課程大綱 第一單元 “老板銷(xiāo)售”心態(tài)和技巧培訓(xùn) 導(dǎo)言：1.成功銷(xiāo)售是“老板”之間的博弈：A 業(yè)務(wù)員像老板一樣用心做銷(xiāo)售； B 客戶(hù)方中影響銷(xiāo)售成交那些人，都是“老板”。 2.如何訓(xùn)練打造一支熱情主動(dòng)、勤奮有序、成交迅猛的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍？ 3.唯一專(zhuān)門(mén)有效研究“老板”心態(tài)在銷(xiāo)售成交中的價(jià)值應(yīng)用課程。 第一部分 什么是“老板銷(xiāo)售心經(jīng)” ★“老板銷(xiāo)售”是一種普遍的客觀現(xiàn)實(shí) （一）找對(duì)人：銷(xiāo)售成交要“老板”說(shuō)了算 （二）做對(duì)事：做銷(xiāo)售要像老板一樣用心付出才效果顯著 （三）說(shuō)對(duì)話(huà)：銷(xiāo)售溝通中如何和“老板”（客戶(hù)）恰當(dāng)自如的對(duì)話(huà)很重要 ★ 為什么銷(xiāo)售人員必須深刻領(lǐng)會(huì)和掌握“老板銷(xiāo)售”心經(jīng) （四）業(yè)績(jī)?cè)鏊倏繄F(tuán)隊(duì)：而多數(shù)企業(yè)的業(yè)績(jī)靠老板充當(dāng)“開(kāi)著寶馬的業(yè)務(wù)員” （五）企業(yè)發(fā)展靠業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)掩蓋管理問(wèn)題，有業(yè)績(jī)不等于沒(méi)有問(wèn)題，如單一老板業(yè)績(jī) （六）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)“自動(dòng)化”：業(yè)績(jī)達(dá)成需要銷(xiāo)售人員像老板一樣的用心和行動(dòng) ★如何理解銷(xiāo)售活動(dòng)中的“老板”氣場(chǎng)適應(yīng)原則：了解老板，扮好老板，才能“搞掂”老板 （七）銷(xiāo)售成交價(jià)值流：銷(xiāo)售人員自己是“老板” （八）每單業(yè)績(jī)最終能否達(dá)成：任何客戶(hù)及其關(guān)聯(lián)人物都是“老板” （九）訂單促成過(guò)程中：對(duì)所有關(guān)聯(lián)人員都要像對(duì)“老板”一樣真誠(chéng)和敬畏 【學(xué)員訓(xùn)練】 A、B、C游戲。6人小組PK訓(xùn)練，激發(fā)學(xué)員對(duì)“老板銷(xiāo)售”現(xiàn)象中決定性影響的深刻認(rèn)知；啟迪學(xué)員思考自身在銷(xiāo)售活動(dòng)中“老板”心態(tài)的缺陷。 第二部分 如何訓(xùn)練“老板銷(xiāo)售”的核心引爆點(diǎn) ★靈活性訓(xùn)練——始終以市場(chǎng)為活動(dòng)導(dǎo)向 （十）如何以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為原則的異議處理、問(wèn)題解決及成交盈利 （十一）“MTP關(guān)鍵時(shí)刻”技法運(yùn)用在促成溝通中的重要性 ★自信心訓(xùn)練——堅(jiān)持走好“最后一公里”的不懈動(dòng)力 （十二）客戶(hù)為什么會(huì)被感動(dòng)：堅(jiān)持彰顯成交渴望和產(chǎn)品價(jià)值 （十三）如何影響和改變客戶(hù)：客戶(hù)類(lèi)型分析和瞬間確認(rèn)能力 ★用心度訓(xùn)練——無(wú)所畏懼但不是盲目自大或自卑的抗壓心態(tài) （十四）客戶(hù)無(wú)法決擇時(shí)，會(huì)選擇不決定，銷(xiāo)售人員如何在承受煎熬中促成客戶(hù)決定 （十五）吸引力法則：足夠用心時(shí)，自然會(huì)有成交。