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胡應(yīng)邦:案例|大學(xué)生通過微信外賣月入100萬流水!
2016-01-20 25908

1、外賣本來就是一個苦逼的活兒,不但客單價低,他的利潤率最多能做到5%~6%,而且非常非常累,所以,不要只看到100多萬流水,也要看到背后的付出和辛酸。


2、最后因?yàn)橛绊懙綄W(xué)校食堂生意,被校方叫停,實(shí)在太可惜!不過在我看來,他這段打拼的經(jīng)歷,才是他的最大收獲!

創(chuàng)業(yè)之前的一小段歲月


2013年8月完成了在校期間的學(xué)業(yè),大四整整一年是要出去實(shí)習(xí)的,和所有大學(xué)生想的一樣,先工作著,長長經(jīng)驗(yàn)吧。我和曹陽(我的好朋友也是合作伙伴)就開始了為期2星期的投遞簡歷,面試,投遞簡歷,面試,最后應(yīng)聘到了房地產(chǎn)中介去賣房子。第一天工作結(jié)束之后回到住處我倆就想,大學(xué)折騰了那么久,離校了為什么要去安逸工作的受別人指揮?很顯然我倆在工作一天之后就辭職了。


這時候?qū)W校正好開學(xué),我倆從朋友租的房子搬到了學(xué)校寢室。(因?yàn)榇笏募词鼓悴辉趯W(xué)校住宿費(fèi)和書費(fèi)學(xué)費(fèi)都是要交的)學(xué)校呆了幾天,我錢還剩300,他還剩600,在一天半夜1點(diǎn)多了他給我打電話說想到一個創(chuàng)業(yè)方向,之后他來我寢室聊到了早晨5點(diǎn)多,睡了幾個小時然后就開始上網(wǎng)查閱資料把我們的想法逐步完善一些。這就是我們在學(xué)校沒課以后,創(chuàng)辦即可達(dá)微信外賣之前的那一段前奏。


一開始想的是微信個人號,后來想一想不行。還是得用微信公眾平臺,然后上網(wǎng)搜了幾家第三方做微信開發(fā)的公司,選了其中一家專門做外賣的第三方平臺。當(dāng)然他們也是一家創(chuàng)業(yè)型公司,每次我和他說的要求基本上他都會盡快實(shí)現(xiàn),那時候我這邊的訂單量是他們整個平臺的2分之1 吧。我這平均每天1000單。


前期如何運(yùn)作這個O2O項(xiàng)目的


1.談店鋪


前面我也說到了我倆的資產(chǎn)加起來只有900塊錢,而系統(tǒng)那邊要1000塊錢,無線打印機(jī)一個要600塊錢,還需要宣傳費(fèi)用。這怎么辦? 那我倆也就用起來空手套白狼的伎倆,系統(tǒng)那邊平臺都談妥弄好,只是錢還沒有交付,去了幾家經(jīng)常吃飯的小餐館,問他們:如果我們能給你家店鋪每天帶來100份餐的訂單 ,你們愿不愿意和我們合作?并拿出了我們特意制作的一個合作方案(當(dāng)然這時候我們其實(shí)手里什么都沒有只有這個概念)很顯然商家是默許的。


我們找了一個學(xué)校外賣送的第二好的店,還有四個業(yè)績平平種類不同的店鋪。后來證明我們這樣的選擇是對的(如果你問我為什么不找外賣送的最好的店鋪合作 ?那我告訴你那家店鋪不干,但是后來還是加入我們了)這樣每家店鋪跑了一星期他們終于算是答應(yīng)了 ,我們從每家店鋪收720塊錢無線打印機(jī)押金,每個月從720扣打印機(jī)100元的租金,如果運(yùn)營不好停業(yè)每個商家的損失可能也就是租金。我們負(fù)責(zé)宣傳負(fù)責(zé)配送,收取外賣營業(yè)額的15%這樣店鋪那邊收上來3600塊錢?;旧仙碳艺勍琢?,告訴他們9月11日開業(yè)(距離開業(yè)還有5天)。


2.談第三方外賣系統(tǒng)


我們拿著這3600塊錢加上我倆身上的900塊錢就開始和外賣系統(tǒng)商周旋商量了,因?yàn)樗麄円彩浅鮿?chuàng)公司,也是在摸索前進(jìn),那時候他們只做百度推廣。


