近年來，隨著農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)格局的變化，縣、鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商原來那種近似于隸屬的關(guān)系被打破，鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商變得越來越強(qiáng)勢(shì)，開始掙脫縣級(jí)經(jīng)銷商的束縛，走和廠家直接接觸的高端路線，這導(dǎo)致向來以“統(tǒng)治”鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商以批發(fā)走量的縣級(jí)經(jīng)銷商變的日益困難，市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，批發(fā)銷量銳減。為擺脫困境，很多縣級(jí)經(jīng)銷商將自己的觸角盡可能的向下游終端市場(chǎng)滲透，以期通過控制終端市場(chǎng)來挽救危局。這樣鎮(zhèn)、縣級(jí)經(jīng)銷商互相爭(zhēng)奪下游終端市場(chǎng)的拉鋸戰(zhàn)也就此展開，兩者之間的矛盾越來越升級(jí)。
鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商越來越強(qiáng)勢(shì)
近年來很多廠家采取渠道下移策略，越來越重視占領(lǐng)下游市場(chǎng)，這正符合了鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商要擺脫縣級(jí)經(jīng)銷商的愿望。很多強(qiáng)勢(shì)的鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商借機(jī)攻城略地，終于和原來的縣級(jí)經(jīng)銷商坐在了同一張談判桌上，直接可以和廠家對(duì)話，直接可以從廠家拿到原來縣級(jí)經(jīng)銷商才能得到的優(yōu)惠政策，甚至還取得了更多的廠家扶持政策。像促銷策劃、促銷費(fèi)用、人員支持，以及一些硬件支持，如門店裝修、攝像裝備等等。廠家采取渠道下移策略，特別是將定位下移至終端經(jīng)銷商，別看終端經(jīng)銷商他們規(guī)模較小，銷售數(shù)量不大，但他們最大的優(yōu)勢(shì)就是直接面對(duì)農(nóng)民，他們最了解農(nóng)民的愿望和訴求，他們最了解農(nóng)民的購(gòu)買能力、心理預(yù)期、消費(fèi)習(xí)慣以及接受新產(chǎn)品新事物的總體水平，他們更能準(zhǔn)確的把握好產(chǎn)品的梯度、產(chǎn)品的定價(jià)范圍，更能找準(zhǔn)農(nóng)民的需求點(diǎn)，他們帶來的就是裂變效應(yīng)。這也許就是鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商為何要牢牢掌握這些終端經(jīng)銷商的最大原因吧。
當(dāng)目前的形勢(shì)發(fā)生變化，縣級(jí)經(jīng)銷商一時(shí)就顯得難以適應(yīng)，因?yàn)檫^去他們和終端經(jīng)銷商之間幾乎沒有 任何接觸，或根本沒有實(shí)質(zhì)性的接觸，從來不會(huì)有業(yè)務(wù)往來，或者說他們根本就不屑和這些小終端打交道，始終是一種形同路人的關(guān)系，有著一定的距離，對(duì)于這一群人的掌握遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商詳細(xì)透徹，和他們的關(guān)系也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的密切。即使他們眼下已經(jīng)意識(shí)到終端經(jīng)銷商的重要性，采取和他們聯(lián)合的態(tài)度，但無論如何他們絕不是鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的對(duì)手，何況我們又是一個(gè)人情很重的國(guó)家，平時(shí)不燒香急時(shí)抱佛腳是無濟(jì)于事的。而廠家這種渠道下移策略正好符合了鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的愿望：他們自身需要擺脫縣級(jí)經(jīng)銷商的束縛，他們正好可以借助廠家的策略，進(jìn)一步拓展自己的市場(chǎng)，鞏固原有的渠道客戶。就這樣很多強(qiáng)勢(shì)的鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商趁機(jī)發(fā)展自己的勢(shì)力逐漸擠進(jìn)上層，和自己原來的上司平起平坐。而這些優(yōu)惠政策無疑會(huì)大大提升鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的信心，是他們對(duì)廠家的產(chǎn)品竭盡全力推廣，特別是利潤(rùn)空間的加大，使他們得到了實(shí)實(shí)在在的利益。
縣級(jí)經(jīng)銷商的利益受到威脅隨著鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商勢(shì)力的增強(qiáng)，縣級(jí)經(jīng)銷商的利益受到了嚴(yán)重的威脅，在廠家政策面前，即使他和鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商平起平坐，但自己原來隸屬的地盤卻受到嚴(yán)重的擠壓，本來是為自己帶來巨大銷量的鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商從廠家進(jìn)貨后，自己的銷量就會(huì)大大縮小，利潤(rùn)自然也就會(huì)隨之縮水，過去主要依靠鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商幫助完成廠家的銷售指標(biāo)現(xiàn)在完不成了，這就意味著從廠家拿到的返點(diǎn)、獎(jiǎng)金統(tǒng)統(tǒng)沒有了，過去主要依靠批發(fā)走量的路子越走越窄。在批發(fā)縮水難以擴(kuò)大的前提下，縣級(jí)經(jīng)銷商要想脫困，只有走擴(kuò)大零售份額，靠零售利潤(rùn)的增加填補(bǔ)批發(fā)萎縮的虧空。于是，直插終端，向鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的地盤滲透，就成了眼下很多縣級(jí)經(jīng)銷商以期脫困尋求新的發(fā)展空間的新策略。
