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施正道:銷售人員拿不到訂單的真正原因到底是什么？

銷售技巧

2016-01-20 2512

營銷人員剛?cè)胄?，猶如躁動于母體的馬上要呱呱落地的成熟嬰兒，對外面的世界充滿了期待，拼命地往外探頭。但是嬰兒再成熟畢竟是嬰兒，要很好地走好營銷這條路需要練的功力還很多。

       營銷人員的成長之路，無速成之說，但并不代表無道可循，營銷之道即是用“心”，用心提升自己、用心經(jīng)營客戶，就能通向成就營銷夢想的陽光大道。
      對的，唯有用“心”，客戶才有可能認(rèn)識你、喜歡你、認(rèn)可你、信任你、依賴你，這是一個循序漸進(jìn)的過程，我在這里稱為“營銷人員成長之道：一套總流程”。
        既然是流程，那么就定是缺一不可，就像流水線上的工序一樣，前道工序不完成，后道工序是絕對不能開展的，更不用奢望能生產(chǎn)成成品。
       營銷也一樣，在我看來，它也是一個流程，前半段（認(rèn)識你、喜歡你、認(rèn)可你）解決了訂單問題，后半段（信任你、依賴你）解決了持續(xù)訂單問題。
        說到這里，大家可能一拍大腿說：“對啊，我知道啊，但是怎么還是拿不到訂單呢？”我也要讓您反問自己一句：“我究竟走到了哪個階段？”在生活中，我常聽很多人說：“我認(rèn)識的人很多，有**公司老總、**公司經(jīng)理。。。。等”，然后就覺得自己做營銷肯定水到渠成。
      認(rèn)識你就夠了嗎？不夠。因為生意場上的合作伙伴挑選并非兒戲，先不說你的產(chǎn)品是否具備優(yōu)勢，光是你沒向認(rèn)識的人清晰表達(dá)出來就不可能入選。喜歡你夠不夠呢？也不夠。
         就像談戀愛一樣，喜歡是不一定走向婚姻的，比如我們喜歡很多明星，喜歡周圍的很多人，難道就可以結(jié)婚？營銷中也一樣，客戶喜歡你，可能只是因為你可愛、為人好，但從商業(yè)角度來講你并不專業(yè)（至少是你沒讓他感受到你專業(yè)），所以在客戶沒有感受到你專業(yè)之前是不可能成交的。
          很多人這時候會說，營銷人員不一定要專業(yè)啊，只要有專業(yè)的技術(shù)人員即可，是的，你說得沒有錯，咱們是可以借助技術(shù)人員來隱藏自己不專業(yè)的短板的，關(guān)鍵是你要讓客戶感受到你（你帶來的人也可以代表你）是專業(yè)的，他們才會相信你所在的公司是專業(yè)的，這就達(dá)到了我所謂的“認(rèn)可你階段”。

“認(rèn)可你階段”是個分水嶺，是我們拿到訂單的關(guān)鍵所在。

        如何才能讓客戶認(rèn)可你，其實又是建立在前面“認(rèn)識你階段”和“喜歡你階段”的基礎(chǔ)上的。就像戀愛中的男女在相親時，先是彼此認(rèn)識，然后必須心里要有喜歡之意后才會嘗試去認(rèn)識對方，最終通過相處認(rèn)可對方而步入婚姻的殿堂。相處的過程非常重要。
      所以我今天除了要跟大家分享營銷人員成長的“一套總流程”，還有“三個關(guān)鍵點”，營銷人員與客戶的相處離不開“報價”、離不開“跟進(jìn)”、離不開“貨款”，所以這三個關(guān)鍵點即為“報價學(xué)問”、“客戶跟進(jìn)管理”、“貨款管理”。
           其中報價關(guān)鍵點是在訂單獲得前端的，所以在這里重點講一下：
           一、報價的兩個誤區(qū)
            1越低越好
             很多營銷人員認(rèn)為給客戶的報價越低越好，認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區(qū)，原因如下：
報價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；

