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郭楚凡:郭楚凡老師回饋客戶力作:《銷售用心不用嘴》
2016-01-20 13565

伶牙俐齒≠做好銷售——口才與銷售沒有必然聯(lián)系!

要想釣到“魚”,就要思考“魚”在想什么!

突破客戶的心理防線,洞察客戶的需求;

消除客戶的心理疑慮,贏得客戶的認同。

“用心”做銷售,贏得長久的合作關系;“用嘴”做銷售,暫獲眼前的蠅頭小利。銷售要“用嘴”,但更重要的是“用心”。做一個“懂客戶”的銷售人員!

    這是多年來自己從事營銷業(yè)及營銷培訓的深刻感受,所以每每在工作之后深夜思考總結,嘔心兩年成書。

什么是銷售?很多人會說:“銷售就是賣產品?!卞e!銷售不只是賣產品,更是“賣心”。客戶買走的不只你的產品,更有對你的好感和信任。很難想象,如果客戶不喜歡你,他怎么可能會買你的產品。

    有句話叫“要想釣到魚,就要像魚一樣思考”。如果你想順利地銷售處產品,就必須了解客戶的心理,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。了解客戶最好的方式就是換位思考,在遇到分歧的時候,要設身處地地位客戶著想,從心理上去把握客戶的需求,以便對癥下藥地解決客戶的疑慮,從而銷售順利進行。

    從這個角度來看,銷售絕對不只是耍耍嘴皮子,因為如果沒有揣測客戶的心理,不懂得把話說到客戶的心坎里,說的話不是客戶愛聽的,那么說得再多,再會耍嘴皮子也是沒有效果的。在現(xiàn)實生活中,不知道你是否發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象:

    有些銷售人員看上去精明伶俐、巧舌如簧,可客戶就是不愿意買他們的賬,他們的業(yè)績始終上不去;而有些銷售人員,在銷售的時候雖然話不多,甚至看上去還有些靦腆或被嘴笨舌,可客戶卻很愿意和他們打交道,他們的業(yè)績也比較出色。對于這種反差強烈的情況,不要說能說會道的銷售人員不服氣,就是有些銷售管理人員也覺得納悶。

    其實,只要對兩種不同類型銷售人員的銷售實踐進行分析,就不難發(fā)現(xiàn),那些深受客戶信任和喜愛、且擁有驕人業(yè)績的銷售人員,他們在銷售過程中雖然不如那些“口才好”的銷售人員說得多、說得漂亮,但他們做的每一件事、說的每一個字,都是精心思量、用心考慮的。這種用心說話、用心辦事的結果是什么?自然是牢牢地抓住了客戶的心。當然,同時他們抓住的,還有大把的訂單。所以說,做好銷售“用心”比“用嘴”更重要。

    同時,緊密圍繞“用心”二字,結合心理學相關知識來展開,旨在告訴讀者如何才能透過種種現(xiàn)象了解客戶心理,并利用相關心理學知識來對客戶實施有效的影響,從而順利贏得訂單、提升業(yè)績。希望能對讀過《銷售用心不用嘴》在銷售方面有所幫助,也希望從事銷售業(yè)的同仁們越走越好,也感謝多年來各行各業(yè)支持我的朋友們!

 

    感到可喜的是《銷售用心不用嘴》上市后短短月余就強勢登上中國銷售類圖書排行榜第7的位置,在銷售第三個月也進入榜單前20的位置!這讓我覺得我寫點東西是對的,感謝廣大讀者對我的厚愛!

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