總課時一天6小時，可以根據(jù)客戶需求調(diào)整課時，需要調(diào)整課時的在課綱里找到關(guān)注內(nèi)容，以方便老師調(diào)整課程內(nèi)容及課時。 【課程規(guī)劃說明】 　　　 顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。 　　　 【課程特色】 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。 理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。 由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 【課程目標(biāo)】 理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素； 學(xué)習(xí)一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧； 學(xué)會如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案； 學(xué)會分析購買障礙,因勢利導(dǎo)化解障礙、達成合作。 【講師風(fēng)格】 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 課程大綱 一、有備而戰(zhàn) 鎖定目標(biāo)客戶 需求分析 決策分析 包裝產(chǎn)品 二、建立關(guān)系 開場白 贏得客戶的信任 V.A.K. 三、SPIN技巧（探問技巧） 背景提問(S) 目前情況 問題提問(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題 隱性提問(I) 問題帶來的影響 探求解決方案提問(N) 解決問題的方案 顯性需求: 要求變化, 提供解決方案 隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求 四、總結(jié) 目的與作用 如何測試與總結(jié) 五、演示解決方案 產(chǎn)品/服務(wù)特點 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢 客戶得到的益處 如何證明 六、處理異議 什么是異議? 處理異議的基本過程 典型的異議 七、下一步計劃 有始有終 及時跟進