《面對面（顧問式）銷售實(shí)戰(zhàn)的12堂課》大綱——企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 課程時間: 2天 左右課程對象: 1.適用人員： 一線銷售人員, 包括銷售主管、銷售專員、客戶代表、業(yè)務(wù)員等 2.適用銷售模式：（主動銷售）需上門走訪客戶；面對面銷售；面向工廠、公司、企業(yè)客戶及經(jīng)銷商、渠道銷售課程目標(biāo):1.引導(dǎo)和訓(xùn)練銷售員向銷售專業(yè)人士轉(zhuǎn)變2.縮短銷售人員成長時間，節(jié)省企業(yè)培養(yǎng)成本3.半年顯著提升銷售業(yè)績10-20%, 新客戶開拓?cái)?shù)量增加15%-25%4.重塑銷售理念、系統(tǒng)掌握顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、銷售方法和策略5.銷售員信心、心態(tài)、技能及職業(yè)素養(yǎng)全面提升---------------------------------------------------------課程詳細(xì)內(nèi)容： 第一篇 銷售理念篇第一課 銷售理念、信心及職業(yè)心態(tài)塑造1. 銷售理念決定銷售高度2. 銷售信心及職業(yè)心態(tài)塑造第二課 什么是專業(yè)（顧問式）銷售1. 專業(yè)（顧問式）銷售的核心思想2. 系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化及數(shù)據(jù)化思維方法3. 如何學(xué)習(xí)成為專業(yè)（顧問式）銷售第二篇 銷售實(shí)戰(zhàn)篇（★課程重點(diǎn)）——專業(yè)（顧問式）銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練第三課 新客戶開拓1.如何辨別目標(biāo)市場2.尋找潛在新客戶途徑3.制訂潛在客戶清單第四課 電話溝通技巧1.電話銷售基本技巧2.如何解決障礙，預(yù)約潛在客戶達(dá)成見面第五課 銷售成交方法與策略 （★重點(diǎn)）1.銷售員專業(yè)拜訪準(zhǔn)備之道2.如何挖掘客戶潛在需求（SPIN）3.工業(yè)品銷售特點(diǎn)分析4.經(jīng)銷商銷售與渠道管理核心5.如何做產(chǎn)品及服務(wù)演示6.解決客戶異議的10種方法和策略7.說服客戶的10種方法和策略8.主動成交(拿訂單)的10種方法和策略（★重點(diǎn)）第六課 客戶關(guān)系維護(hù)1.維護(hù)及提升客戶關(guān)系方法(客戶ABC分級管理)2.戰(zhàn)略客戶關(guān)系維護(hù)方法和策略3.處理客戶投訴的方法和技巧第七課 專業(yè)銷售工具應(yīng)用1.SMART 銷售目標(biāo)制訂工具2.銷售漏斗 潛在客戶收集工具3.FAB 產(chǎn)品展示工具4.SPIN 客戶需求挖掘工具（★重點(diǎn)）5.麥凱66表格 客戶人際關(guān)系管理工具6.CRM 客戶關(guān)系管理工具7.數(shù)字 數(shù)字工具在銷售中應(yīng)用8.LSCPA 處理客戶抱怨工具9.USP 企業(yè)獨(dú)特賣點(diǎn)工具10.時間 時間管理四象限工具11.其它工具介紹第八課 銷售難點(diǎn)問題分享與討論1.客戶反饋價格過高的10種處理方法（★重點(diǎn)）2.客戶反饋暫時不需要的處理方法3.客戶反饋已經(jīng)有合作伙伴的處理辦法4.客戶尋求賬期的處理辦法5.其它客戶常見棘手要求應(yīng)對辦法第三篇 銷售提升篇第九課 完整銷售知識體系及應(yīng)用 1.行業(yè)知識在銷售中的運(yùn)用2.營銷及銷售知識在銷售中運(yùn)用3.法律、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)知識在銷售中運(yùn)用4.談判、心理學(xué)、溝通在銷售中應(yīng)用5.管理及領(lǐng)導(dǎo)力知識第十課 銷售人員綜合素養(yǎng)提升及自我修煉1.銷售人員精神狀態(tài)塑造2.銷售人員形象塑造及商務(wù)禮儀3.專業(yè)銷售談判策略及技巧4.銷售人員溝通、興趣及人脈拓展等自我修煉第十一 銷售高手心得分享1.董明珠 渠道管理思想2.原一平、杰拉德等銷售高手心得第十二課 行動1.如何客服懶惰及拖拉問題2.執(zhí)行力探討、執(zhí)行輔助工具和方法3.如何保證培訓(xùn)后續(xù)執(zhí)行及效果4.立即行動 ------------------------------------------------課程優(yōu)勢：1.課程以實(shí)戰(zhàn)演練為主：所學(xué)能用、所用有效2.所用案例以客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)為主3.完整的銷售理念、銷售結(jié)構(gòu)和知識體系4.培訓(xùn)后跟蹤實(shí)施體系，保證培訓(xùn)效果及執(zhí)行到位