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永長愛:看ZARA怎么管理庫存
2016-01-20 13638

ZARA全年要生產(chǎn)大約12000款衣服,一年52周,平均每周大概23款。但所有的款式不會在每個專賣店都上架,每個店平均每周上兩次新款,大概每次也有50多款。一般服裝企業(yè)別說一周,就是一個月也上不了這么多新款。

 

ZARA并沒有真正意義上的設(shè)計師,是靠“買手”抄襲最新時裝款式。

 

眾所周知,時尚的最大的特點就是多變,一部電影,一個MV,或許就會顛覆目前的時尚元素。

 

當(dāng)這些時尚元素出現(xiàn)時,ZARA的買手們只需幾天的時間,就可以完成對世界頂級時裝展所透視出來的潮流的模仿,保證這些款式在一定程度上非常接近最新潮流。

 

在設(shè)計環(huán)節(jié)大大降低風(fēng)險后,ZARA也沒有盲目上量。ZARA對門店的配貨很準(zhǔn)確,或者說,很保守。

以目前ZARA具備的信息反饋系統(tǒng),總部可以隨時查看到每個單店、每款衣服的銷售情況和現(xiàn)時庫存,結(jié)合店長對銷售報表的分析進(jìn)行配貨。

 

每周配兩次新貨。無論是新上架的款式,還是二次補充的款式,總部發(fā)過來的數(shù)量都不會太多?!?/span>

從副店長的描述來看,ZARA有別于多數(shù)傳統(tǒng)服裝企業(yè)采用的訂貨制,而是總部根據(jù)每個店的銷售情況主動配貨。

 

位于總部的設(shè)計團隊能夠比較清晰地看到每個單店、每個城市、每個地區(qū)需要什么樣的款式,什么樣的顏色,多大的尺碼,每次補貨大概需要補多少數(shù)量。

 

如果用訂貨制的眼光來看,ZARA這樣的企業(yè)就像是每隔三四天就要開一次訂貨會。這保證了ZARA在生產(chǎn)數(shù)量上有所根據(jù),不會盲目地向店內(nèi)壓貨。

 

已確定下架的衣服,即使店內(nèi)還有存貨,消費者想買到,也不會提出來賣。這就給消費者造成稀缺感,讓他們感覺到ZARA的衣服過了這個村就沒這個店?!?/span>

 

由此可見,在款多量少的原則下,ZARA還用“稀缺營銷”的銷售策略吊足消費者的胃口。

 

從ZARA一個店的運營,可以看到,ZARA分布于全世界各地兩千多家的服裝連鎖店基本符合零售“勤進(jìn)快銷”原則。

 

一家零售店防止庫存的最好辦法,就是勤進(jìn)快銷,尤其是快時尚類型的服裝,短時間內(nèi)銷售不掉,不僅占用資金,占用貨架,而且極容易過時貶值。

 

因此,ZARA通過四個環(huán)節(jié),牢牢控制住服裝業(yè)的固有風(fēng)險:

 

1. 買手大規(guī)模抄版;

 

2. 設(shè)計到上架12天的快速上貨周期,盡量不補貨;

 

3. 款多量少,稀缺營銷,不貪求在某一單款上的銷量;

 

4. 終端銷售信息的及時反饋。

 

而以上四點,則完整地展現(xiàn)了ZARA商業(yè)模式的頂層設(shè)計:勤進(jìn)快銷,不追求爆款上量,拉平銷量和利潤的波動線。

 

即便是這樣,ZARA也不是沒有庫存,只是比較有效地分?jǐn)偭朔b業(yè)的風(fēng)險,不至于在少數(shù)款上積壓大量庫存。

 

毫無疑問,這些年各品牌確實在一定程度上學(xué)習(xí)了ZARA,提高了供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。

 

我們可以簡單拆分下流程:設(shè)計、試裝、定稿、樣衣制作,這是訂貨會前的流程;之后是訂貨會;貨量統(tǒng)計、大貨生產(chǎn)、物流配送則是訂貨會后的流程。

