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永長愛:庫存管理就是這么簡單
2016-01-20 13802

庫存對(duì)于商家來說,似乎是一個(gè)永不老去的話題。庫存過多嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展,幾乎所有成功的企業(yè)都會(huì)受到庫存的困擾。今天,小編就來和您探討如何促進(jìn)銷售、控制庫存。

 

一、充分發(fā)揮暢銷款的潛力,突出主推。

1、為什么要主推

也就是說,店鋪70%的利潤來自于暢銷款。

這給我們什么啟示?——充分發(fā)揮暢銷款的潛力,暢銷款主推做得好,也就抓住了銷售的主體!

銷售的角度分析

主推不明確——賣什么缺什么,缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨

主推明確——推什么賣什么,賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨

從庫存的角度分析

主推不明確——所有款式平均對(duì)待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼

主推明確——突出重點(diǎn)有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對(duì)庫存減少

 

2、主推什么?

主推款=暢銷款嗎?

主推款:推得動(dòng)、有的推、值得推——主動(dòng)地、預(yù)測(cè)性的、有準(zhǔn)備的

暢銷款:店里已經(jīng)暢銷的(經(jīng)常缺貨)——被動(dòng)的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足

 

3、怎么主推?

從貨品管理的角度

主推從訂貨開始,暢銷款預(yù)測(cè)、訂足量,并記下您看好的理由,以便銷售時(shí)突出賣點(diǎn)。

主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購?fù)扑],訂貨者需通過培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購。

及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)反應(yīng),一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢(shì),及時(shí)補(bǔ)貨,不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨;銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨,這是利潤的主要來源。

如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷售不如預(yù)期,及時(shí)分析原因,采取補(bǔ)救措施或進(jìn)行促銷,盡量減少絕對(duì)庫存。

 

從人員管理的角度

一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵(lì)員工、樹立員工對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。

銷售好的店鋪:客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多,信心足,進(jìn)貨多,退貨少。

銷售差的店鋪:客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多,抱怨多,進(jìn)貨少,退貨多。

怎樣由銷售不好向好邁進(jìn)?我們說:“思路決定出路”,人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。

舉例來說:(關(guān)于AA款——往季暢銷經(jīng)典翻單款,A類中的A類款。)

太陽百貨L081

2006年9——11月:3個(gè)月銷售172件,平均每天將近2件;

2007年3——11月:10個(gè)月銷售785件,平均每天2.6件;

2008年3月——5月:已銷售200多件,其中3、4月平均每天2件,5月以來平均每天3.5件。

有客戶到太陽百貨,看了一圈以后對(duì)導(dǎo)購說:“怎么盡是些老款?”

導(dǎo)購信心十足地說:“這是我們的經(jīng)典款,我們賣得很好的!”

要是在以前,導(dǎo)購抱怨還來不及,是什么讓導(dǎo)購如此信心十足呢?

——培訓(xùn)?。ㄖ睜I店的使命、降低風(fēng)險(xiǎn)的商品策略、能推得動(dòng)的事實(shí))

 

作為一名導(dǎo)購,你不能改變產(chǎn)品本身,能改變的是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

——有客戶說:“我們是縣城,不像你們有那么多流動(dòng)顧客,賣多了老顧客有意見!”

買與賣是兩回事。不同的顧客在買,同樣的導(dǎo)購在賣,你覺得是老款,顧客不一定這么看,一個(gè)城市有多少人???即使有人這么說,那又占多大比率呢?

重要的是你如何看待這個(gè)問題,因?yàn)槟憧梢砸龑?dǎo)!這是大眾品牌,不是個(gè)性化品牌,大量的顧客穿某些款,傳遞著這個(gè)品牌的信息:“這就是xx!”有利于形成品牌效應(yīng)。

有了這樣的認(rèn)識(shí),導(dǎo)購在店鋪里才不會(huì)受少數(shù)人的影響。

 

4、怎么檢驗(yàn)店鋪主推?

從陳列看主推

一看陳列了哪些主推款,二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來,三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),四看款類是否均衡(避免成為連衣裙專賣店)。

銷售報(bào)表看主推

一看主推款的銷售比率,二看銷售了那些主推款,三看還有那些主推款沒有銷售,四看銷售的款類是否均衡。

小結(jié):真正成熟的品牌基本不翻單,實(shí)行全額訂貨,這也是各個(gè)品牌以后努力的方向。

 

二、充分利用數(shù)據(jù)分析,做好商品管理。

要想促進(jìn)銷售,商品重要嗎?——重要!

要想控制庫存,商品管理重要嗎?——很重要!

要想管好商品,數(shù)據(jù)分析重要嗎?——非常重要!

