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施正道 2022年度中國(guó)20強(qiáng)講師
《營(yíng)銷落地智慧》《領(lǐng)導(dǎo)修煉智慧》
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施正道:農(nóng)資公司營(yíng)銷總監(jiān),做到這10點(diǎn),走向卓越 
2016-01-20 4797
營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)很重大,關(guān)系了公司的營(yíng)銷發(fā)展,而作為一名營(yíng)銷總監(jiān),你該想點(diǎn)啥呢?


1.目標(biāo)


遠(yuǎn)期目標(biāo)、中期目標(biāo)、短期目標(biāo)及之間的關(guān)系;

重要目標(biāo)、緊急目標(biāo)、關(guān)鍵路徑上的關(guān)鍵目標(biāo);

整盤目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)及動(dòng)態(tài)調(diào)整。

目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)奮斗的方向,也是你給老板的承諾。

沒(méi)有方向,團(tuán)隊(duì)一盤散沙。

沒(méi)有承諾,你在老板面前影響力也有限。


2.問(wèn)題


問(wèn)題就是現(xiàn)實(shí)到目標(biāo)之間的距離。

客戶怎樣才能知道你的項(xiàng)目?什么信息才能吸引他產(chǎn)生興趣?為什么到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)?

為什么認(rèn)購(gòu)?為什么按你規(guī)定時(shí)間簽約?

現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作不暢,是產(chǎn)品定位的問(wèn)題?還是客戶量不足的問(wèn)題?還是有來(lái)訪不成交的問(wèn)題?


還是有成交退房多的問(wèn)題?

找出問(wèn)題,才能開(kāi)藥方出方案做PPT。

問(wèn)題找得準(zhǔn),腦子就清楚為什么這么做,做什么都對(duì),有的放矢。

問(wèn)題找的模糊,或者沒(méi)有找問(wèn)題的意識(shí),上來(lái)直接提思路,加班加點(diǎn)做方案,做得越多,錯(cuò)得越多。


3.客戶量*成交率=簽約額


公司要的是簽約額一個(gè)大數(shù),但你需要把它分解成若干體系。

成交率與什么有關(guān)?

客戶買你什么產(chǎn)品,為什么購(gòu)買?所以你要深度把控產(chǎn)品定位,品牌選擇、過(guò)程實(shí)現(xiàn),貨量盤點(diǎn)。

什么價(jià)格客戶能接受,什么優(yōu)惠客戶會(huì)心動(dòng)?所以你要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整當(dāng)期當(dāng)階段的價(jià)格策略促銷策略。

什么人和客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)成交?所以你要梳理團(tuán)隊(duì),來(lái)電來(lái)訪簽約回款按月按周分解到人。

在什么氛圍下實(shí)現(xiàn)成交?所以你要關(guān)心示范區(qū)軟硬件大到售樓處樣板間硬裝軟飾園林水景,小到桌椅板凳花香茶水門口禮儀的一個(gè)微笑。

還有什么因素影響成交?那些影響成交的因素,就是你的重點(diǎn)工作。

客戶量與什么有關(guān)?

客戶在哪?所以你要繪制動(dòng)態(tài)客戶地圖。不要編,不要自己騙自己,客戶地圖要來(lái)自民間,接地氣成邏輯見(jiàn)效果。

客戶為什么來(lái)?線上傳播線下渠道現(xiàn)場(chǎng)指引,資源配置溝通方式推進(jìn)計(jì)劃,一樣要接地氣成邏輯見(jiàn)效果。

還有哪些影響客戶到訪的因素?路牌指示不清晰,競(jìng)品攔截,刮風(fēng)下雨黃梅天,這些影響客戶到訪的因素,就是你的工作重點(diǎn)。

4.系統(tǒng)


一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷成果不是營(yíng)銷部就能干出來(lái)的。

社區(qū)不是你設(shè)計(jì),樓不是你蓋,錢不是你借,材料不是你買,進(jìn)度不是你籌劃,你就是個(gè)大自然的搬運(yùn)工。整個(gè)系統(tǒng)所有部門的工作都會(huì)對(duì)營(yíng)銷結(jié)果發(fā)生直接或間接的影響,所以優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)都是合格的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和綜合部經(jīng)理,只有深刻理解項(xiàng)目運(yùn)營(yíng),善于調(diào)動(dòng)公司各類資源,有效規(guī)避內(nèi)部溝通成本,營(yíng)銷才能事半功倍,做起來(lái)事爽心不累。

一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷成果也不是策劃幾個(gè)點(diǎn)子銷售幾個(gè)銷冠就能搞定的。

新時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程,需要各功能板塊有機(jī)組織,平臺(tái)思維客戶意識(shí)結(jié)果導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)才能勉強(qiáng)合格,出點(diǎn)像樣的東西。

5.節(jié)點(diǎn)

營(yíng)銷是個(gè)彈鋼琴的行當(dāng),有輕就有重,有淡就有旺,節(jié)點(diǎn)是做房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)很重要的一個(gè)基本意識(shí)。

圍繞一個(gè)節(jié)點(diǎn),工程是否跟得上,證件是否辦的下,貨量能否準(zhǔn)備好,價(jià)格是否得當(dāng),客戶動(dòng)員是否給力,公關(guān)活動(dòng)是否順暢,團(tuán)隊(duì)動(dòng)員是否走心,千絲萬(wàn)縷嚴(yán)絲合縫,談何容易!

