第一單元：了解業(yè)績高手持續(xù)簽約的底層秘密（60分鐘）

（一）、業(yè)績高手遵循的一套邏輯（20分鐘）

1.商品：賣什么？

2.客戶：賣給誰？

3.團隊：誰來賣？

4.模式：怎么賣？

（二）、業(yè)績高手恪守的一個公式（15分鐘）

1.商品具備的值

2.客戶給到的價

3.團隊輸出的商業(yè)值

4.企業(yè)匹配給團隊的價

四者是否匹配

（三）、藏在業(yè)績高手腦袋中一張腦圖（10分鐘）

1.商品對

2.客戶對

3.團隊對

4.模式對

5.業(yè)績就對

（四）業(yè)績高手簽約的一條路徑（15分鐘）

１.我了解---了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解對接人

２.我相信---企業(yè)品牌背書、產(chǎn)品品質(zhì)背書、客戶反饋背書；

３.我選擇---專業(yè)、誠信、可靠；

４.我復(fù)購---靠譜的產(chǎn)品和服務(wù)，長久合作

５.我推薦---無風(fēng)險分享給我的朋友；

第二單元：業(yè)績高手都在用的營銷流程（60分鐘）

序言：設(shè)計和客戶采購流程同步同頻的營銷流程是成功簽約的前奏

---營銷流程設(shè)計方案

1.如何采集獲取目標(biāo)客戶的采購流程？

2.如何拆解客戶采購流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

3.如何鎖定客戶方采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)對接的核心決策人？

4.如何設(shè)計我方的營銷流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

5.如何系統(tǒng)設(shè)計我方對于目標(biāo)客戶的營銷流程？

分析行業(yè)案例（5分鐘）

分析客戶采購常規(guī)流程案例（10分鐘）

輔導(dǎo)學(xué)員設(shè)計營銷流程（15分鐘）

學(xué)員問題答疑（10分鐘）

優(yōu)秀學(xué)員設(shè)計點評（5分鐘）

第三單元：如何找到您想要的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？（60分鐘）

序言：設(shè)計和目標(biāo)客戶甄選供應(yīng)商方案同步的客戶開發(fā)方案是成功簽約的第一步

---目標(biāo)客戶開發(fā)方案

1.進入客戶供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫是簽約的第一步；

2.如何入選客戶供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫？

3.如何拉升我方在客戶供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中的排名？

4.如何獲取客戶招標(biāo)動態(tài)？

5.如何進入客戶決策人的法眼？

行業(yè)案例研討

輔導(dǎo)學(xué)員設(shè)計客戶開發(fā)方案（15分鐘）

學(xué)員問題答疑（10分鐘）

優(yōu)秀學(xué)員設(shè)計點評（5分鐘）

第四單元：如何對接目標(biāo)客戶決策人？（60分鐘）

序言：成功對接目標(biāo)客戶的核心決策人是簽約的第二步

---目標(biāo)客戶對接方案

1.如何對接客戶第一決策人？

2.如何對接客戶執(zhí)行決策人？

3.如何對接客戶實施人？

行業(yè)案例研討

4.第一決策人拜訪方案設(shè)計

1）身份對等

2）時機恰當(dāng)

3）方式合適

4）場景融洽

5）思路同頻

6）留下后路

拜訪場景演示

5.執(zhí)行決策人對接方案設(shè)計

6.環(huán)節(jié)實施人對接方案設(shè)計

第五單元：如何有效縮短銷售周期？（60分鐘）

序言：加速客戶采購決策進度有效縮短我方營銷跟進周期是成功簽約第三步

---目標(biāo)客戶跟進方案

1.依據(jù)客戶采購第一決策人拍板進度，設(shè)計我方營銷跟進措施；

2.依據(jù)客戶采購執(zhí)行決策人執(zhí)行推進進度，設(shè)計我方銷售執(zhí)行跟進方案；

3.依據(jù)客戶采購環(huán)節(jié)實施人落實進度，設(shè)計我方銷售節(jié)點跟進方案。

行業(yè)案例研討

學(xué)員答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點評

第六單元：如何推出企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)？（60分鐘）

序言：匹配出能夠直接、或間接解決客戶急需解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)是成功簽約的第四步

