狼性營(yíng)銷最早是華為公司總裁任正非提出的，要求做企業(yè)就是要培養(yǎng)一批狼。因?yàn)槔怯凶屪约夯钕氯サ娜筇匦裕皇敲翡J的嗅覺(jué)，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。任正非還有些“狡猾”，他不滿足于只像狼，而是要求華為的每個(gè)部門都要有一個(gè)狼狽組織計(jì)劃，既要有進(jìn)攻性的狼，又要有精于算計(jì)的狽。
狼性營(yíng)銷最早是華為公司總裁任正非提出的，要求做企業(yè)就是要培養(yǎng)一批狼。因?yàn)槔怯凶屪约夯钕氯サ娜筇匦?，一是敏銳的嗅覺(jué)，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。任正非還有些“狡猾”，他不滿足于只像狼，而是要求華為的每個(gè)部門都要有一個(gè)狼狽組織計(jì)劃，既要有進(jìn)攻性的狼，又要有精于算計(jì)的狽。

      這樣看來(lái)會(huì)涉及到企業(yè)文化、營(yíng)銷理念及體系的搭建，那是否適合市場(chǎng)上絕大多數(shù)的“非華為”類企業(yè)？因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)是“從一般到特殊（最佳實(shí)踐），再到一般（規(guī)律與方法），最后到各個(gè)公司的具體情境（定制化）”才有借鑒意義。否則你講的是“華為”的，“我們”沒(méi)法用，因?yàn)?....等等各種原因。所以這里面沉淀出來(lái)最獨(dú)特有效的營(yíng)銷方法、規(guī)則、工具、應(yīng)用典型場(chǎng)景是什么，這很關(guān)鍵，否則我怎么敢來(lái)？

    就像市場(chǎng)上還有些老師講“巔峰營(yíng)銷”，但在很多企業(yè)沒(méi)法用，人哪能天天巔峰呢，課堂中被打了一針雞血，這種興奮回到崗位，落差更大，更消極了。但我想郭老師的產(chǎn)品一定有與眾不同之處，所以想請(qǐng)教郭老師是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的，核心的特色點(diǎn)在哪里！

      狼性管理的本質(zhì)在于為了應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)需要培養(yǎng)一種積極進(jìn)取和高效運(yùn)作的管理機(jī)制，圍繞這一目標(biāo)需要企業(yè)從管理機(jī)制、人才選拔、人才培養(yǎng)、人才評(píng)價(jià)和文化導(dǎo)向上塑造一種整體和全面的氛圍和架構(gòu)。誠(chéng)然，狼具備敏銳的嗅覺(jué)，不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神和群體奮斗團(tuán)隊(duì)精神，但是狼給人的第一感覺(jué)是掠奪、邪惡。

      隋朝初年，突厥10萬(wàn)鐵騎進(jìn)犯，與隋朝2000步卒平原遭遇戰(zhàn)，2000步卒沒(méi)有撤退，面對(duì)兵種上的克星，堅(jiān)守3日夜，殺敵1W，嚇退10W突厥騎兵，存者十不足一，且重度傷殘。

     這種機(jī)制的打造是一項(xiàng)整體、全面的系統(tǒng)工程，比如華為為了實(shí)現(xiàn)管理機(jī)制與世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)接軌，在90年代中期就花費(fèi)巨資聘請(qǐng)著名管理咨詢公司如HAY、美世、IBM對(duì)華為公司的人力資源、研發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理進(jìn)行了系統(tǒng)、全面的診斷和優(yōu)化，從而助力華為公司在短短21年時(shí)間里從一個(gè)小公司成長(zhǎng)為世界500強(qiáng)企業(yè)和世界第二大通訊設(shè)備制造商。

      其中，很多的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)被國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)家和知名企業(yè)引進(jìn)和消化，如任職資格體系、集成開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、集成供應(yīng)鏈、集成財(cái)務(wù)等。狼性就是狼性，積極進(jìn)取、勇于進(jìn)攻。但是在狼性團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一樣是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)奮斗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的，比如：勝則舉杯相慶、敗則拼死相救；比如：燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰。每當(dāng)寫(xiě)到這里，就情不自禁回到了與華為同事激情燃燒的歲月，華為的狼性管理絕不是不要人性。

      狼性管理對(duì)外首先是積極進(jìn)取和勇于進(jìn)攻，但是支撐狼性團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)作的一整套機(jī)制和架構(gòu)才是狼性管理的本質(zhì)所在。

      很多培訓(xùn)師也提出了各種各樣的狼性營(yíng)銷的課程和概念，但是由于沒(méi)有在華為公司工作過(guò)，也沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到狼性的真正本質(zhì)，所以是狼性營(yíng)銷和狼性管理的概念有一點(diǎn)混亂。因此我們企業(yè)如果希望學(xué)習(xí)真正的狼性管理和狼性營(yíng)銷最好還是找華為背景的培訓(xùn)師比較好，因?yàn)檫@樣可以理解狼性營(yíng)銷的本質(zhì)和狼狽精神的含義，以及之后許多與之有關(guān)的華為管理理念，如鐵三角、矩陣式管理、項(xiàng)目化管理、任職資格體系、員工職業(yè)化、拉式管理與推式管理。

狼性郭楚凡:

