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施正道:對(duì)農(nóng)民銷售精髓總結(jié) 值得一讀

終端零售

2016-01-20 41728

  一、農(nóng)民的性格分析：
    1.文化素質(zhì)相對(duì)較低。一般來講，農(nóng)民的知識(shí)與信息相對(duì)匱乏，文化素質(zhì)相對(duì)低些。盡管現(xiàn)在是信息時(shí)代，但使其從媒介中獲取的信息大多片面，形不成完整的、屬于自己的東西。表現(xiàn)在化肥選購(gòu)上，就是一知半解。
    2.犟。由于素質(zhì)相對(duì)較低，接受新事物的心理不成熟，所以，農(nóng)民多數(shù)比較犟。各地多是如此，只是區(qū)域不同，程度不同而已。究其原因，一是經(jīng)驗(yàn)主義，傳統(tǒng)觀念影響較深；二是在作物種植上很少受到挑戰(zhàn)，思維變更緩慢。
    3.從眾心里嚴(yán)重。對(duì)肥料而言，雖然多年使用，但缺乏真正的鑒別力。故缺乏主見，往往人云亦云，跟風(fēng)望潮。
     4.圖便宜。這也是一些假肥料暢銷的原因之一。
     二、農(nóng)民的購(gòu)肥心理分析：首先是怕買假貨。假，是目前老百姓購(gòu)肥心理中的第一重要的事情。
     筆者認(rèn)為有如下原因：1.對(duì)肥料一知半解；2.從眾心理，上當(dāng)一起上；3.貪小便宜。
    因此在化肥市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，誰能先給百姓解決這個(gè)問題，誰就將占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)。其次是價(jià)效比。老百姓在保證肥料不假的前提下，價(jià)格與效果的對(duì)比，是老百姓充分考慮的第二要素。農(nóng)民擔(dān)心的是：買貴了卻達(dá)不到預(yù)期的效果而吃虧。我們做示范、建檔案、舉實(shí)例就是在證明這一點(diǎn)。最后是價(jià)格。上述兩點(diǎn)十分重要，但兩者基本都是潛在的需求，我們往往容易忽視，而更多的是談?wù)搩r(jià)格這一表觀表象。價(jià)格是一個(gè)最直觀的東西，在前兩項(xiàng)最重要的需求無法得到確切滿足的情況下，價(jià)格就成了最敏感的話題。如果想做一個(gè)好產(chǎn)品，又想在農(nóng)民心目中擁有好的品牌價(jià)值，就要把農(nóng)民的注意力從價(jià)格上引開，并滿足其真正需求。售假販假者能夠得逞就是充分利用農(nóng)民關(guān)心價(jià)格這一點(diǎn)。
    三、農(nóng)民的性格與用肥心理在營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用：
    做為一名合格的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，首先要想到農(nóng)民的利益，保證銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給農(nóng)民朋友；其次要把農(nóng)民的利益點(diǎn)與企業(yè)的農(nóng)資產(chǎn)品利益點(diǎn)結(jié)合起來。只有這樣，品牌才會(huì)持久、企業(yè)才有利益。
　　然而，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品怎樣與劣質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)戶？
    根據(jù)以上調(diào)查與分析，我們可以看到努力方向，在營(yíng)銷實(shí)踐中可如下運(yùn)用：
   1.打假。誰先舉起打假的大旗，誰就會(huì)成為農(nóng)民心中的英雄，樹立起自己正面的形象。誰能先給農(nóng)民解決假肥料這個(gè)問題，誰就將占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)。
    2.利用自己產(chǎn)品的利益訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳。根據(jù)調(diào)查結(jié)果看，農(nóng)民依次關(guān)心的是假-價(jià)效比-價(jià)格。那么，你的企業(yè)在哪個(gè)環(huán)節(jié)能給農(nóng)戶帶來確切的利益，就強(qiáng)化那一點(diǎn)，會(huì)有事半功倍的宣傳效果
    3.利用農(nóng)民的性格，制定合理的促銷行為。運(yùn)用農(nóng)化知識(shí)，示范數(shù)據(jù)，談依據(jù)、講事實(shí)、擺道理，改變其素質(zhì)低、犟的狀況；通過送禮品，設(shè)獎(jiǎng)品，開展多樣的促銷手段；利用其從眾心理，渲染促銷氣氛，創(chuàng)造促銷奇跡。總之營(yíng)銷學(xué)的核心精髓就是心理學(xué)。
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