 

那么,如何可以繼續(xù)采取縮短生產(chǎn)鋪貨周期嗎?答案是否定的。因為許多公司無法像ZARA一樣砍掉訂貨會環(huán)節(jié)。ZARA開發(fā)完產(chǎn)品,下面的直營店必須無條件銷售,而大多數(shù)品牌卻做不到這點。

 

因為訂貨的權(quán)利在加盟商手中,庫存風(fēng)險的承擔(dān)者也是加盟商,加盟商必須認(rèn)可產(chǎn)品才行。

 

而這個認(rèn)可就復(fù)雜了,必須請人過來看貨、看打版、再下單、再買料,然后再生產(chǎn),如此繁瑣的程序,耗去了大量時間,如何生產(chǎn)所謂的快時尚服裝?

 

這樣的快時尚生產(chǎn)出來,市場風(fēng)向標(biāo)是不是早已改變?,又如何將這些快時尚服裝推給他們的經(jīng)銷商?這些都是大問題。

 

加盟代理體系,根本無法去學(xué)ZARA的快時尚。因為訂貨制的主動權(quán)掌握在了大量加盟代理商手中,實際上形成了自下而上的組貨制。

 

各個代理加盟商由于對貨品和款式的理解不一致,企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上的主導(dǎo)權(quán)被潛移默化地削弱,極易被大家都看好的所謂“爆款”牽引,以此來獲得大幅收益,對沖經(jīng)營風(fēng)險。

 

在訂貨制下,加盟商恨不得多進(jìn)一些爆款,企業(yè)也恨不得多生產(chǎn)一些壓貨給加盟商。新款上架之初,無論是加盟店還是直營店,都會采取撇脂銷售的策略,將價格定得虛高,賺得差不多了再正價銷售,待分?jǐn)偝杀竞笤僦饾u打折銷售。

 

 

如果存貨太多,就需要深度打折,損失的利潤,則要由前期溢價銷售和正價銷售的利潤來補。

 

所以服裝圈內(nèi)有句話:“先賺的錢是紙,后賺的錢才是錢?!倍@正是做不到“勤進(jìn)快銷”零售原則的必然結(jié)果,也是一種無奈的退而求其次。

 

一般的服裝,退而求其次是可行的,因為它們的銷售周期比較長。但是快時尚的服裝如果不能做到“勤進(jìn)快銷”,過時貶值的速度非???,極容易導(dǎo)致打折也很難銷售掉的死庫存。

 

可見,學(xué)習(xí)ZARA,各種速度可以逐漸提高,但目前的經(jīng)營體系,卻天然地排斥著ZARA式的快時尚。

 

ZARA也并非是“零庫存”,它同樣有賣不出去的款式,同樣不能百分百確定某款衣服一定有銷量,而是采取款多量少的策略,有效分解了庫存風(fēng)險即便是一件賣不掉的款式,也不會造成太多庫存積壓。

 

反之,即便是前景再好的款式,寧可不賺那爆款的錢,也不大量生產(chǎn)大量補貨,以防一朝踏錯產(chǎn)生積壓。

 

可見,ZARA控制風(fēng)險方法是:不追求在某些款式上獲得大的收益,而是在所有款式上盡量做到“勤進(jìn)快銷”。

 

國內(nèi)快時尚服裝企業(yè)與此截然相反,訂貨制下的服裝零售店無法做到“勤進(jìn)快銷”,指望提前下單中的某幾款能夠在銷售季獲得大收益,對沖市場風(fēng)險。當(dāng)爆款不再“爆”的時候,庫存風(fēng)險就不可避免地來了。

 

看來,學(xué)ZARA,僅僅學(xué)到供應(yīng)鏈上的速度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,如何學(xué)習(xí)ZARA平攤行業(yè)風(fēng)險和收益的理念,也許才是需要認(rèn)真考慮的。

 

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