最后談成的合作方案是我們每個打印機(jī)600一個買,但是如果商家不干了,我們即可達(dá)也只是用幾個月付幾個月的租金100元,系統(tǒng)先充值100塊錢的1000單。這樣我把錢付 給他們了。我們還有一個總機(jī)是接收所有店鋪的訂單的,這樣他們店鋪出單和我們總部出單同步,10分鐘以后我們派人去取餐提高效率。而總機(jī)是900元,軟磨硬泡這900塊錢我們先欠他們。這樣我們的風(fēng)險 也就幾乎沒有了。 因?yàn)榭梢酝藱C(jī)器的嘛!他們發(fā)貨了,系統(tǒng)已經(jīng)被我接好了。(距開業(yè)還有4天)


3.招聘員工


我倆用我們僅剩的900塊錢花了600買了一臺佳能打印機(jī),100塊錢買紙,因?yàn)槲覀儌z想自己印傳單自己做廣告,這時候我倆就剩200塊錢,回寢室就開始印宣傳單了,招聘員工要10個人每個寢室樓有一個人負(fù)責(zé),我倆當(dāng)初的招聘廣告打的是月薪可達(dá)到2000,誠招送餐合作伙伴,當(dāng)時的學(xué)校那些送外賣的一個月也就600塊錢。每個寢室樓一天要有100訂單的量,每個人也就能賺2000+了。后來證明其實(shí)我倆這個大膽預(yù)測是正確的。


我倆開始滿校園貼傳單,貼完1小時之后就來了一個應(yīng)聘電話,我倆親切的去和她談我們這個大夢想,第二天她就告訴我不干了(還沒開始,就辭職了)當(dāng)然后來兩天之后就還是招聘上來10 個人,現(xiàn)在想想我倆就像一個大忽悠一樣,什么都沒有,就靠講就談好了商家,系統(tǒng)商,員工。真的是謝謝他們。 有了他們的相信才有了我們這個創(chuàng)業(yè)的故事。(距離開業(yè)還有2天)。


如何宣傳運(yùn)營解決困難


打印機(jī)也到了,我們在店鋪成功調(diào)試,一切正常,萬事俱備就差開始了。


我們初步的制定了宣傳推廣方案,原先我就有一個在學(xué)校影響力還不錯的一個人人網(wǎng)新聞主頁,這時候正好也為我們迅速在學(xué)校傳播幫了忙,還有就是就是最屌絲的宣傳方法, 印傳單發(fā)傳單,拉條幅, 店鋪貼二維碼,發(fā)百度貼吧,發(fā)人人網(wǎng),發(fā)微信朋友圈。主要內(nèi)容就是【即可達(dá),一個可以將外賣送到您寢室床頭的外賣團(tuán)隊(duì)】然后微信二維碼,微信號,經(jīng)營品種都印上傳單條幅上,兩天的宣傳為我們積累了500多個粉絲。


在開業(yè)的前一天晚上,編輯了第一條圖文消息即可達(dá)微信外賣的使用規(guī)則和第二天的優(yōu)惠活動,那就是每家店鋪第一單是免費(fèi)的。 第二天也就是2013年9月11日10:00我在寢室發(fā)送了即可達(dá)正式開始送餐的消息,從那一刻起店鋪中的無線打印機(jī)開始了繁忙的工作,持續(xù)了4個多月。


第一天顯然是手忙腳亂的,超過了店鋪和我們的預(yù)期,主要問題做不出來和送不過來。


一天下來營業(yè)額2000多快錢,可是這一天我們卻賠了200多塊錢,因?yàn)橛捎谒偷牟患皶r同學(xué)等不及要去上課就走了,而這些餐我們都要拿回總部自行處理。那時候開始到未來幾個星期里,每天都有這樣的情況,而訂餐額也越來越多。在當(dāng)時學(xué)校里算是小有名氣,之后我們再也沒有發(fā)過傳單,微信平臺上的粉絲每天以80個左右的量在增加,一個月之后平臺粉絲破3000人,外賣額每天達(dá)到5000元,而這時候我們合作店家還是5家。而飯店餐品按時做不出來的問題一直解決不了。后來我們想到的辦法就是增加同類店鋪,分?jǐn)偢叻鍟r期的訂單額。陸續(xù)的平臺合作店鋪有13家了,送餐員工20多人,每天營業(yè)額1萬+飯店餐品出餐慢的問題也基本上解決了。


