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施正道 2022年度中國(guó)20強(qiáng)講師
《營(yíng)銷落地智慧》《領(lǐng)導(dǎo)修煉智慧》
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施正道:月薪2000與月薪20000的農(nóng)資銷售區(qū)別?看看吧
2016-01-20 5530
月薪2000跑農(nóng)資的人,不一定是新手。跑了兩三年,三五年,還不知明天的早餐在哪里的大有人在。


  第一級(jí),月薪2000甚至以下,逃不脫的最大特點(diǎn)就是:懶!這種人基本沒(méi)有約束自己的能力。他們過(guò)得其實(shí)很不容易,內(nèi)心充滿焦慮,沒(méi)有方向也沒(méi)有斗志,他們整天躲在市場(chǎng)上的某郊區(qū)私家賓館里,渾渾噩噩,空虛煎熬如坐牢。他們唯一的安慰是“我也很想做好?。≌l(shuí)不想混得好點(diǎn)?”很多企業(yè)也貪便宜,請(qǐng)的大多是這樣的人(或者是把很多人引導(dǎo)成這種人),也沒(méi)什么管理及提升辦法,就花錢(這時(shí)候又很有錢了)用定位系統(tǒng)來(lái)監(jiān)督業(yè)務(wù)員,結(jié)果把好一點(diǎn)的也逼走了。


  第二級(jí),拿2000-3000,辦不成多少事,但他們認(rèn)為那都是沒(méi)法子的事。他們喜歡按他們總結(jié)的對(duì)手的成功因素來(lái)要求公司,如果公司不照此辦理,那他就找到自己不成功的原因了。比如問(wèn)他為什么搞不掂大農(nóng)場(chǎng)?他說(shuō)農(nóng)場(chǎng)的技術(shù)人員都要回扣,公司不相信我,不授權(quán)。問(wèn)他為什么外企沒(méi)用回扣能搞定?他說(shuō)外企的產(chǎn)品好,品牌知名度高。問(wèn)他為什么有些國(guó)內(nèi)的廠家能搞定?他說(shuō)別人有專門的人在高,搞得時(shí)間很長(zhǎng)了。


  問(wèn)他如果從現(xiàn)在搞起什么時(shí)候能見(jiàn)成效?他說(shuō)我們的價(jià)格太高,定價(jià)脫離實(shí)際(我搞不懂以低價(jià)見(jiàn)長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)廠家,怎么那么多人覺(jué)得自己的產(chǎn)品價(jià)格高?)。再比如,問(wèn)他業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床缓??什么干旱下雨,什么農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低農(nóng)戶購(gòu)買力低,什么經(jīng)銷商賒欠太嚴(yán)重沒(méi)錢進(jìn)貨了,什么產(chǎn)品老化跟不上形勢(shì),什么想要的產(chǎn)品公司不做了等等。有趣的是,等公司按他的要求做了他又說(shuō)什么季節(jié)過(guò)了。


  每個(gè)公司都有這樣的人。如果你同樣問(wèn)他們以上這些問(wèn)題,他們的答案甚至包括說(shuō)話的語(yǔ)氣,都驚人的一致。我保證他們沒(méi)有抄襲作弊。


  還有一種人,就是部隊(duì)里的通訊兵。你讓他去跑市場(chǎng),他真的去過(guò)了;讓他去跟客戶介紹產(chǎn)品,他真的去了;你要他去做一個(gè)試驗(yàn),他真的去了;你要他去站店,他真的就去站店;你讓他貼海報(bào),他真的貼了。然后,你要問(wèn)他:市場(chǎng)怎么樣?回答:不好。問(wèn)他:客戶怎么說(shuō)?回答:不要。問(wèn)他:試驗(yàn)怎么樣?回答:沒(méi)有農(nóng)戶愿意做。問(wèn)他:站店效果怎么樣?回答:零售商只推薦利潤(rùn)高的,知名度高的。這屬于沒(méi)有開化的主,他們有時(shí)也能做成生意,或者準(zhǔn)確地說(shuō),有時(shí)可以碰到單子。這種人可以教育,但帶起來(lái)很累。


  第三級(jí),月薪3000左右的。最多的是吃苦耐勞型。每天都會(huì)準(zhǔn)時(shí)去到經(jīng)銷商處(如同上班)搬貨、送貨、掃地等等,只要是體力活都干。他們的業(yè)績(jī)跟經(jīng)銷商的為人很大相關(guān)。