縣、鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的矛盾也正是在這種情況下，縣、鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的矛盾也就由此顯現(xiàn)出來，彼此之間爭(zhēng)奪地盤的拉鋸戰(zhàn)也就由此開始。兩者也由過去的緊密聯(lián)合，變成了現(xiàn)在的面和心不合的一種新的微妙關(guān)系——縣級(jí)經(jīng)銷商害怕和鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商決裂，因?yàn)樽约菏诸^上的多個(gè)品牌，終歸還要靠部分渠道來銷售，要靠鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商來幫助消化，而鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商也害怕和縣級(jí)經(jīng)銷商徹底分道揚(yáng)鑣。一旦雙方撕破臉，縣級(jí)經(jīng)銷商就會(huì)大舉進(jìn)攻自己的領(lǐng)地。終歸縣級(jí)經(jīng)銷商有著多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和多年積累起來的資金實(shí)力，手頭又有著較多的品牌資源。于是，鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商則采取中庸之道，即答應(yīng)幫助縣級(jí)經(jīng)銷商一兩個(gè)品牌，以牽制縣級(jí)經(jīng)銷商大張旗鼓的進(jìn)攻，暗中則主推自己的品牌。這樣縣級(jí)經(jīng)銷商由于顧及臉面，這幾個(gè)品牌就不會(huì)挺進(jìn)終端。而縣級(jí)經(jīng)銷商也是心知肚明，對(duì)于鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商這種表面迎合暗中不出力的做法雖然不滿意，但至少能給自己帶來一定的銷量，還是維持現(xiàn)狀，別將這層窗戶紙捅破為好，終歸繼續(xù)合作，哪怕是不真心的合作，只要不完全站在對(duì)立面上，利還是大于弊的。村級(jí)經(jīng)銷商在矛盾中尷尬縣、鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商這種矛盾，自然也讓村級(jí)經(jīng)銷商遭遇尷尬境地。面對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商的直接的鋪貨，誘人的利潤(rùn)、優(yōu)惠的政策，還是讓村級(jí)經(jīng)銷商心動(dòng)、眼熱——沒有鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的這層“水過地皮濕”，利潤(rùn)當(dāng)然有所提高。但再想想自己多年來和鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商建立起來的這種合作關(guān)系，自己多年來積累起來的品牌，實(shí)在不舍得放棄。一旦轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)縣級(jí)經(jīng)銷商推薦的產(chǎn)品，勢(shì)必就會(huì)縮小鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商產(chǎn)品的進(jìn)貨量，由此和鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商建立起來的關(guān)系就會(huì)遭遇尷尬。如果完全拒絕縣級(jí)經(jīng)銷商，眼瞅著白白損失這么一塊大蛋糕，何況人家跑到家門口也是心懷誠(chéng)意，都是農(nóng)資同仁，怎能如此心狠，就算是互相幫忙，也該幫襯一下。結(jié)果縣級(jí)經(jīng)銷商卸下貨，拿了銀子走人，留下苦果只得自己品嘗。如果碰上一個(gè)不近人情的鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商故意打擊報(bào)復(fù)，他會(huì)馬上串貨反撲過來?？此茡炝藗€(gè)便宜，被鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商這么一搞，則會(huì)頭破血流：銀子賺不到，自己原來辛辛苦苦建立起來的市場(chǎng)關(guān)系也被搞亂。只得嘆氣連連，別看我的地盤，我的市場(chǎng)，可到底誰來做主？
合作才是矛盾解決的關(guān)鍵從縣級(jí)經(jīng)銷商目前面臨的困境來看，直插終端不失是一條可行之路，做好和鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的合作、交流，借助自己的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)合作聯(lián)盟，互相爭(zhēng)斗不如握手言和；把兩者各自的優(yōu)勢(shì)，包括資金、品牌、客源等整合起來，在擴(kuò)大零售數(shù)量的基礎(chǔ)上，探索出一條令雙方都能夠接受的新的利益分配方式。只有在兩者之間找到了一個(gè)令雙方都能接受的共同點(diǎn)，才能增強(qiáng)共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，合作雙贏才是最終目標(biāo)，也只有合作才是最終解決雙方矛盾的關(guān)鍵，因?yàn)樵谝?/strong>
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