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胡應(yīng)邦:賣家們:你知道一大波單子正在流失嗎?
2016-01-20 28770

導(dǎo)讀:這篇文章我學(xué)到一點,通過一些細節(jié)入微的服務(wù)綁定老客戶。老客戶產(chǎn)生的二次交易比新客戶更容易,也更節(jié)約成本。

我不太喜歡穿短褲子,因為我的小腿不好看,有那么一點粗,所以平時喜歡穿牛仔褲套襯衣,遮丑嘛,你懂的!

但是,天氣一天比一天熱,于是我去淘寶上買了一條較薄一些的牛仔褲,沒過幾天我收到貨了,穿上身試試,還不錯,呵呵!于是我打算去淘寶給人家一個好評,剛登陸旺旺一條信息就彈出來了“親,您的褲子收到了吧!非常感謝您光顧本店,親如果試了褲子覺得還不錯,希望您能5星好評,好評后我們將給您返現(xiàn)5元!”

我看到信息后,覺得挺好,于是趕緊去5星好評了,然后發(fā)支付寶給賣家,坐等返現(xiàn)!

不一會兒,收到兩條信息:



于是我打開支付寶,查看余額,確實收到了5塊錢。

我相信肯定很多朋友在網(wǎng)購的時候都收到了賣家發(fā)過來的確認好評后返現(xiàn)的信息吧,而且大家會覺得是一件非常好的事情,只要5星確認好評,就能獲得返現(xiàn),真是不錯,可以說,絕大多數(shù)都會5星好評,皆大歡喜!

但是,我想了一下,如果每個人都返現(xiàn)5元,如果人多起來,那不是很大一筆開支,于是我打開店家的寶貝描述,看到賣家的銷量,我驚呆了!上圖:


大家可以看到,他的月銷量是15000多,而且還沒到一個月,我們再來乘以5元,我的天,這店家每月都會返接近10萬元給客戶!

店家真是慷慨,或者說別人是土豪吧!但是我作為營銷人的角度來看這個問題,店家花一個客戶5元錢的大價錢只是為了討好客戶罷了,這5元錢還有其他用處嗎?

沒有了!我買了這條褲子,估計比較長一段時間都不會再買褲子了,時間長了,我肯定會把這位慷慨的店家給忘記的,以后還要買褲子,我會去淘寶上淘,因為到那時我想去你那邊買,估計都找不到你了!

本來這樣一個事情,是大家淘寶網(wǎng)購的時候一個很平常的事情,但是很少有細心的人會去想,店家為此投入了多大的成本,這樣的巨額成本對有些公司來說是幾個月的廣告費了!

策劃哥是做數(shù)據(jù)庫營銷的,我看待問題總是會以數(shù)據(jù)庫思維去看待,月銷15000多對大家來說已經(jīng)是做的很好的了,但是在我眼里,這家店在營銷上還存一個很大的問題!

那就是,回頭客少,浪費了大量的費用!

任何產(chǎn)品或者服務(wù)都是希望回頭客越多越好,而不是一錘子買賣,網(wǎng)絡(luò)世界是虛擬的,和實體店不一樣,實體店可能你去逛過這家店,間隔很長一段時間你都能想起來,但是網(wǎng)絡(luò)不一樣,你逛過那家店,稍微過幾天可能你就忘了,再想去逛逛估計都懶得去找了!

我們往往在運營和打造一個爆款的時候,投入的成本往往是巨大的,像這條褲子吧,售價89元,除開投入的廣告費,人工費,成本費,利潤空間不是很大的,所以像這樣的店,我們更要抓住二次成交,二次成交往往是0成本的,這就是后期利潤,很多公司都是前期不賺錢,賺錢在后期!但是在這家店的整個銷售流程中,我沒看見店家去抓二次成交!

這家店現(xiàn)在的銷售流程是:花大量廣告費,打造爆款,通過返現(xiàn)獲得好評量,寶貝排名靠前,獲得更多新客戶成交!二次成交環(huán)節(jié)根本沒有,是一直在抓新客戶,進行成交!更沒有最大化的提現(xiàn)每個客戶那5元返現(xiàn)的價值!

那么,該怎么優(yōu)化這個銷售流程呢?

我用數(shù)據(jù)庫的思維來提出優(yōu)化方案:

首先,店鋪每天流量是非常大的,每月能成交15000件,按照百分之10的成交率,那么都會有15萬人瀏覽這個寶貝,這么巨大的流量,如果在描述頁面把公司的微信公眾號二維碼放上去,然后設(shè)計一個0成本的誘餌,誘餌必須是大眾化需求的誘餌!

比如說這樣來設(shè)計:在描述上添加一張比較顯眼的圖片,上面寫上“微信掃一掃,關(guān)注我們的微信公眾號,我們將免費把《如何選擇適合自己的最佳尺碼褲子》電子書發(fā)送到您的微信”然后附上二維碼圖片!

(盧松松補充:擴散思維吧,你可以是淘寶賣家、也可以是獨立電商,可以是微信、可以是來往,不要拘泥與形式,舉的例子是微信,就不要較真與淘寶店鋪不支持二維碼了。我相信,思維比形式更重要,過于較真反倒無法體會作者的意圖了)

我相信,很多朋友都會去掃一掃的,因為尺碼選擇問題是網(wǎng)購人群最擔(dān)心的一個事情,因為很多人都不清楚自己的尺碼,或者不確定這個寶貝尺碼大小會不會自己穿上不合適,有擔(dān)心退換貨麻煩,所以他們在買褲子之前都會選擇好好了解下自己的尺碼問題!如果你送上這本電子書,他們會很感謝你,這樣不僅提升了成交率,而且還獲得了大量的精準訂閱數(shù)據(jù)庫。

就算只有一半的人會選擇區(qū)索取,那么每個月都會有接近8萬人訂閱,一年就接近100萬訂戶了,這樣的一個效果,淘寶賣家們想過嗎?這樣的廣告投出去,收到的回報應(yīng)該不止你之前的那點利潤吧!

我們得到了大量的客戶信息,我們還可以不定期的給他們推銷產(chǎn)品,告訴他們自己的新款,一條信息發(fā)出去就會有100萬人瀏覽,這個效果就不用我來說了吧!

其次,是成交客戶的這塊,客戶買了褲子過后,花5元錢博得一個5星好評,我覺得太浪費了,5元錢,你讓客戶多做一點事情,他們一樣是很樂意的!對于這群人,他們都是付費客戶了,促成二次成交就比較容易,為什么呢?因為他們買過我們的產(chǎn)品,知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何,所以,購買客戶的客戶數(shù)據(jù)信息更有價值!其實我們只需要讓客戶多做一點點事情,我們就可以建立一個龐大的付費客戶群體了!

淘寶賣家們可以這樣做,在發(fā)給他們的返現(xiàn)信息當中加一個條件,比如說讓他們?nèi)ビ嗛喿约旱泥]件列表,或者讓他們添加自己的QQ群等,只要能把這群付費客戶圈起來的方法都行,這樣我們可以再針對付費客戶進行維護,促成二次成交!

以上就是我這次網(wǎng)購經(jīng)歷的一些想法,看見了淘寶賣家們的一個很大空缺,絕大部分商家都沒有數(shù)據(jù)庫思維,而流失了很大一部分成交!如果看這篇文章的朋友是淘寶賣家,請馬上用起來吧,數(shù)據(jù)庫營銷思維不僅適合淘寶賣家,適合任何的商業(yè)活動!

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