單項(xiàng)目而言,一年幾個(gè)節(jié)點(diǎn),干成也就成了??啾圃诳偛?,月月有高潮,此起彼伏的高潮。

凡是節(jié)點(diǎn)不嚴(yán)肅,變來(lái)變?nèi)サ钠髽I(yè),都不是好平臺(tái)。

6.傳播



傳播就是影響力,影響力是可以策劃的。

第一個(gè)問(wèn)題是傳播什么,去年說(shuō)地段戶型園林配套,今年還說(shuō),都說(shuō)吐了明年還得說(shuō),就沒(méi)別的可說(shuō)嗎?而事實(shí)上,項(xiàng)目每天都在變化,在工程師手里,設(shè)計(jì)師眼里,業(yè)務(wù)員嘴里,在每一個(gè)誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)者的心里,都有鮮活的痕跡。做傳播,就是要把這些痕跡一一發(fā)現(xiàn)收集,稍稍加工,傳遞出去。既然是對(duì)人說(shuō),就要說(shuō)人話,廣告語(yǔ)言官方語(yǔ)言裝逼語(yǔ)言,能不用盡量別用。

第二個(gè)問(wèn)題是通過(guò)什么方式傳播,傳統(tǒng)媒體有傳統(tǒng)媒體的價(jià)值,要充分尊重,合理規(guī)劃。

新的時(shí)代,人人皆媒體,嘴嘴是口碑。通過(guò)誰(shuí)傳播,你的客戶,你的合作伙伴,你的團(tuán)隊(duì),你能覆蓋到的最大化社會(huì)網(wǎng)絡(luò),當(dāng)然還有大量有才華的年輕人組成的自媒體方陣。不管你愿不愿意,傳播都在發(fā)生,你不張開(kāi)雙臂擁抱這個(gè)時(shí)代,他就不到來(lái)嗎?

所以不要猶豫被關(guān)注,不要不適被談?wù)摚灰ε卤毁|(zhì)疑,只要你誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)合法經(jīng)營(yíng)客戶至上,大可以把項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)營(yíng)思考與狀況,有節(jié)奏有節(jié)點(diǎn)有技巧地釋放,主動(dòng)溝通,充分展示。

第三個(gè)問(wèn)題,遇到主觀或客觀的質(zhì)疑(俗稱“負(fù)面”)如何處理這個(gè)問(wèn)題,我曾問(wèn)佛,佛說(shuō)不能說(shuō),一說(shuō)就錯(cuò)。

7.資源


狹義資源就是關(guān)注費(fèi)效比。做營(yíng)銷,不會(huì)花錢做不好,亂花錢自掘墳?zāi)埂RP(guān)心費(fèi)效比,算大賬,解決問(wèn)題,勿忘心安。
廣義資源,即影響公司決策的能力,爭(zhēng)取老板支持的能力,獲取社會(huì)資源的能力,動(dòng)員合作伙伴的能力。

8.執(zhí)行


執(zhí)行就是一張表。

什么事,誰(shuí)來(lái)干,什么時(shí)間開(kāi)始,什么時(shí)間結(jié)束,匹配多少資源。

水平體現(xiàn)在工作列表不漏項(xiàng),計(jì)劃安排能交圈,過(guò)程偏差有對(duì)策,工作效果有把控。

執(zhí)行力強(qiáng),一要?jiǎng)訂T到位,而要獎(jiǎng)罰分明。

打硬仗的隊(duì)伍有殺氣,見(jiàn)神殺神見(jiàn)鬼殺鬼,遇到了要珍惜。

9.亮點(diǎn)
除了認(rèn)購(gòu)簽約回款費(fèi)用價(jià)格各項(xiàng)指標(biāo),營(yíng)銷還得有情懷。

所謂亮點(diǎn)就是新模式,新技術(shù),新觀念,新標(biāo)桿。

兵無(wú)常法,水無(wú)常態(tài),常變常新是營(yíng)銷永恒的主題。昨天成功的經(jīng)驗(yàn)往往是今天的障礙。

完成指標(biāo)基礎(chǔ)上的亮點(diǎn)是王冠上的鉆石。完不成指標(biāo)背景下的追求亮點(diǎn),有的是雪中送炭,有的是雪上加霜。

10.心態(tài)


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