  第四級(jí),月薪4000-6000。特點(diǎn),很熱情,能聊能侃,見(jiàn)誰(shuí)都熱乎,跟誰(shuí)關(guān)系都好。反應(yīng)靈敏,精明圓滑,大事化小小事化了。這種人最大的特點(diǎn)是認(rèn)為自己很能說(shuō)/很會(huì)說(shuō)。其中有一種人,跟你討論辯論從來(lái)不會(huì)輸??蛻籼崾裁磫?wèn)題,他似乎都用機(jī)智的語(yǔ)言化解了。還有,關(guān)鍵時(shí)刻就請(qǐng)客戶吃好玩好自己醉倒,兄弟哥們一家人。經(jīng)常也能把事辦成。再有就是經(jīng)常送禮。送禮也有送的好和送的一般的。禮物恰到好處是用心,禮物貴重是義薄云天。送禮有作用,其實(shí)起作用的不是禮品禮金,而是送禮表現(xiàn)出來(lái)你的為人和你對(duì)他的態(tài)度。


  第五級(jí),月薪7000-8000。幫客戶爭(zhēng)取公司的資源用于市場(chǎng)開發(fā),培育市場(chǎng)的潛力。包括優(yōu)惠政策,人力物力,本份的或額外的費(fèi)用,市場(chǎng)活動(dòng)等等。有些人經(jīng)常幫客戶套取公司不該付的或要挾公司被迫承擔(dān)費(fèi)用,如果被老板知道是不會(huì)有好的未來(lái)的。


  這其中還有一種勤快親近討巧型的。勤快不一定干重貨。勤快的人眼里有活,他跟經(jīng)銷商在一起能發(fā)現(xiàn)很多可以干的活,而且很自然。這樣的活很多是小事/瑣事,讓人感到很貼心;有時(shí)候是大事,讓人喜出望外。他能搞定經(jīng)銷商,也能迅速搞定零售商,所以這種人很是招人喜歡。
  他是禮貌/隨和的人,給人愿意付出,不介意吃虧的感覺(jué)。當(dāng)客戶需要有人從傍邊遞一句話或者遞一個(gè)工具,他總是讓那句話/那個(gè)工具恰如其分的不露痕跡地出現(xiàn)。就像打牌,他知道你什么時(shí)候需要什么牌,而且樂(lè)于成全你。


  第六級(jí),月薪10000-15000。是有營(yíng)銷思維,有市場(chǎng)觀點(diǎn)的人。他們基本上會(huì)主動(dòng)看書學(xué)習(xí)。他們知道自己的命運(yùn)掌握在自己手里。對(duì)產(chǎn)品有深刻理解,靠突出產(chǎn)品而不是突出自己來(lái)做生意。理解產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),往往自己就幫客戶把產(chǎn)品賣了。


  他不會(huì)被客戶牽著鼻子走,你對(duì)他說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)不好,同類產(chǎn)品多,價(jià)格不接地氣,去年有藥害,前任業(yè)務(wù)員留下后遺癥等等,都沒(méi)用。他不會(huì)被眼前的困難所打倒。他總看得到自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。他喜歡挑戰(zhàn)自己的能力極限。他對(duì)市場(chǎng)有理解,知道客戶為什么買為什么不買。做事情有方案,有套路。會(huì)抓關(guān)鍵點(diǎn)。他知道一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)公司要打開一個(gè)市場(chǎng),要做哪些事。他能組織人,能組織活動(dòng)。


  第七級(jí),月薪15000-20000。他對(duì)服務(wù)有深刻理解,知道客戶的痛點(diǎn)。知道客戶顯性的需求和隱形的需求。他會(huì)覺(jué)得客戶不找他就解決不了問(wèn)題??蛻舨蛔鏊漠a(chǎn)品或者不跟他合作,客戶的損失更大。客戶的事就是他的事,而他主要管的是客戶深層次的問(wèn)題。比如客戶的業(yè)務(wù)模式,內(nèi)部管理,零售商管理,品牌建設(shè)等等。這一類人,都不會(huì)花很多時(shí)間跟客戶談生意。所謂的“聊天是最好的銷售”。 他更多的是在聊客戶的生意。

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