千個“家裝”合作對象能時時刻刻的傳播我們的品牌和推廣我們的產(chǎn)品，那么銷量和效益肯定是很可觀的。 觀點：向“家裝”提供培訓(xùn)既是在宣傳我們，也是“提高銷量” 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---因人而異同，投其所好 做“家裝”主要是在與人打交道，不要用一種溝通方式和合作方式去對待所有“家裝”。 我們家裝業(yè)務(wù)人員在與“家裝”打交道時，必須善于洞察、善于總結(jié)、善于分析、善于歸類，拿出幾種合作方式和溝通方式來。 在建立“家裝”客戶檔案時，最好對他們的需求、性格、興趣、愛好在檔案上作簡單的描繪。然后，采取針對性地對待策略。 關(guān)系維系，再糅合進(jìn)產(chǎn)品營銷和合作雙贏。 但也有問題：有些家裝業(yè)務(wù)員會做人做關(guān)系，會投其所好，但就是不太懂產(chǎn) 品且不重視新產(chǎn)品、高值產(chǎn)品的推廣，在產(chǎn)品使用上影響不了更主導(dǎo)不了設(shè) 計師和業(yè)主。 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---宣傳資料 公司總部的宣傳資料、產(chǎn)品庫光盤、產(chǎn)品搭配光盤、禮品、新品信息等對于操作“家裝”及與“家裝”合作中都是非常重要的。 隨著新產(chǎn)品和促銷活動的不斷推出，公司總部的物料和宣傳資料也隨之出來，那我們代理商單位就必須及時的準(zhǔn)備好。 家裝業(yè)務(wù)人員有計劃的、逐件的送給“家裝”，而不是全部一次性的送過去。因為每送一次就多一次見面、接觸的機(jī)會，否則他們就“很忙”；而且，讓他們?nèi)菀住跋?，也讓他們感到我們總是有新的東西，確實與眾不同。 觀點：物料和宣傳資料既是工具，也是“傳情物” 第四步：家裝公司關(guān)系升華---共商大計 能夠與重點的家裝公司共同商討發(fā)展大計，需要我們的代理商單位具有較強的市場策劃能力、營銷和管理能力。 能主動地做好市場策劃找家裝公司聯(lián)手開拓小區(qū)樓盤，能夠為家裝公司出謀獻(xiàn)策。假如能這樣，也能培養(yǎng)出一批合作忠誠度較高的家裝公司來。 家裝公司與我們代理商的資源要相通、要相互支持、拉動、聯(lián)動！才能形成合作甚至是聯(lián)盟的關(guān)系，共進(jìn)退，共榮辱。 第四步：家裝公司關(guān)系升華---獎勵政策 常規(guī)政策外，設(shè)置任務(wù)沖刺獎勵，如對帶單量達(dá)到一定額度的設(shè)計師，獎勵歐洲游、世博游、看世界杯、亞運會等等。 第四步：家裝公司關(guān)系升華---立體溝通 對于緊急的信息，光靠業(yè)務(wù)員去傳達(dá)可能會不及時、不準(zhǔn)確、不到位。假如能有多渠道的溝通方式，這個問題就會得到解決。 比如說，利用家裝后勤管理員通過網(wǎng)上發(fā)手機(jī)短信、打電話、發(fā)郵件等。 同時，管理層、家裝部經(jīng)理再對重點的“家裝”進(jìn)行抽查，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競爭力就加強。 家裝公司營銷操作四步 第一步：設(shè)計師信息收集 設(shè)計師信息獲取渠道 家裝公司、用戶、聯(lián)盟品牌、專業(yè)雜志、中間人引見、各類針對設(shè)計師人群的活動。 設(shè)計師人群的特點: 1、返點兌現(xiàn)要求要快，希望用戶一交定金就能拿到傭金，主要是其工作變動較大。 2、比較有個性，脾氣有點古怪，溝通要講究技巧。 3、有一個固定的圈子，沒有中間人引見，被其接納難度較大。 4、年輕、愛玩，對參加第三方出錢和組織一些活動比較感興趣。 第二步：設(shè)計師關(guān)系建立---設(shè)計師區(qū)別對待 第一類：高端設(shè)計師：對消費者具有完全的控制能力，此種設(shè)計師注重設(shè)計效果，根據(jù)設(shè)計定材料，講求創(chuàng)意――江湖地位名譽比較尊貴。 第二類：中偏高設(shè)計師：有一定的設(shè)計理念和設(shè)計經(jīng)驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設(shè)計師需要借材料品牌力來達(dá)到控制消費者目的。 第三類：普通級：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。 第二步：設(shè)計師關(guān)系建立---建立方式---設(shè)計師大賽 形式：聯(lián)盟形式最佳 參與方：與設(shè)計有關(guān)的協(xié)會、知名媒體等 優(yōu)點：一次就能收集到眾多設(shè)計師的聯(lián)系方式，并且在上門拜訪的時候，不會太排斥。 （具體操作：見《設(shè)計師大賽操作指引》） 第二步：設(shè)計師關(guān)系建立---建立方式---設(shè)計師沙龍 通常是邀請現(xiàn)合作和準(zhǔn)備合作的設(shè)計師到店面或環(huán)境較好的場所舉辦一些類似如交流會、研討會的活動，擴(kuò)大其社交圈、獲取新的資訊。同時，通過沙龍讓設(shè)計師更全面的了解歐派，為其推薦增強信心，同時鞏固合作關(guān)系。 第二步：設(shè)計師關(guān)系建立---建立方式---新品推薦會 通常是邀請現(xiàn)合作和準(zhǔn)備合作的設(shè)計師到店面或環(huán)境較好的場所召開新品推薦會。通過新品推介會讓設(shè)計師更全面的了解歐派（研發(fā)能力、新品賣點），為其推薦增強信心，鞏固或開始彼此的合作。期間最好是能邀請到重量級的嘉賓參加效果更好。 第二步：設(shè)計師關(guān)系建立---建立方式---體育活動 活動發(fā)起人通常會在活動前，做一次有關(guān)活動時間和活動形式等方面的調(diào)查。