第一單元：認(rèn)識大客戶關(guān)系營銷？

一、利益是前提，信任是保障

1. 關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：利益和信任

（1）商業(yè)都是逐利的；

（2）滿足雙方利益的才能合作；

（3）滿足利益是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)；

二、客戶采購方心中的利益序列

1.客戶方的組織利益

供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價格、交易條件

2.

供應(yīng)商實力

3.客戶個人利益

職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系

4.雙方關(guān)系籌碼

三、客戶依據(jù)什么評價供應(yīng)商，建立對供應(yīng)商的信任？

1.

供應(yīng)商的品牌認(rèn)知度

2.

供應(yīng)商成功案例

四、客戶依據(jù)什么判斷對供應(yīng)商個人的信任？

1.

熟人或關(guān)系實力推薦建立信任；

2.

個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任

五、建立信任的習(xí)慣路徑

1.

國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉

2.

從對個體信任到對個體所在的組織信任

3.

基于追逐利益建立信任

4.

基于人情關(guān)系建立信任

第二單元：如何與大客戶建立關(guān)系？

一、對接客戶第一步

1、熟人牽線：縮短雙方從陌生到熟悉到信任的時間周期

2.

日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡

3.

禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

4. 借助第三方證實我方實力；

5.

從為客戶提供解決燃眉之急的問題方案，建立信任；

6.

運用AI智能工具獲取大客戶數(shù)據(jù)和喜好動態(tài)，針對性構(gòu)建客戶關(guān)系。

二、如何與大客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系

1、關(guān)鍵人策略成功六步走法

（1）、尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”

（2）、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征

找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了

三、與關(guān)鍵人建立關(guān)系

1.

與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第三單元：如何維護(hù)和大客戶的關(guān)系？

給到客戶與眾不同的利益是維護(hù)客戶關(guān)系的核心

（一）、利益差異化之一：技術(shù)壁壘

1.

說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

（二）、利益差異化之二：商務(wù)壁壘

1.

說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

（三）、利益差異化之三：關(guān)系壁壘

1.

建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競爭對手

第四單元：如何保有大客戶的持久合作關(guān)系？

一、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

將客戶關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴(kuò)大客戶采購比例，成為客戶長期的主要供應(yīng)商

1.客戶開發(fā)、

2.初期合作、

3.穩(wěn)定合作，

4.戰(zhàn)略合作階段，客戶關(guān)系發(fā)展是一個循序漸進(jìn)的過程。

二、客戶開發(fā)階段策略

1.

如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶？

為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：

1.等待機(jī)會、

2.找到關(guān)鍵人、

3.建立關(guān)系、

4.技術(shù)突破

三、初期合作階段策略

1.

如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？

為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：

1.客戶關(guān)系完善、

2.提升客戶期望、

3.制造成功機(jī)會

四、穩(wěn)定合作階段策略

1.

在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長期供應(yīng)商？

供應(yīng)商需要采取的三大策略：

1.客戶關(guān)系升級、

2.高層銷售、

3.客戶忠誠提升

五、戰(zhàn)略合作階段策略

如何保有長期主要供應(yīng)商的身份，形成戰(zhàn)略合作？

1.戰(zhàn)略互補、

2.雙邊鎖定、

3.高層協(xié)調(diào)

六、如何規(guī)避客戶關(guān)系倒退、中斷？

1.事前監(jiān)控預(yù)警、

2.事中控制與協(xié)調(diào)、

3.事后挽救及修補