【課程介紹】

        為什么在同等的條件下，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差距卻很大？

        為什么面對(duì)同樣的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不一樣？

        為什么面對(duì)同樣的市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)強(qiáng)烈不同？

        為什么面對(duì)客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員卻力不從心不能及時(shí)成交？

        為什么面對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，銷(xiāo)售人員卻推三拖四不能夠積極主動(dòng)？

        業(yè)績(jī)倍增法則--倍增業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售法則，讓企業(yè)的營(yíng)收提升30%--200%！

【培訓(xùn)收益】

1、掌握銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)和準(zhǔn)則；

2、掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法和技巧；

3、深度剖析并了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理；

4、融合貫通成交客戶(hù)的36大技能；

5、掌握有效服務(wù)客戶(hù)再成交的方法。

【授課對(duì)象】

   營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售精英

【授課方式】

   講授式+互動(dòng)體驗(yàn)式

【授課時(shí)間】

兩天一夜

【課程大綱】

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)

 一、頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的九大準(zhǔn)則：

1、相信自己

2、良好的個(gè)人形象

3、要有強(qiáng)烈的成功欲望

4、遠(yuǎn)大的目標(biāo)

5、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備

6、積極的思考模式

7、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

8、永不放棄的精神

9、成功的保障——行動(dòng)

 二、頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)

1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

2、敏銳的觀察能力

3、良好的服務(wù)態(tài)度

4、說(shuō)服顧客的能力

5、較強(qiáng)的適應(yīng)能力

6、解決實(shí)際問(wèn)題能力

7、具備市場(chǎng)應(yīng)變能力

8、具備一定的影響力和培訓(xùn)能力。

第二部分：如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源

 一、尋找客戶(hù)資源的渠道

1、從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

2、利用各類(lèi)商業(yè)活動(dòng)展開(kāi)聯(lián)系

3、結(jié)識(shí)像你一樣的銷(xiāo)售人員

4、讓自己作為消費(fèi)者拜訪(fǎng)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)資源

5、利用報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體來(lái)獲取客戶(hù)資源

6、企業(yè)提供的名單，進(jìn)行再次服務(wù)

7、新媒體資源尋找客戶(hù)

8、更廣闊的范圍

 二、開(kāi)拓你的潛在客戶(hù)

1、你的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？

2、尋找潛在客戶(hù)的原則

3、如何開(kāi)拓潛在客戶(hù)

第三部分：如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感

 一、推銷(xiāo)的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，激情比技巧更重要

 二、時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象

 三、用真誠(chéng)換來(lái)信任，客戶(hù)只同誠(chéng)實(shí)的人合作

 四、學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)，表?yè)P(yáng)客戶(hù)

 五、不斷地認(rèn)同顧客，談話(huà)要永遠(yuǎn)圍繞客戶(hù)

 六、靈活應(yīng)用NLP（也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”）

   1、情緒同步

2、語(yǔ)調(diào)和速度同步（表象系統(tǒng)）

3、生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）

4、語(yǔ)言文字同步

5、合一架構(gòu)法

 七、熟練、精準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

 八、真正幫助客戶(hù)，不要為了“提成”而工作

 九、細(xì)致、周到的準(zhǔn)備

第四部分：如何介紹產(chǎn)品

 一、介紹產(chǎn)品的方法

1、直接講解法

2、舉例說(shuō)明法

3、實(shí)際效用示范法

4、產(chǎn)品展示解說(shuō)法

5、文圖展示法

6、資料證明法

7、視覺(jué)介紹法

8、聽(tīng)覺(jué)介紹法

9、觸覺(jué)介紹法

 二、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

1、找一個(gè)好的展示角度

2、找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)

3、有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度

4、展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣

 三、給客戶(hù)介紹產(chǎn)品效果不好的原因

1、對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)不熟悉

2、不根據(jù)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題有針對(duì)性的介紹

3、嘗試“一鍋端”

4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)不熟悉，講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)

第五部分：如何消除客戶(hù)的抗拒心理

 一、客戶(hù)的類(lèi)型

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒

3、批評(píng)型抗拒

4、問(wèn)題型抗拒

5、表現(xiàn)型抗拒

6、主觀型的抗拒

7、懷疑型的抗拒

 二、處理抗拒的方法和技巧

1、了解顧客抗拒的真正原因

2、耐心的聆聽(tīng)

3、確認(rèn)顧客的抗拒

4、對(duì)抗拒表示贊同和認(rèn)同

5、假設(shè)解除抗拒法

 三、避免常犯的錯(cuò)誤

1、不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

2、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者

3、不要對(duì)客戶(hù)做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾

 四、顧客對(duì)價(jià)錢(qián)抗拒的方法和技巧

1、不要在開(kāi)始就告訴客戶(hù)價(jià)錢(qián)

2、把注意力放在產(chǎn)品給顧客所帶來(lái)的價(jià)值和利益上

3、有價(jià)格抗拒時(shí)，跟隨產(chǎn)品的價(jià)值和物超所值的基礎(chǔ)上

4、把你的產(chǎn)品和更貴的作比較

第六部分：如何成交

成交客戶(hù)的三十六把砍刀（略）

第七部分：服務(wù)——基業(yè)長(zhǎng)青的秘訣

  一、成交之后的藝術(shù)

1、為雙方慶賀

2、留住人情

3、禮貌告辭

4、表示感謝

 二、客戶(hù)信用也要管理

1、客戶(hù)信用調(diào)查

2、客戶(hù)信用分析

3、識(shí)別和選擇客戶(hù)階段

4、談判、簽約階段

5、有效的客戶(hù)跟蹤