參加人數(shù)一般在4人以上（否則沒氣氛）。具體選擇那種活動類型依據(jù)設(shè)計師的愛好而定（原則：投其所好，如：球賽、燒烤、戶外運動等）。 比如大型體育賽事期間組織集體到現(xiàn)場（或氣氛較好的場所）觀看。 明星演唱會門票、新片、大片電影票。 唱K等等?？梢灾v設(shè)計師愛好進(jìn)行分類，然后投其所好。 第三步：設(shè)計師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式 通常采用的方式 1、專人跟進(jìn) 2、日常維護(hù) 3、送禮 4、節(jié)假日問候 5、聚會等集體活動 6、商場老板約見 7、定期舉辦大型學(xué)術(shù)論壇 8、定期舉辦交流會 第三步：設(shè)計師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式---專人跟進(jìn) 1、專人跟進(jìn)進(jìn)行維護(hù) 通常流程：交往交流交心交易。做設(shè)計師真正的朋友，了解其需求，培養(yǎng)與設(shè)計師共同的愛好：足球、籃球、攝影等等。 拜訪環(huán)節(jié)：要做到勤，每次去的時候可以準(zhǔn)備一些30-100左右的物品（食品、水果等）提供品牌宣傳資料（宣傳畫冊+DVD光盤<公司介紹、廣告片、產(chǎn)品圖片等>） 接單環(huán)節(jié)：當(dāng)設(shè)計師有單推薦到商場后，要將其結(jié)果反饋給設(shè)計師，不石沉大海。 跟進(jìn)環(huán)節(jié)：要及時掌握家裝公司、設(shè)計師、競品的動態(tài)，并將活動的信息反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。 服務(wù)環(huán)節(jié)：要做到讓客戶和設(shè)計師省心、放心、舒心。 （主要是通過溝通、設(shè)計、安裝、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)體現(xiàn)） 返利兌現(xiàn)環(huán)節(jié)：按照約定的時間和返利點數(shù)及時支付傭金，打消其顧慮。 第三步：設(shè)計師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式---送禮/節(jié)假日問候 2、送禮：經(jīng)常性送一些時尚小禮品，或作為一定銷量后的回報，如：相機(jī)、ipad等（數(shù)碼產(chǎn)品佳）。 3、節(jié)假日問候：可采用的方式有短信或小禮品。 第三步：設(shè)計師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式---聚會/老板約見 4、聚會等集體活動：如：球賽、燒烤、戶外運動等，具體選擇那種活動類型要根據(jù)設(shè)計師的喜好而定。 5、老板約見商場老板定期或不定期（如：半年/次或一年/次）拜訪或宴請重點家裝公司或設(shè)計師。，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競爭力就加強。 第三步：設(shè)計師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式---學(xué)術(shù)論壇/交流會 6、定期舉辦大型學(xué)術(shù)論壇：邀請設(shè)計大師講課，吸引設(shè)計師參與，借機(jī)宣傳品牌及新產(chǎn)品。（每年一次為宜） 7、定期舉辦交流會：如高端酒會等，供設(shè)計師娛樂交流，穿插抽獎、高端游戲等環(huán)節(jié)，借機(jī)推廣品牌及新產(chǎn)品。（每年3~5次） 家裝公司營銷操作四步 第四步：設(shè)計師關(guān)系升華---可以采用的方式 可采用的方式： 1、通過公信力強的平臺推薦。如企業(yè)雜志、行業(yè)媒體、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)盟網(wǎng)站等，對優(yōu)秀設(shè)計師進(jìn)行推薦。 2、出版《***合作設(shè)計師作品集》在全國展廳推廣，提高其知名度。 3、舉辦設(shè)計大賽對獲獎作品和獲獎設(shè)計師進(jìn)行宣傳，提高其知名度。 4、提供學(xué)習(xí)機(jī)會。通過相關(guān)資源，為設(shè)計師創(chuàng)造參加最新、最權(quán)威的培訓(xùn)機(jī)會，比如邀請世界知名設(shè)計大師，每年一度開展相關(guān)講座，以區(qū)域為主邀請次一級設(shè)計名師開展相關(guān)講座。 5、對貢獻(xiàn)較大的家裝公司或設(shè)計師進(jìn)行積分激勵（每個季度一次）。 四、家裝渠道合作的關(guān)鍵點 硬件領(lǐng)先：開大店，展現(xiàn)實力，提升設(shè)計師信心 品牌建設(shè)：多做品牌宣傳，提高品牌的知名度與認(rèn)知度 堅持不懈、先舍后得： 合作初期設(shè)計師與我們彼此建立信賴需要一個磨合的過程，效果一般不會太顯著，但只要堅持不懈的堅守誠信合作原則，必將獲取豐厚回報讓出一部分利潤，便可疏通一個渠道 誠信為本 寧可先做小人后做君子，把“丑話”說在前面，也不能丟失誠信 。 不要亂承諾，不能因為不成熟的合作方案而造成你的反悔和不誠信 。 設(shè)計師以利為重，但我們必須做到誠信。 服務(wù)為先 推進(jìn)五星服務(wù)4S標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品增值，提升客戶使用感受，將老客戶轉(zhuǎn)化成新的渠道 及時周到的服務(wù)減少他人（客戶、設(shè)計師）麻煩。