以何種方式設(shè)身處地為客戶著想?
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域里,存在兩則驚人的事實(shí)。
第一,70%的消費(fèi)者更愿意通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷的方式了解一家公司,而不是廣告的形式,但是品牌公司在廣告上所花費(fèi)的支出要高于撰寫(xiě)文章方面;
第二,91%的B2B營(yíng)銷商都使用這樣或那樣的內(nèi)容營(yíng)銷,但只有36%的B2B營(yíng)銷商認(rèn)為內(nèi)容是有效的。
內(nèi)容重要,原因何在?設(shè)想一下你是如何進(jìn)行一次購(gòu)買行為的:無(wú)論你要購(gòu)買的是一臺(tái)割草機(jī),還是一份健康計(jì)劃,你可能都會(huì)在谷歌網(wǎng)站上搜索可選品種,閱讀網(wǎng)友評(píng)論和建議,甚至還有可能讓Facebook或Twitter上的好友來(lái)一次投票表決。事實(shí)上,當(dāng)我準(zhǔn)備購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)時(shí),我就是這么做的。
傳統(tǒng)體系之下,品牌公司設(shè)法通過(guò)廣告和其他推廣力度,以吸引我們關(guān)注它們的產(chǎn)品。與傳統(tǒng)體系不同的是,現(xiàn)在我們可以直接找到自己需要的品牌產(chǎn)品。
當(dāng)今世界可謂“搜索+社交”的世界。企業(yè)的注意力應(yīng)該放在互動(dòng)能起到的作用上。關(guān)鍵的一點(diǎn)是要誠(chéng)心誠(chéng)意換位思考,并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)建有用的內(nèi)容。
簡(jiǎn)明地回答問(wèn)題
Marcus Sheridan 表示:“就我而言,內(nèi)容營(yíng)銷的黃金法則是簡(jiǎn)明地回答問(wèn)題?!?Marcus Sheridan所在的公司名為River Pools and Spas,位于弗吉尼亞州的華沙鎮(zhèn)。他深入研究了這家公司的營(yíng)銷策略。之前,他重點(diǎn)采用的方法是在廣播和電視上打廣告;現(xiàn)在,他借助的媒介是內(nèi)含信息的博客文章和視頻。
他的成功與內(nèi)容所體現(xiàn)的特質(zhì)休戚相關(guān):他愿意在線回答棘手的問(wèn)題,而大多數(shù)公司卻不愿這么做。這些公司只是在與客戶見(jiàn)面之后,才會(huì)對(duì)諸如成本以及可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)解答。
從Sheridan這里得到的經(jīng)驗(yàn)是這樣的:太多的公司創(chuàng)造的內(nèi)容不是以客戶為中心,而是以企業(yè)為中心。以客戶為中心的內(nèi)容是指你為客戶所做的事情,而以企業(yè)為中心的內(nèi)容則是介紹你自己。從以企業(yè)為中心的內(nèi)容向以客戶為中心的內(nèi)容的轉(zhuǎn)變,這個(gè)過(guò)程雖然微妙,卻至關(guān)重要。
捫心自問(wèn)一下你的客戶是否對(duì)這些內(nèi)容心存感激。實(shí)際上,他們會(huì)因?yàn)槟銥樗麄冏鰻I(yíng)銷工作而感謝你嗎?如果答案是肯定的,那么你就淘到金子了。
回答問(wèn)題的過(guò)程,就是吸引客戶的過(guò)程。在此過(guò)程中,還表明你了解客戶的具體問(wèn)題和關(guān)注的事情。Sheridan贏得了潛在買家的信任。想好那些你希望與客戶進(jìn)行巧妙溝通的內(nèi)容,為你的企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)吧。
形成自己的風(fēng)格
表達(dá)換位思考的方式至關(guān)重要。另外,每家公司都應(yīng)當(dāng)有自己獨(dú)特的聲音。
我喜歡那些使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言進(jìn)行直接交流的網(wǎng)站。例如,英國(guó)政府網(wǎng)站(gov.uk)就是我喜歡的一家網(wǎng)站,它將復(fù)雜的政策及文件以簡(jiǎn)單方式展示出來(lái)。
任何企業(yè)都可以從這家政府機(jī)構(gòu)那里學(xué)到很多東西,政府機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站能使人聯(lián)想到它的網(wǎng)絡(luò)寫(xiě)手的寫(xiě)作風(fēng)格應(yīng)該具備以下特點(diǎn):
一目了然、言簡(jiǎn)意賅
內(nèi)容鮮活卻不大刪大減
措辭犀利(友好的措辭可能會(huì)毀了精準(zhǔn))卻不失人性化(而非死氣沉沉)
嚴(yán)肅且不夸大其詞。