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施正道 2022年度中國(guó)20強(qiáng)講師
《營(yíng)銷(xiāo)落地智慧》《領(lǐng)導(dǎo)修煉智慧》
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施正道:業(yè)務(wù)人員如何成為銷(xiāo)售推力
2016-01-20 14093

有一個(gè)現(xiàn)象很經(jīng)常的出現(xiàn)在經(jīng)理 ( 銷(xiāo)售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理 ) 與客戶接觸的過(guò)程中,那就是大品牌的經(jīng)理盛氣凌人,動(dòng)輒對(duì)客戶指手劃腳,感覺(jué)就是把客戶當(dāng)成自己的下屬,優(yōu)越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的經(jīng)理卻是明顯的底氣不足,在客戶面前,特別是大客戶面前唯唯諾諾,生怕聲音大了嚇跑蚊子,能得到客戶的定單或什么承諾就高興的不得了,即便有意見(jiàn)也不敢提。大品牌自大 , 小品牌自卑,經(jīng)理們?cè)谄放频淖笥蚁峦耆珱](méi)了自己。


為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情形呢?難道經(jīng)理們不想表現(xiàn)的更自然點(diǎn)?更像自己一些嗎?在品牌面具的后面究竟是怎樣的心態(tài)?分析根源,我個(gè)人認(rèn)為問(wèn)題的根本在于 :經(jīng)理們過(guò)分地被品牌所囿,心思只是在幫廠家賣(mài)產(chǎn)品,對(duì)自我的定位不明確清晰。殊不知,其實(shí)與客戶打交道的過(guò)程就是展示自己的過(guò)程,你的為人處世、你的觀念思維、你的專(zhuān)業(yè)能力都將對(duì)客戶產(chǎn)生影響,對(duì)交易行為和結(jié)果產(chǎn)生影響。很多時(shí)候,大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)愿意把支持給你,經(jīng)銷(xiāo)商愿意把緊張的貨款資金打給你的公司,并不是公司的品牌影響在起決定作用,而是他們認(rèn)同你本人,認(rèn)同你的觀念、能力和人格魅力,從而把資源給予你代表的公司,這里起決定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的優(yōu)秀,就是產(chǎn)品銷(xiāo)售的推力。


透過(guò)一個(gè)例子我們來(lái)看看 :小李是一家小醬品廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理,他的主要工作就是為產(chǎn)品找銷(xiāo)路。小李很清楚,廠子的實(shí)力和團(tuán)隊(duì)是不可能直接做賣(mài)場(chǎng)的,要銷(xiāo)量只有找經(jīng)銷(xiāo)商,才能做渠道和終端,而只有有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商才能做好渠道和終端。他仔細(xì)分析了地區(qū)內(nèi)的調(diào)味品代理商情況,選定了銘新公司。該公司代理了老干媽、海天、淘大、味好美等一大批調(diào)味品的知名品牌,年銷(xiāo)量 5000 多萬(wàn)元,是地區(qū)最大的綜合性調(diào)味品代理商,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全省,是再理想不過(guò)的合作對(duì)象了。找到銘新的業(yè)務(wù)經(jīng)理,對(duì)方知道他的來(lái)意后是不冷不熱的,無(wú)關(guān)痛癢的一個(gè)小產(chǎn)品,對(duì)方顯然沒(méi)多少興趣。小李可是有備而來(lái),他不慌不忙地與銘新的經(jīng)理聊起了家常。說(shuō)起公司的發(fā)家史,銘新的經(jīng)理可謂是洋洋得意興奮不已,小李邊聽(tīng)邊微笑點(diǎn)頭。說(shuō)完發(fā)家史,銘新的經(jīng)理又不無(wú)發(fā)愁地說(shuō),公司的發(fā)展很快,原來(lái)簡(jiǎn)單的管理方法跟不上了,在管人、管事、管錢(qián)各方面都遇到了瓶頸,很是煩惱。小李心想機(jī)會(huì)來(lái)了,自己可是一直在琢磨經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理問(wèn)題,今天可派上用場(chǎng)了,好好侃他一侃。從圖表化管理到流程設(shè)計(jì),從人員輪崗制度到預(yù)案計(jì)劃,銘新的經(jīng)理聽(tīng)的眼珠子都不知道轉(zhuǎn)了,只管小李叫大哥!后面的故事就不用詳表了,小李不僅讓廠里的產(chǎn)品以最好的條件跟銘新簽了代理合同,還被銘新的老板聘為顧問(wèn),專(zhuān)門(mén)為他們的內(nèi)部管理出謀劃策。小李可沒(méi)為賣(mài)產(chǎn)品花什么心思,他先成功地把自己賣(mài)出去了。


