售前工程師培訓(xùn)技巧 主講：彭江根 【適合對象】 面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。 【課程特點】 1.從實際工作的場景和渠道商需要出發(fā)。 2.內(nèi)容來源于培訓(xùn)老師4年培訓(xùn)實戰(zhàn)與8年市場營銷實戰(zhàn)總結(jié)。 3.將演講技巧，TTT技巧、渠道管理技巧等融為一體。 4.課程中穿插適度的現(xiàn)場演練和企業(yè)實戰(zhàn)案例討論，以便快速消化。 【課程目標】 1.掌握如何做一個成功的“培訓(xùn)者”。 2.掌握內(nèi)訓(xùn)師的演繹基本技巧及課程開發(fā)的基本技巧。 3.掌握內(nèi)訓(xùn)師表達的基本功，熟練運用手法、步法、演法和說法。 4.提高個人演講感染力，使表達更具生動性和趣味性。 5.提高方案呈現(xiàn)的銷售能力，提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷售的順利進行。 【課程大綱】 一．如何做一個成功的培訓(xùn)者： 1.優(yōu)秀的培訓(xùn)者有什么特質(zhì)？ 2.如何控制恐懼緊張、有效駕馭情緒？ 3.如何快速提升現(xiàn)場親和力和權(quán)威感？ 4.如何應(yīng)對聽眾/客戶比我們資歷深職位高？ 5.如何在培訓(xùn)/演示過程中與聽眾進行充分的互動？ 6.如何清楚掌握現(xiàn)場聽眾當前的狀況和采取應(yīng)對策略？ 7.如何選擇表達方式 ？。 8.如何進行演說內(nèi)容組織程序？ 9. .基本姿勢：站位/移動/面部表情/手勢/互動訓(xùn)練。 10.答問時間與答問原則的把控。 11.現(xiàn)場體驗：現(xiàn)場培訓(xùn)/商務(wù)演示。 （此模塊將塑造參加對象的職業(yè)化培訓(xùn)師風(fēng)范和專家形象！） 二． 內(nèi)訓(xùn)師的演繹基本技巧及課程開發(fā)的基本技巧 1.企業(yè)培訓(xùn)師的任務(wù)； 2.三位一體的角色：編、導(dǎo)、演； 3.教學(xué)表達技巧； 4.場面控制技巧； 5.時間控制技巧； 6.自我控制技巧； 7.教學(xué)方法運用； 8. 選題三原則； 9.培訓(xùn)課題分析：學(xué)員分析、工作分析、資源分析、問題聚焦； 10.課程目標設(shè)定； 11.課程的命題； 12.課程結(jié)構(gòu)搭建； 13.課程內(nèi)容組織。 三．提高方案呈現(xiàn)的銷售能力和演繹能力： 1.演講的基本流程 ； 2.設(shè)定產(chǎn)品演講目標 ； 3.有效組織產(chǎn)品內(nèi)容 ； 4.正式演講過程與要求 ； 5.常見的客戶問題與處理方式 ； 6.提高演講技巧，提高演講感染力 ； 7.如何將產(chǎn)品賣點嵌入演講內(nèi)容,讓人無法拒絕； 8.做好客戶關(guān)鍵對象/關(guān)鍵問題/常見問題的預(yù)案； 9.設(shè)計有說服力的技術(shù)呈現(xiàn)方案； 10.三分鐘即興演講的黃金模式，快速抓住聽眾的心。 （此模塊將從產(chǎn)品賣點和客戶實際情況出發(fā)，充分展現(xiàn)技術(shù)說服力和體現(xiàn)方案價值以及演繹的魅力。） 四、商業(yè)級別演示PPT的制作 1.PPT的應(yīng)用范圍； 2.PPT成功的關(guān)鍵原則； 3.PPT常用功能與應(yīng)用技巧 4.設(shè)計賞心悅目的PPT 5.從熟練到高手：善用工具 （此模塊將教授快速制作商業(yè)級別演示PPT的方法。） 五、實戰(zhàn)案例演練