但這個時候已經(jīng)到了哈爾濱的冬天 ,外賣量一天比一天多,送餐員也在寒冷的冬天送餐愈辛苦,也有一批又一批的送餐員辭職,每次送餐員辭職的時候空缺的位置都會影響送餐效率,影響用戶體驗(yàn),在 后來我們就有了一套送餐員入職辭職規(guī)則,干不滿半個月沒有工資,辭職要提前一星期和主管說。這有效的控制了兼職員工流動性大的問題,流動的人,固定的崗位。


實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營中的一些細(xì)節(jié)


有一天下大雪,如果停業(yè)了那影響了用戶的體驗(yàn),以后可能你就是不負(fù)責(zé)任的服務(wù)商,如果送,那一天訂單肯定暴增,人員不夠加上送餐辛苦,怎么辦。當(dāng)時就決定 那一天照常送,但是限額送,每筆訂 單滿30才送,平常是一份就送的,這樣一來有限的控制了量,也不算影響用戶,你可以訂餐,你湊幾個人滿30再訂吧。這樣一來,那天我們的營業(yè)額確實(shí)少了點(diǎn),賣了8000多,但是我們送餐員只送了大概200 多單,而平常送8000塊錢至少要送500~600單。有效地避免了惡劣天氣尷尬的送與不送的問題,送餐員送 一趟比以前賺的多了跑的還少了他們也是高興的店鋪訂單沒影響,顧客怨聲也少。


這個緊急策略是正確的,第二天我們平臺發(fā)布公告恢復(fù)正常送餐,一份起送,那天我們也把一些儲備送餐員叫過來,那一天周日雪停了,我們送了23000元的訂單,1500單,達(dá)到了歷史最高。后續(xù)也穩(wěn)定在15000日流水左右,有兩個顧客打電話投訴說有一個送餐員態(tài)度不好進(jìn)屋也不敲門。經(jīng)過1個星期觀察,問其他員工,確實(shí)像顧客投訴的那樣。有一天我讓她去我們總部旁邊的奶茶店等我,有事情和她說,之后我讓財務(wù)算出她的工資 ,我去沒有多說什么,很輕松的給他點(diǎn)了一杯奶茶我倆閑聊了一小會兒,把工資給她告訴我以后經(jīng)常過來玩。她是即可達(dá)辭退的第一個員工,也是唯一一個。


放寒假了就要考慮平臺要不要繼續(xù)發(fā)消息,送餐員工資要不要全部結(jié)清。得出的結(jié)論就是如果你的 平臺是工具性平臺,如果那期間沒有繼續(xù)充當(dāng)工具,那就不要發(fā)東西。平常我們平臺更多的發(fā)布的是我 們新增哪些店鋪了,哪里搞活動了等等,當(dāng)用戶看起來對他們有誘惑的東西。而不是無關(guān)緊要的心靈雞湯類文章。


當(dāng)然送餐員工資也不能全部結(jié)清,因?yàn)檫@是兼職工作,對于他們來講就是一個可有可無可做可不做的東西。 第二學(xué)期他們不做了怎么辦? 只有你拿這些錢先扣著,他們才能覺得要有擔(dān)當(dāng)。不會說走就走。后來第二學(xué)期他們準(zhǔn)時都來上班了,其中80%的人告訴我干完這一星期就不干了。我心知肚明。但有一個小姑娘直接就不來了,每天還發(fā)短信要工資,我告訴她我不差你那幾百塊錢,你按照我之前說的開學(xué)回來堅(jiān)持1個星期之后工資就全開。她沒有來。但是她沒有領(lǐng)到剩下的工資,而其他堅(jiān)持一星期辭職的人得到了全部工資。


平臺如果已經(jīng)穩(wěn)定了,下一步該怎么辦


當(dāng)時平臺已經(jīng)穩(wěn)定了我們也有了主管負(fù)責(zé)分票人員管理,財務(wù)負(fù)責(zé)收賬開工資,基本上我們兩個創(chuàng)始人已經(jīng)解放出來了。剛開始的時候還有兩個同學(xué)一直在幫我們,一件事情做成,少不了同學(xué)朋友的幫助,那時候我們也自己找公司開發(fā)系統(tǒng),后來做的不理想.


