一. 課程背景:
任何行業(yè)的銷(xiāo)售,成交就是100分,不成交就是0分;不存在1分和99分之說(shuō),成交有方法,失敗有原因!一家店的業(yè)績(jī)要提升必須做對(duì)三件事情: 第一.提高進(jìn)店率; 第二. 提高成交率;第三. 提高回頭率.三者缺一不可! 而如何做對(duì)這三件事情,尤其是如何提高成交率,則是本課程的重點(diǎn)!
二.授課方式:激情授課+精彩互動(dòng)+案例分析+模擬訓(xùn)練
三.培訓(xùn)講師:蔣東青
四.培訓(xùn)對(duì)象:導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 督導(dǎo)等
五.培訓(xùn)時(shí)間: 1-2天
六.培訓(xùn)目的及效果:
1.樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念
2.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程
3.培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售能力
培訓(xùn)課綱:門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練課程大綱內(nèi)容概括:
第一節(jié):迎賓接待
1 店里沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么?
2 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的行為有哪些?
2 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足?
3 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么?
4 如何吸引顧客進(jìn)店?
第二節(jié):尋機(jī)觀察
1什么是尋機(jī)?為什么要尋機(jī)?
2 如何與顧客保持適當(dāng) 安全的距離?
3 如何從顧客的言行舉止中發(fā)現(xiàn)其意向與興趣?
4 接近的時(shí)機(jī)和信號(hào)是什么?
5 接近顧客錯(cuò)誤的行為和語(yǔ)言是什么?
第三節(jié): 建立信賴(lài)
1 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感,顧客對(duì)你沒(méi)有信賴(lài)感,銷(xiāo)售則很難達(dá)成!
2 建立信賴(lài)感的速度有多快,成交則有多快!信賴(lài)感有多深,業(yè)績(jī)則有多大!
2 建立信賴(lài)感的八大方法---快速讓顧客信任你,喜歡你 接受你!
4 贊美的核心要素有哪些?
5 不同的傾聽(tīng)技巧---建立信賴(lài)的”殺手锏”
6. 人際溝通的三大要素決定你的成敗
第四節(jié): 門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練發(fā)掘需求
1 什么是顧客的需求?需求本質(zhì)分析!
2 你介紹的那么好,為什么還是不成交?
3 在沒(méi)有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無(wú)價(jià)值
4 發(fā)問(wèn)找到需求, 正確發(fā)問(wèn)的技巧?
5 問(wèn)問(wèn)題的三原則?
6優(yōu)秀的銷(xiāo)售是高明的記者 偵探 律師
第五節(jié): 產(chǎn)品介紹
1 介紹產(chǎn)品的FABE法則?
2 切記: 顧客買(mǎi)的是好處 而不是成分
3 找到顧客的類(lèi)型,讓溝通立即變得非常容易!
4 人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)是什么?
5 產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)?
6. 要么不說(shuō),要說(shuō)就說(shuō)產(chǎn)品或服務(wù)帶給顧客的好處
第六節(jié): 異議處理
1 如何正確對(duì)待顧客異議與抗拒?
2 處理顧客異議的方法是什么?
3 顧客抗拒類(lèi)型及對(duì)策?
4 處理價(jià)格異議的方法?
5 處理價(jià)格異議常見(jiàn)的話術(shù)?
第七節(jié): 締結(jié)成交
1 成交的關(guān)鍵:敢于成交
2 成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤?
3 成交的信號(hào)有哪些?
4 成交的方法有哪些?
5成交時(shí)的注意事項(xiàng)?
第八節(jié): 客戶(hù)服務(wù)
1 處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為?
2 份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿(mǎn)意, 份外的服務(wù)才能讓顧客感動(dòng)
3 什么服務(wù)才是感動(dòng)的服務(wù)?
4沃爾瑪服務(wù)法則?
5 銷(xiāo)售力就是影響力!
課程總結(jié):
門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練課程是店面人員必備的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)典課程,通過(guò)此課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,學(xué)員的銷(xiāo)售觀念會(huì)得到及時(shí)的轉(zhuǎn)變,銷(xiāo)售思路清晰明了,銷(xiāo)售技巧和能力明顯增強(qiáng),再通過(guò)不斷地的訓(xùn)練,業(yè)績(jī)會(huì)顯著提升!