“二八法則”來自于一個(gè)有趣的計(jì)算，在一個(gè)正方形中，無論邊長(zhǎng)如何變動(dòng)，內(nèi)切圓的面積，和剩余部分面積之比，永遠(yuǎn)近似于80：20。

        我們?cè)僮鲆粋€(gè)豐富的聯(lián)想，這等于說，把一個(gè)有棱角的東西，正確去掉它20%的內(nèi)容，它就近似圓滿了。

        這是否告訴我們，做任何事情，盡管最關(guān)鍵的努力只有20%，但是我們要用80%的付出來支撐圓滿的結(jié)果。

         現(xiàn)在用“二八法則”來探討一下商務(wù)溝通中，銷售人員說話多少的問題。

        多數(shù)觀點(diǎn)都認(rèn)為，銷售溝通就是，多聽客戶講，聽客戶講得越多，能夠了解到的客戶情況就越全面。

        這是一個(gè)理想化的設(shè)想。銷售實(shí)踐中，擅長(zhǎng)講和愿意講的客戶并不多。并且客戶也持有多聽銷售人員講的心態(tài)，如果雙方都想讓對(duì)方多講，那怎么辦？

        于是下一個(gè)支撐的觀點(diǎn)又說，多提問！

        “多問多聽”的銷售溝通理論，在實(shí)踐中誤導(dǎo)了很多業(yè)務(wù)員，特別是一些年輕業(yè)務(wù)員。問得不好，就成了咄咄逼人。從感覺上，被問，等于被質(zhì)疑、被審視，沒人喜歡。人都喜歡挑別人的毛病，而不是被問出問題。銷售，應(yīng)該把這種良好的感覺讓給客戶。如果業(yè)務(wù)員自認(rèn)為在氣勢(shì)上戰(zhàn)勝了客戶，也許在合作上就輸?shù)袅似鯔C(jī)。

        所以銷售溝通應(yīng)該由業(yè)務(wù)員先多講，多講不是亂講，要遵循基本的表達(dá)順序。

        一上來就開始激情的講述，能夠彰顯銷售熱情，極大地感染客戶。同時(shí)，在聽講的過程中，客戶聽到感興趣或者不認(rèn)同的地方，基本上會(huì)用語言或表情，來表達(dá)他的內(nèi)心想法，作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，是能夠密切注意到客戶的任何反應(yīng)的，從而分析出客戶需求方向，及時(shí)完善自己的講解。

        只有當(dāng)自己的熱情講解持續(xù)到客戶的聽講狀態(tài)有所松懈時(shí)，就不要講了。

        這時(shí)候，再把自己在講述過程中，把握不準(zhǔn)的地方，作為問題，有針對(duì)性地、恭敬地向客戶發(fā)問。發(fā)揮20%的力量。

        如果沒有問題，就作一個(gè)這樣的總結(jié)：×總您好，看您時(shí)間寶貴，我也不多介紹了。我確認(rèn)一下您的需求，您看是不是這樣……（此處是對(duì)客戶需求的總結(jié)）

        溝通到現(xiàn)在，商務(wù)談判的價(jià)值才算得以全面體現(xiàn)，氣氛融洽，彼此尊重，熱情洋溢，總結(jié)到位。