可是在實(shí)踐中,我們的加盟商還有很多在憑著感覺訂貨、管貨。

21世紀(jì)的商業(yè)時(shí)代,別人已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、利用各種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析數(shù)據(jù),如果我們還在憑感覺、拍腦袋管貨,勢(shì)必是不行的。

 

1、健全帳務(wù)登記制度

了解用電腦通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)做帳的客戶與利用excel表格處理數(shù)據(jù)的客戶量,建議用電腦,可以靈活進(jìn)行計(jì)算、累加,進(jìn)行款類比、色比、碼比的分析。

目前單店客戶以手工帳為主,所以以手工帳為例:

銷售日?qǐng)?bào)表——記錄每天的銷售明細(xì),包括款號(hào)、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。

進(jìn)銷存明細(xì)帳——記錄每款的進(jìn)銷存明細(xì),要求有銷售的顏色、尺碼累計(jì)。

營業(yè)額流水帳——紀(jì)錄每天的天氣、銷售數(shù)量、金額、平均折扣,并附總結(jié)。

交接班點(diǎn)數(shù)本——記錄店鋪每天的庫存變化及庫存分布。

健全以上登記制度,訂貨時(shí)我們所需要的暢銷款分析,顏色比、尺碼比以及天氣依據(jù),就都可以從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)而來。

 

2、了解公司貨品政策

經(jīng)常有客戶說:“暢銷款補(bǔ)不到貨呀,公司為什么不多下單、早翻單?”客戶服務(wù)人員可能會(huì)對(duì)您說:“您要多訂貨、早點(diǎn)補(bǔ)貨呀!”

這是一對(duì)永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡單,很簡單的一個(gè)道理:“沒經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn),誰有100%把握斷定他一定非常暢銷?多下單、早補(bǔ)貨的風(fēng)險(xiǎn)有多大?”

20%是一個(gè)可以促進(jìn)銷售、控制庫存的比例。舉例來說:本級(jí)進(jìn)貨共20萬,當(dāng)季末收倉時(shí),如果能將庫存控制在4萬以內(nèi),則為合理庫存。

在了解公司商品政策之前,要提醒大家一點(diǎn),以往大家更多地從客戶自身角度看待問題,而公司的商品政策不僅考慮客戶因素、還考慮公司整體發(fā)展與協(xié)調(diào),會(huì)實(shí)行優(yōu)勝劣汰。

比如A類客戶銷售好,進(jìn)貨多、退貨少;C類客戶生意差,抱怨多,進(jìn)貨少、退貨多,您優(yōu)先誰呢?

這是市場(chǎng)規(guī)則,只有不斷地引進(jìn)優(yōu)質(zhì)新客戶、培養(yǎng)潛質(zhì)客戶,讓公司的A類客戶比例不斷增加,公司才有可能持續(xù)發(fā)展!

明白了這個(gè)道理,我們每代理一個(gè)品牌時(shí),就要努力做公司的優(yōu)質(zhì)客戶,爭取更多支持。

說到支持,公司最大的支持是——優(yōu)質(zhì)貨品的支持,因?yàn)榭蛻糇畲蟮睦麧檨碜杂?a target="_blank" style="color: black;" >銷售,而銷售最有力的保障是暢銷貨品的供應(yīng)。

當(dāng)別人沒貨時(shí)你有貨,并且擁有更多新款、暢銷款,您就能占有先機(jī)。少數(shù)客戶希望商場(chǎng)活動(dòng)時(shí)公司能降低折扣供應(yīng)貨品,這種希望不太現(xiàn)實(shí)。

下單時(shí)主推款大量備貨,盡早上市,發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢(shì)盡早翻單;沒有把握的新款少量下單,盡早上市,一旦暢銷及時(shí)翻單。

發(fā)貨時(shí)訂單優(yōu)先(貨款未到除外),A類客戶優(yōu)先,退貨少的客戶優(yōu)先,貨款充足的客戶優(yōu)先。

訂單客戶配貨要點(diǎn):優(yōu)先訂單,然后推薦部分本季暢銷翻單款、AA款(非訂單款上市比訂單客戶晚15——20天)。

新簽客戶配貨要點(diǎn):以本季暢銷翻單款、AA款為主,結(jié)合配20%—30%的特價(jià)款(因新款比訂單客戶發(fā)貨晚,建議到展廳訂貨,訂貨同樣優(yōu)先)。

季內(nèi)換貨,20%調(diào)換。

總體來說,實(shí)行這樣的商品政策,利用全國南北的時(shí)間差,讓公司與客戶庫存的大部分都是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的暢銷款,大大減少試驗(yàn)性的新款庫存,為的是共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。如果您鐘愛新款,請(qǐng)充分利用訂貨會(huì)訂足新款。

 

3、利用數(shù)據(jù)分析,探索適合自己的商品管理方法。

 

通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析,共同提高團(tuán)隊(duì)的暢銷款預(yù)測(cè)水平、銷售主推水平、庫存處理水平。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過程中進(jìn)步!

失敗是最好的老師”,只有經(jīng)歷過才能更清晰地知道怎么做。每位客戶需要研究自己的數(shù)據(jù),這個(gè)積累經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過程必須由自己來完成,誰也無法替代。

 

三、一地多店,形成品牌效應(yīng)促銷售

怎樣迅速打開市場(chǎng)?

怎樣盡快形成品牌效應(yīng)?

怎樣提升整體銷售

——很多成功品牌的經(jīng)驗(yàn)就是多開店、把店開好。

終端店鋪?zhàn)钣姓f服力!大量開店、大量消費(fèi)者接觸品牌、穿著品牌,知名度就會(huì)不斷上升。

 

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