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施正道:做銷售，要有霸氣匪氣

銷售技巧

2016-01-20 11931

      做銷售，要有霸氣匪氣
       銷售員首先必備的素質(zhì)——霸氣匪氣。這個(gè)匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習(xí)氣，而是說(shuō)銷售員應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當(dāng)?shù)牧x氣。說(shuō)白了就是營(yíng)銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。
       一、自信---讓自卑見鬼去吧
       大部分剛做銷售的業(yè)務(wù)員，第一次見客戶時(shí)都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什么讓你缺乏自信的？說(shuō)出來(lái)大家可能都明白，無(wú)非就是平時(shí)羞于開口，總覺得矮人三分。我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。
錢是個(gè)好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會(huì)很自卑；你有錢，，碰到比你更有錢的人也會(huì)自卑。到什么時(shí)候你成了蓋茨、李嘉誠(chéng)你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個(gè)？
        如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國(guó)的有錢人，見到世界超級(jí)富豪豈不是也很自卑？憑自己的勞動(dòng)吃飯，有什么可自卑的？
你見到了比你地位高的人，是不是也不自信？沒必要！不論政治地位多么顯赫，他就是個(gè)人。扒了外衣，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個(gè)人。哪個(gè)縣長(zhǎng)、省長(zhǎng)、部長(zhǎng)不是從最低層起來(lái)的？奧巴馬出身可能還不如你，不也當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)了？看到你的上級(jí)頤指氣使，你覺得很羨慕，你沒有想過(guò)他也是像你這樣過(guò)來(lái)的吧？
         你看過(guò)××省級(jí)貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見過(guò)××董事長(zhǎng)在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當(dāng)還原出人本質(zhì)的面目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來(lái)的。
         人本來(lái)就無(wú)貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對(duì)地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個(gè)自信的人，才是你成功的開始。
          二、突破--察言觀色，勇于突破
         很多人都覺得自己不具備突破這個(gè)素質(zhì)。其實(shí)不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習(xí)慣。我曾經(jīng)搞過(guò)一次“破門”面試。
一次招聘市場(chǎng)人員，我在報(bào)紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。上午9點(diǎn)在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌（我的辦公室從會(huì)議室里很容易看到）。一摞履歷表和幾個(gè)簽字筆丟在會(huì)議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的，別管會(huì)議室。
         那天來(lái)的人很多，100多平米的會(huì)議室擠滿了，門外還站著不少。剛開始有幾個(gè)人主動(dòng)拿起履歷表填寫，但是填好了就在那里干等著。不過(guò)更多的人就在那里干坐著。我故意從辦公室到衛(wèi)生間來(lái)回走動(dòng)了好幾次?？上Ф紱]有人主動(dòng)推開我的門。每出去一次，人就少了一圈，聽到的都是怨聲，最后只剩下七八個(gè)人。一個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，我終于等來(lái)了兩個(gè)我需要的人。兩個(gè)小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來(lái)，他們都成了公司的業(yè)務(wù)骨干。
到了午飯時(shí)間，我走出辦公室，看到還有一個(gè)面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問他為什么不進(jìn)去面試，他說(shuō)在等人叫。我說(shuō)你沒有看到剛才有人進(jìn)去嗎？他說(shuō)他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。
         啥也別說(shuō)了。一個(gè)沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會(huì)有什么突破能力。
         三、果斷--該出手時(shí)就出手
          面對(duì)稍縱即逝的商機(jī)，要果斷采取措施，如果不及時(shí)處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。若此時(shí)你還會(huì)寫份報(bào)告，傳真到上級(jí)部門，再由上級(jí)部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天，黃瓜菜都涼了。抓不住機(jī)會(huì)，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。
        很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場(chǎng)人員。只要是把市場(chǎng)做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過(guò)相抵。《亮劍》中的李云龍打仗時(shí)，很少按照上級(jí)的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機(jī)，趨利避害，用最小的代價(jià)，換取更大的勝利。
          四、擔(dān)當(dāng)--敢于擔(dān)當(dāng)
          擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個(gè)方面：一是你能接受高強(qiáng)度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作；二是你能勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
前者考驗(yàn)?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。公司給的市場(chǎng)任務(wù)一般會(huì)超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務(wù)；如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術(shù)組合，反而會(huì)出奇跡。
          后者是你的責(zé)任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。有責(zé)任心的市場(chǎng)人員會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)自己的員工負(fù)責(zé)。這樣的市場(chǎng)人員，公司放心，上級(jí)信任，員工信服。你對(duì)大家來(lái)講，都是有安全感的。
        不敢承擔(dān)責(zé)任，就會(huì)推卸責(zé)任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質(zhì)有問題的人。這樣的人在公司里是很難呆長(zhǎng)久的，出局是早晚的事，哪怕你市場(chǎng)操作能力超強(qiáng)。
        自信，突破，果敢，敢于擔(dān)當(dāng)這些“匪氣”，霸氣也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢？是自己逼自己，上級(jí)逼下級(jí)。突破，就是被逼出來(lái)的。

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