報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；
報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。
        2越快越好
報價越快越好也是很多營銷人員報價的一個誤區(qū)，他們認(rèn)為一定要搶得先機(jī)才能更早獲得客戶的認(rèn)可。這也許是一種可能性，客戶會認(rèn)為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。具體隱患如下：
報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準(zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；

報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
二、報價的技巧
          1設(shè)定底線
           底線價格是指一個公司能提供的、并達(dá)到它的利潤目標(biāo)的、最低的可接受價格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。營銷人員一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設(shè)定自己的底線價格。
營銷人員定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感，同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；
        營銷人員定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰(zhàn)略報價，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
  2伺機(jī)而報
有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機(jī)而報。對于有正式項目的報價：具體項目運(yùn)作之前，我們只能報參考價，不可作正式報價；
具體項目運(yùn)作之時，客戶會限定相應(yīng)的時間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準(zhǔn)確；具體項目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報。
3重視試探
       試探性報價是我們營銷人員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低；
對于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問，比如：“*經(jīng)理，您看這次我們報**元如何？”，如果關(guān)系深厚，他會提出相應(yīng)的建議，我們再根據(jù)其建議來報價就成交的概率更高了；
         對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式來進(jìn)行試探，比如我們在報價單中備注一句話“此報價僅供參考，具體運(yùn)作時另行報價?！?，這種情況下客戶都會有所反應(yīng)，我們可根據(jù)其反應(yīng)來判斷報價高低。
4報價嚴(yán)謹(jǐn)
報價一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
比如我們報一樣產(chǎn)品，報的價格是30元/KG,而這個價格是在現(xiàn)金支付的前提條件下的，但是我們沒有注意，習(xí)慣性打成了月結(jié)30天帳期，甚至忘記了打帳期，將會非常被動，甚至給公司造成損失；
再比如我們報一樣產(chǎn)品，明明價格50元/件（帳期月結(jié)30天）可做，我們卻不小心報成了現(xiàn)金支付，讓客戶認(rèn)為價格不具備優(yōu)勢，喪失了成交的機(jī)會。
還有一種情況，如果我們銷售的產(chǎn)品價格波動較大，比如某些化工產(chǎn)品隨著石油的波動而波動、運(yùn)輸費(fèi)用也隨著石油的波動而波動等等，這種情況下我們更應(yīng)該報價嚴(yán)謹(jǐn)，在報價單中要體現(xiàn)“本產(chǎn)品隨著石油價格的波動而波動”等類似字樣，以便于隨時調(diào)整價格。
         三、報價的境界
        1低境界——見人就報
          前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報”則是大忌。初入行的營銷人員，只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？原因如下：
沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進(jìn)行市場調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。
即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價，我們見人就報也是不負(fù)責(zé)任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進(jìn)行報價為妥。
   2中境界——跟人而報
熟練的營銷人員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價格說：“*經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報的低**元，您看呢？”這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優(yōu)勢。
3高境界——幾乎不報
          優(yōu)秀的營銷人員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報”在現(xiàn)實中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個產(chǎn)品底價是**元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步?！?/span>
這時候?qū)Ψ阶匀粫靼啄愕囊馑?，主動給出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交?！安粦?zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報價的最高境界。
           報價問題解決了，客戶基本上就能從喜歡你過渡到認(rèn)可你了，你還愁拿不到訂單嗎？你沒拿到訂單，肯定是還沒有打通到客戶認(rèn)可你這一關(guān)，希望這篇文章對大家有所幫助。
           當(dāng)然咱們還想著后面更多的訂單，持續(xù)性的訂單，那就要做好前面所說的營銷人員成長之道中的后半段“信任你階段”和“依賴你階段”和另外“客戶跟進(jìn)管理”、“貨款管理”兩個關(guān)鍵點。

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