---產(chǎn)品和服務(wù)價值塑造設(shè)計方案

1.如何判斷客戶的需求？

1）如何問出客戶的真實需求？

2）如何了解客戶需求的緊迫程度？

行業(yè)案例研討

2.如何設(shè)計和匹配解決客戶問題的產(chǎn)品和服務(wù)方案

1）能夠解決客戶當(dāng)下急需解決的問題方案設(shè)計

2）能夠解決客戶當(dāng)下需要解決問題的方案設(shè)計

3）能夠解決客戶后期問題需要解決的方案設(shè)計

行業(yè)案例研討

學(xué)員答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點評

第七單元：如何演示出我方產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢？（60分鐘）

序言：依據(jù)客戶想要了解的內(nèi)容演示產(chǎn)品和服務(wù)是成功簽約的第五步

---產(chǎn)品和服務(wù)最有效的演示方案

1.判斷客戶方想要了解的內(nèi)容：

1）了解客戶方聽眾的身份和角色；

2）了解客戶方聽眾想要了解的內(nèi)容

3）了解客戶方聽眾喜歡的演示方式

行業(yè)案例分析

2.設(shè)計實施我方銷售演示方案

1）演示內(nèi)容準(zhǔn)備（完整、有針對性）

2）設(shè)計演示形式（風(fēng)格適合聽眾習(xí)慣和喜好）

3）演示預(yù)演（規(guī)避突發(fā)事件）

4）形成并實施銷售演示方案

優(yōu)秀銷售演示方案案例分析

學(xué)員答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點評

第八單元：如何洽談簽約？（ 90分鐘）

序言：發(fā)現(xiàn)、解決客戶擔(dān)心和異議是成功簽約的第六步

---客戶異議洽談方案

1.客戶一般會在什么時候提出異議？（節(jié)點）

1）了解階段

2）甄選階段

3）決策階段

4）議價階段

5）簽約階段

行業(yè)案例研討

學(xué)員問題答疑

2.客戶為什么會提出異議？（原因分析）

1）不了解

2）不信任

3）做對比

4）聽到的、看到的和不同渠道獲取信息不一致

5）受過其他同行的傷害

6）收到行業(yè)、或者其他同行、或者我方的負(fù)面信息

行業(yè)案例研討

學(xué)員問題答疑

3.客戶都會提出哪些異議？（問題）

1）你們說的是真的嗎？

2）你承諾的都能兌現(xiàn)嗎？

3）有成功案例嗎？

4）用過的人反饋如何？

5）如果出現(xiàn)問題，如何解決和規(guī)避？

6）實力如何，是否有交付產(chǎn)品和服務(wù)的能力？

7）價格還能低嗎？

行業(yè)案例研討

學(xué)員問題答疑

4.如何來處理這些異議？（措施）

1）給客戶提供方便了解產(chǎn)品和服務(wù)的平臺和入口；

2）用具體方法去除客戶的擔(dān)心

3）有步驟建立客戶對我方的信任

4）用實際案例展示給客戶

5）錄制客戶優(yōu)秀反饋展示給客戶

6）用數(shù)據(jù)告知客戶我方的交付實力

行業(yè)案例研討

學(xué)員問題答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點評

第九單元：如何促成簽約？（60分鐘）

序言：在客戶想買的時機促成簽約是成功簽約的第七步

---簽約促成方案

1.如何判斷客戶拍板時機？

1）客戶決策節(jié)點判斷

2）客戶決策習(xí)慣獲取

3）客戶決策表情和動作判斷

情景再現(xiàn)

2.如何抓住時機促成？

1）促成動作設(shè)計

2）促成話術(shù)設(shè)計

3）促成工具設(shè)計

4）促成方式設(shè)計

5）促成抗拒解決方案設(shè)計

情景生成和演示

學(xué)員答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點評

第十單元：如何保有客戶關(guān)系？（90分鐘）

序言：保有老客戶關(guān)系是開發(fā)新客戶的第一步

1.如何讓老客戶復(fù)購？

1）知行合一

2）說到做到

3）做得比說得好

4）了解客戶動態(tài)

5）解決客戶問題

6）設(shè)計續(xù)購方案

案例研討

2.如何讓老客戶轉(zhuǎn)介？

1）服務(wù)好客戶（滿意）

2）經(jīng)營好客戶關(guān)系（關(guān)系）

3）提出轉(zhuǎn)介期望（期望）

4）時機推薦機制（利益）

5）實施轉(zhuǎn)介推進（行動）

案例研討

3.如何持續(xù)保有老客戶？

1）了解客戶方經(jīng)營動態(tài)

2）了解客戶方重大事件動態(tài)

3）了解客戶方產(chǎn)品使用進度

4）了解客戶方使用產(chǎn)品和服務(wù)反饋動態(tài)

5）了解決策人對產(chǎn)品反饋態(tài)度

案例解析

第十一單元：課程體系梳理（60分鐘）

學(xué)員運用問題答疑