先賣(mài)自己再賣(mài)產(chǎn)品,先打造自己的良好形象,在與客戶的交往過(guò)程中拋開(kāi)公司和品牌,向客戶先推銷(xiāo)自己,用你自己去吸引客戶的關(guān)注,引起他們的興趣,激發(fā)他們的熱情,再來(lái)做產(chǎn)品銷(xiāo)售就是很簡(jiǎn)單自然的事。你的專(zhuān)業(yè),你的優(yōu)秀,就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售推力。就如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅(jiān)固,清水活源自然就來(lái)了。如果客戶不認(rèn)同你這個(gè)人,恐怕你使多大的勁,銷(xiāo)售也不會(huì)有多大的進(jìn)展,因?yàn)榭蛻粲信懦夂涂咕艿男睦?,你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己賣(mài)出去的話,你的公司大與小品牌強(qiáng)或弱都不重要了,你已經(jīng)超越了低級(jí)的產(chǎn)品販賣(mài)層次,功夫修煉到另一個(gè)境界了。小李的故事是不是能給我們的經(jīng)理們一些思考和啟發(fā)呢?


先賣(mài)自己再賣(mài)產(chǎn)品,讓自己的專(zhuān)業(yè)成為產(chǎn)品銷(xiāo)售的推力,這是一個(gè)思維方向,但并不是在任何時(shí)候都適合這樣,任何事情的發(fā)生都要考慮到背景。要想成功地把自己賣(mài)出去,不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程,除了你必須具備被賣(mài)的價(jià)值外(注意 :你的價(jià)值也是對(duì)方需要的),你還必須審時(shí)度勢(shì),在合適的時(shí)候做合適的決定。賣(mài)自己,向誰(shuí)賣(mài)?向?qū)Ψ降南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人賣(mài),既然是向“人”賣(mài)自己,就一定要摸清對(duì)方的情況。一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題就是“你了解對(duì)方今天的心情好嗎?”不要小看了這個(gè)問(wèn)題,這可是你能否成功賣(mài)自己的關(guān)鍵!如果對(duì)方今天的心情很好,你盡可以洋洋灑灑口若懸河盡情表現(xiàn),對(duì)方也會(huì)聽(tīng)得興趣盎然 ;如果對(duì)方今天心情很糟糕,而你沒(méi)有察覺(jué),只顧著推銷(xiāo)自己,聽(tīng)到你的絮絮叨叨,他不上火才怪,哪有心情聽(tīng)你賣(mài)自己,三下兩下把你打發(fā)走了,你還賣(mài)什么呢?人都是有情緒的,并且絕大多數(shù)的人工作會(huì)受到情緒的影響,你在要賣(mài)自己之前必須學(xué)會(huì)察言觀色,才能把握好火候,在合適的時(shí)間合適的背景下賣(mài)自己。


總之,具備被賣(mài)的價(jià)值是基礎(chǔ),學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)是關(guān)鍵,只有這樣,你才能有機(jī)會(huì)成功地把自己賣(mài)出去。要成功地把自己賣(mài)出去,你必須要有被賣(mài)的價(jià)值,簡(jiǎn)單的來(lái)講包括以下幾個(gè)方面 :


1. 足夠的專(zhuān)業(yè)度。對(duì)你的企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)有全面深刻的了解,具備當(dāng)老師和專(zhuān)家的能力。如果被對(duì)方說(shuō)倒了,那就沒(méi)什么被賣(mài)的價(jià)值了。


2. 得體的外在形象。作為一個(gè)經(jīng)理,你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。受歡迎的經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人,并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象出現(xiàn)在你的對(duì)手面前,未開(kāi)口就先贏得好感,這是一個(gè)有效的加分方法。


3. 好的內(nèi)在涵養(yǎng)。內(nèi)外兼修方為得道之理,除了有得體的外在形象,KA 經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng),讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感,沒(méi)有人愿意與自私狹隘、唯利是圖的人交往,所謂“以德服人”正在于此。


要成功地把自己賣(mài)出去,你還必須具備相關(guān)的能力,諸如 :溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、管理能力等??纯匆陨系哪芰退刭|(zhì)你具備了多少,準(zhǔn)備好了,就可以信心滿懷的開(kāi)始你的成功之旅了。

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