平臺發(fā)展到這一步都會打算下一步,那時候我們的方向有三個


1. 將平臺向全市推廣,每個學(xué)校復(fù)制 我們的模式進(jìn)行操作。

2. 在平臺上植入自己的旗艦店,售賣自己生產(chǎn)的餐品。

3. 開發(fā)軟件,全國進(jìn)行推廣, 轉(zhuǎn)向系統(tǒng)服務(wù)商當(dāng)然我們只賣出了第一步,擴(kuò)充了三個學(xué)校的時候,學(xué)校勒令我們停業(yè)。這里不想多說 了。


這時候我們實(shí)際運(yùn)營了4個多月,營業(yè)額100多萬,送了7萬多份餐。為學(xué)校累計(jì)提供150多個學(xué)生兼職崗位。


這就是我和曹陽的創(chuàng)業(yè)故事


對了我叫包鑫,微信號(18646371617),現(xiàn)在經(jīng)點(diǎn)點(diǎn)客戰(zhàn)略總監(jiān)契約介紹在WeMedia工作,曹陽在哈爾濱準(zhǔn)備賣特色鴨子。


下圖是即可達(dá)發(fā)展中期員工們的一次合影:


案例寫的十分詳細(xì),昨天契約運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)群里的諸多伙伴針對包鑫的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行了激烈的討論和提問,相互之間又學(xué)習(xí)了不少啊。


問:最初你們幾個人???前期是怎么做推廣的?


答:兩個負(fù)責(zé)人,兩個同學(xué),10個送餐員,每個人送一個寢室樓,飯店全部掃一圈。前期就是發(fā)傳 單,微信、人人、貼吧發(fā)帖子。后期主要是靠口碑,在學(xué)校也比較集中。


問:你們學(xué)校大約有多少人,你們的業(yè)務(wù)范圍能覆蓋到嗎?


答:學(xué)校9000人,我們覆蓋6000人。訂單主要集中在午餐和晚餐飯點(diǎn),第一天就有200單。


問:當(dāng)初怎么跟商家談的?你們運(yùn)營的過程中有和商家做過什么促銷活動嗎?


答:沒有風(fēng)險商家就會試試,商家那邊看重的還是利益,未來想為商家定制平臺。促銷活動主要就 是新品打折。


問:你們剛開始做的時候,有沒有和你們一樣做外賣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?


答:微信外賣我們做的時候應(yīng)該是哈爾濱首創(chuàng),去年南方有些做的,那時候外賣網(wǎng)站餓了么剛開發(fā)哈爾濱市場。


問:餓了么目前挺火,在我看來即使有這樣的競爭,也不足以影響業(yè)務(wù)量,因?yàn)榍腥朦c(diǎn)合適了,這 樣兩個同時存在也能各自生存,你覺得呢?


答:目前國內(nèi)外賣比較強(qiáng)的有美團(tuán),餓了么,淘點(diǎn)點(diǎn)。我們不像他們弄大平臺,小而精的路線吧。 我們業(yè)務(wù)當(dāng)時沒有拓展就停業(yè)了。餓了么畢竟是大公司,做的時間也有6年了,餓了么沒有配送,我們有 配送。雖然配送很累,但是能完整的控制產(chǎn)業(yè)鏈末端和中間環(huán)節(jié),我們的模式和他們不同!


問:我看word里介紹涉及三所學(xué)校,送餐只限這些嗎,100萬的提點(diǎn)能達(dá)到多少?能支撐整個團(tuán)隊(duì)的 話, 那如果擴(kuò)大范圍,不是局限在學(xué)校,是否提升業(yè)務(wù)量和盈利點(diǎn),怎么不繼續(xù)下去?


答:我們主戰(zhàn)場就是我們學(xué)校,其他兩個學(xué)校經(jīng)歷和力度都不太好。利潤只有5%業(yè)務(wù)量和盈利點(diǎn)都 可以 提高的,外賣只是一個入口。停業(yè)是學(xué)校干預(yù)的,團(tuán)隊(duì)沒有問題。


問:學(xué)校干預(yù)之后有沒有想過轉(zhuǎn)移到校外的市場?


答:現(xiàn)在還在摸索,外賣比較難,但是懶人經(jīng)濟(jì)絕對有更大的市場。配送為主,兼職送餐所以能控 制 成本,社會上配送成本較高。最后停業(yè)也是無奈之舉,該試的都試了。如果當(dāng)時找媒體多報道,也許就不會被扼殺了。


最后,包鑫說,最終還是要創(chuàng)業(yè)的,不過呢,不論上班還是創(chuàng)業(yè),干什么都要實(shí)現(xiàn)自己的價值。雖然學(xué)校的干預(yù)讓包鑫受了點(diǎn)小小的挫折,但是離開校園他將會有更廣闊的舞臺,一起祝福他吧!

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