對于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。雖為正常，但庫存的消化也是企業(yè)頭痛的問題，現(xiàn)在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標簽）要么切貨（給出的價格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一種“割肉”的感覺。

在這里，我們引用零售業(yè)的名言：Retail is Detail“零售在于細節(jié)”。特賣當然也是例外。

特賣會的“細”說

現(xiàn)有情況下有沒有好的辦法？答案是肯定的。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。要想辦好特賣會，活動方案的設計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字：“細節(jié)”。下面就詳細談談制訂方案的細則。

第一、活動的主題。活動的主題要構思如何抓住消費者的眼球，內容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼。

第二、確定特賣會所針對的目標群體，有的放矢。

第三、特賣的地點。地點的選擇是非常關鍵的，要注意三點：

1、要避免在自己的旗艦店、形象店內搞，有損自身形象，一般選擇離中心區(qū)稍遠的次級店或二三線城市的店鋪；

2、活動的頻率不能太高，一年2到3次；

3、活動的具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動的時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動的宣傳方式。主要有以下三種：發(fā)短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點談談DM單設計、派發(fā)的技巧。在這個環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時是結合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內容、日期以外附上圖片效果更佳。

但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點：

1、沒有搞清發(fā)放對象。比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士。

2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當一定金額的現(xiàn)金券等等），愛占便宜是人性的弱點。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進行。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。其訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關但與生活息息相關的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節(jié)日、常用的電話等等），設計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業(yè) LOGO小禮品。

總之在 DM單的設計上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內的進出口位置人流量的大小，做到心中有數(shù)。派發(fā)的時間為活動前的2～3天，具體派發(fā)的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨品的安排及會前培訓。要點是特賣時可能出現(xiàn)的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責，特賣導購要比平時多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。歡迎訂閱微信號：wenya871，在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。

第六、特賣時常用的語言應對技巧。在特賣時，不僅要強調價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受?？梢砸贿吔榻B一邊建議。例如：“這個款的設計很經(jīng)典，所以很多顧客說，現(xiàn)在買是最劃算的時候”“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”“您的眼力真好，正是因為是老款，現(xiàn)在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”“這個款的設計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”……等。

總之，對于特賣商品，也要預先設計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導購的口才了。

第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預算?？刂坪觅M用，作到各項開支心中有數(shù)，而不是活動結束后等財務出結果（馬后炮沒有任何意義）

　　第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經(jīng)相關人員討論簽字認可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細則?！　?/span>

　　第十、特賣活動結束后及時分析活動時出現(xiàn)的問題，進行活動效果評估，不斷總結提高。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。