所以不是所有的成功銷(xiāo)售都可以分享經(jīng)驗(yàn) （十六）把脈市場(chǎng)需求，如何充分整合企業(yè)的銷(xiāo)售文化符號(hào)，實(shí)現(xiàn)“品牌”制勝 【學(xué)員訓(xùn)練】 訓(xùn)練學(xué)員如何結(jié)合行業(yè)、公司和產(chǎn)品特點(diǎn)，捋順?biāo)诠镜摹袄习邃N(xiāo)售”亮點(diǎn)要點(diǎn)，怎樣為我所用，使個(gè)人業(yè)績(jī)立桿見(jiàn)影！ 第三部分 銷(xiāo)售文化符號(hào)運(yùn)用研修訓(xùn)練 ★什么是銷(xiāo)售文化符號(hào) （十七）“符號(hào)營(yíng)銷(xiāo)”的概念和逆應(yīng)用 （十八）如何使產(chǎn)品價(jià)值可以不受品牌大小影響 （十九）影響產(chǎn)品價(jià)值的所有因素都是銷(xiāo)售文化符號(hào) ★統(tǒng)一的銷(xiāo)售文化符號(hào)在業(yè)績(jī)提升中的重要作用 （二十）可以讓產(chǎn)品和消費(fèi)方式逐漸成為客戶(hù)社會(huì)地位、文化身份、個(gè)人聲望的評(píng)價(jià)依據(jù) （二十一）如何給客戶(hù)營(yíng)造“值了”的成交成就感 ★如何提升個(gè)人的銷(xiāo)售文化符號(hào)運(yùn)用能力 （二十二）如何找全、找準(zhǔn)公司的銷(xiāo)售文化符號(hào) （二十三）如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售文化符號(hào)的“差異化統(tǒng)一”，而不是同事間的“不小心拆臺(tái)” 【學(xué)員訓(xùn)練】 針對(duì)每個(gè)學(xué)員團(tuán)隊(duì)，講師逐一精準(zhǔn)引領(lǐng)學(xué)員研修所在公司的銷(xiāo)售文化符號(hào)，以及在銷(xiāo)售促成中的如何有效運(yùn)用這些銷(xiāo)售文化符號(hào)。 第二單元 “老板銷(xiāo)售”技法基礎(chǔ)修煉和綜合提升 第四部分 “老板銷(xiāo)售”基本功：電話(huà)銷(xiāo)售是打開(kāi)所有“銷(xiāo)售促成通道”的土壤 ★需要通過(guò)電話(huà)進(jìn)行預(yù)先溝通的銷(xiāo)售促成活動(dòng)有哪些 事務(wù)類(lèi)：拓客、鎖客、留客；培養(yǎng)消費(fèi)需求、異議處理和售后跟進(jìn)；建議營(yíng)銷(xiāo)影響力中心 行動(dòng)類(lèi)：約訪(fǎng)、確認(rèn)、答謝；個(gè)人銷(xiāo)售活動(dòng)韻律的培養(yǎng) ★電話(huà)銷(xiāo)售運(yùn)用的SWOT（優(yōu)劣勢(shì)）分析 充分利用電話(huà)銷(xiāo)售是發(fā)展趨勢(shì)；用好電話(huà)銷(xiāo)售是個(gè)人的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ★電話(huà)銷(xiāo)售的本質(zhì)：建立信任——質(zhì)與量；面談成交——漸進(jìn)式促成 ★電話(huà)銷(xiāo)售與全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整合 （二十四）什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) （二十五）移動(dòng)終端——自媒體銷(xiāo)售溝通和電話(huà)銷(xiāo)售的互補(bǔ)和促進(jìn) （二十六）PC終端——大網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售“功夫在課外”的成交韻律 ★電話(huà)銷(xiāo)售基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售面談 （二十七）電話(huà)溝通可以漸進(jìn)，銷(xiāo)售面談必須迅速 （二十八）面對(duì)銷(xiāo)售手段多樣化，如何像老板一樣使用電話(huà)進(jìn)行低成本高效銷(xiāo)售 【學(xué)員訓(xùn)練】 如何運(yùn)用“TOC約束理論”和“六西格瑪”手法快速找到自己在電話(huà)銷(xiāo)售中的真正短板并有效提升；如何運(yùn)用“老板銷(xiāo)售”心經(jīng)鍛造自己的電話(huà)銷(xiāo)售基本能力框架。 第五部分 電話(huà)銷(xiāo)售技巧強(qiáng)化訓(xùn)練 ★如何找到公司的潛在客戶(hù)（準(zhǔn)客戶(hù)倍增儲(chǔ)蓄技巧） ★電話(huà)銷(xiāo)售的非語(yǔ)言訓(xùn)練：海拉比安公式訓(xùn)練 ★潛意識(shí)在電話(huà)銷(xiāo)售中的應(yīng)用 （二十九）潛意識(shí)解析及如何建立好的潛意識(shí) （三十）潛意識(shí)組合了事件而變出了機(jī)會(huì)：成功潛意識(shí)銷(xiāo)售案例分享 ★心態(tài)調(diào)整：堅(jiān)持：一次不行就二次；平和：不抱太大希望反而是最大希望；重視：全力以赴的 ★聲音訓(xùn)練：為拜訪(fǎng)見(jiàn)面制造美好期許。專(zhuān)業(yè)：輕柔但清晰；準(zhǔn)確：抑揚(yáng)頓挫；尊重：愉悅的 ★姿勢(shì)訓(xùn)練：坐得好，可以不累且聲音愉悅。站姿和坐姿訓(xùn)練 ★電話(huà)約談是階進(jìn)式成交促成的必須 （三十一）5通電話(huà)法則。開(kāi)場(chǎng)白：黃金一分鐘吸引客戶(hù)：自我介紹、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、拉近關(guān)系 語(yǔ)氣肯定，從客戶(hù)的利益談話(huà) （三十二）可以現(xiàn)場(chǎng)辨識(shí)是否找對(duì)人： 找到負(fù)責(zé)人和有決定權(quán)人 （三十三）約談后你做了什么很重要：整理客戶(hù)資料；找出潛在的客戶(hù)需求并制定二次跟蹤 ★約訪(fǎng)重點(diǎn)顯示職業(yè)化程度：確保約見(jiàn)面；確定約好時(shí)間 ★電話(huà)銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)：①整理客戶(hù)資料，寫(xiě)備忘錄；②每天集中打電話(huà)的量必須多；③訓(xùn)練應(yīng)變能力；④如何在講專(zhuān)業(yè)和拉家常之間巧妙轉(zhuǎn)換；⑤讓立即行動(dòng)成為電話(huà)銷(xiāo)售的輔助動(dòng)作 第六部分 “老板銷(xiāo)售”中業(yè)績(jī)達(dá)成的三講三不講： ★講態(tài)度不講難度；學(xué)員承諾文化訓(xùn)練 ★講行動(dòng)不講借口；銷(xiāo)售行動(dòng)的試錯(cuò)技術(shù)運(yùn)用 ★講結(jié)果不講理由；銷(xiāo)售是永遠(yuǎn)積極主動(dòng)地“內(nèi)外都要搞定” 第七部分 “老板銷(xiāo)售”心經(jīng)運(yùn)用綜合訓(xùn)練 ★老板銷(xiāo)售心態(tài)：活動(dòng)韻律 ★老板銷(xiāo)售技能：學(xué)員銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★具備老板一樣的產(chǎn)品認(rèn)知高度：成功銷(xiāo)售溝通就是“產(chǎn)品改良”和“信心傳遞”的結(jié)合