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施正道:年關(guān)，農(nóng)資業(yè)務(wù)員怎樣過(guò)潛在客戶的“關(guān)”？

銷售技巧

2016-01-20 2294

在農(nóng)資經(jīng)銷時(shí)，我們常常會(huì)遇到很多潛在的客戶，這些潛在的客戶又分為了不同的類型，與不同類型的潛在客戶有不同的溝通應(yīng)對(duì)技巧，掌握住了這些技巧，就能讓潛在客戶為我們買單了。

1、陌生的潛在客戶
　　認(rèn)識(shí)陌生的潛在客戶有兩種渠道：
　?。?）是通過(guò)別人介紹，你已經(jīng)通過(guò)介紹人有了一些了解。
　?。?）是偶然遇到，你一點(diǎn)印象也沒(méi)有。即使有了印象，也千萬(wàn)不要用印象來(lái)左右自己對(duì)陌生人的認(rèn)識(shí)，對(duì)他們你當(dāng)然不能開門見山談銷售，但是，你可以先了解對(duì)方，營(yíng)造起交談的氣氛來(lái)。

2、固執(zhí)的潛在客戶
　　固執(zhí)的人一般個(gè)性都較強(qiáng)，喜歡與人爭(zhēng)執(zhí)，特別是有第三者在場(chǎng)時(shí)，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時(shí)也會(huì)感到孤獨(dú)，常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類客戶打交道時(shí)，最好是順著他的思路靈活應(yīng)對(duì)，而不要引起爭(zhēng)執(zhí)，不要奢望能輕易地說(shuō)服對(duì)方。

3、挑剔的潛在客戶
　　對(duì)什么事都挑剔，他們憑自己的好惡行事，對(duì)什么都極為挑剔，從商品到銷售人員，他的好惡都十分明顯。這類客戶對(duì)任何細(xì)節(jié)都會(huì)區(qū)分為喜好和討厭兩類，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。

4、節(jié)儉的潛在客戶
　　節(jié)儉型的人會(huì)把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢視為生命，從不會(huì)亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時(shí)，最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。

5、謹(jǐn)慎的潛在客戶
　　這類客戶做事小心謹(jǐn)慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對(duì)這類客戶，切不可性急，不要催得太緊，要順著對(duì)方的性格，配合對(duì)方的步調(diào)，但也不可使自己處于被動(dòng)地位。

6、過(guò)分熱情的潛在客戶
　　這種類型的客戶有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對(duì)于這類客戶，先要細(xì)心觀察，了解對(duì)方屬于哪一種類型。至于天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠(chéng)就可以把他們吸引住，要誠(chéng)心以待，對(duì)他們彬彬有禮，對(duì)自己的商品充滿自信，詳細(xì)地說(shuō)明商品優(yōu)點(diǎn)就行了。

7、疑心重的潛在客戶
　　這類客戶較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對(duì)于這類客戶，你要在態(tài)度上給他以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺(jué)，不可讓他產(chǎn)生華而不實(shí)的印象。

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