法則1：客戶導(dǎo)向—客戶的要求就是命令
法則2：市場(chǎng)為王—農(nóng)村包圍城市與中心開(kāi)花
法則3：戰(zhàn)略聯(lián)盟—打造統(tǒng)一戰(zhàn)線
法則4：鐵血競(jìng)爭(zhēng)—狼狽精神與趕盡殺絕
法則5：技術(shù)領(lǐng)先—打造核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力
法則6： 打造人才高地—恩威并重，賞罰分明；財(cái)散人聚；鯰魚(yú)效應(yīng)
法則7：狼性團(tuán)隊(duì)精神—“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”
法則8：職業(yè)化與管理機(jī)制打造—燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰，從游擊隊(duì)到正規(guī)軍
法則9：企業(yè)文化建設(shè)—毛澤東思想與解放軍的戰(zhàn)無(wú)不勝
法則10：國(guó)際化—輸出革命，赤化全球
法則11： 客戶導(dǎo)向—客戶的要求就是命令。要求華為客戶接待是一切工作的重心。另外建立基于客戶導(dǎo)向的文化、組織和流程建設(shè)，還有幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力是華為的生存法則。

法則12： 市場(chǎng)為王—農(nóng)村包圍城市與中心開(kāi)花。要求我們?cè)谌跣〉臅r(shí)候先選擇對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻，等到強(qiáng)大以后，再勇于直面對(duì)手，挑起正面進(jìn)攻，爭(zhēng)取中心開(kāi)花。
法則13：技術(shù)領(lǐng)先--打造核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。華為堅(jiān)持機(jī)會(huì)窗原理和壓強(qiáng)原則。10%原則與壓強(qiáng)原則。在成功關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)上，以超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。--華為基本法。爭(zhēng)取新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，勇于向世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)的研發(fā)水平看齊。但同時(shí)兼顧到技術(shù)發(fā)展以商業(yè)為導(dǎo)向。一切產(chǎn)品和技術(shù)一定要考慮到市場(chǎng)和客戶的接受能力。
法則14：打造人才高地。為了保證公司的發(fā)展，華為作為高科技企業(yè)必須要凝聚高素質(zhì)的人才。為此華為首先采取恩威并重，賞罰分明的人才激勵(lì)法則，決不搞大鍋飯，堅(jiān)持適者生存和優(yōu)勝劣汰的人才選拔原則。其次，華為公司采用財(cái)散人聚的方法，實(shí)行全員持股的戰(zhàn)略，利用現(xiàn)代公司治理機(jī)構(gòu)中最核心的股權(quán)分配方法，真正吸引和留住高素質(zhì)人才。同時(shí)，華為對(duì)于人才沉淀的現(xiàn)象保持警醒，經(jīng)常利用鯰魚(yú)效應(yīng)，激活沉淀層。
法則15：狼性團(tuán)隊(duì)精神。華為公司積極培養(yǎng)公司員工的狼性團(tuán)隊(duì)精神。培養(yǎng)群體奮斗的團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。同時(shí)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要敢于進(jìn)攻，謀定而后動(dòng)，強(qiáng)調(diào)狹路相逢勇者勝，勇于與世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技，蠶食并逐步擊敗世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)自己最終成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)的夢(mèng)想。

    積極進(jìn)取和勇于進(jìn)攻，首先要求敢于承擔(dān)責(zé)任，不折不扣地完成公司和上級(jí)交代的任務(wù)。在華為人的字典里沒(méi)有“困難”兩個(gè)字。其次，敢于主動(dòng)承擔(dān)更多的責(zé)任，為公司分憂為領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)責(zé)。爭(zhēng)取“火線入黨”。再次，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要敢于出擊，爭(zhēng)取勝利，狹路相逢勇者勝。還有，積極提高自己的業(yè)務(wù)水平和管理能力，不斷挑戰(zhàn)自己的能力極限，使自己的發(fā)展可以適應(yīng)公司的發(fā)展。

    戰(zhàn)略聯(lián)盟—打造統(tǒng)一戰(zhàn)線。要求我們善于利用一切可以利用的資源來(lái)發(fā)展自己，打擊對(duì)手。與客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線；與友商結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。華為的手機(jī)在短短幾年時(shí)間里，即將進(jìn)入業(yè)界前五強(qiáng)，就是善于與友商結(jié)盟的經(jīng)典案例。華為之所以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獨(dú)步天下，在全球市場(chǎng)攻城拔寨，善于與客戶結(jié)盟也是很重要的因素。華為目前已經(jīng)是一個(gè)全球化的公司，在100多個(gè)國(guó)家設(shè)立有分支機(jī)構(gòu)，華為對(duì)外籍員工的管理方式可能與國(guó)內(nèi)本土員工略有不同，但是，華為對(duì)員工的基本要求是一樣，就是讀要求認(rèn)同華為公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀，這是對(duì)員工的基本要求。鐵血競(jìng)爭(zhēng)—狼狽精神與趕盡殺絕。讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火，授予一線團(tuán)隊(duì)獨(dú)立思考和追求最佳的權(quán)力，后方只是起保障作用。--任正非。狼狽精神，打造拉式管理。讓市場(chǎng)一線的人員決策和調(diào)動(dòng)公司資源。所以華為的崛起絕不是好狠斗勇那么簡(jiǎn)單。趕盡殺絕。華為在市場(chǎng)竟?fàn)幹袑?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采取各種手段封殺和蠶食，以確保自己的市場(chǎng)地位。

    這些法則都是依據(jù)華為的四大戰(zhàn)略分解而來(lái)的。華為的四大戰(zhàn)略是華為公司發(fā)展的基本指導(dǎo)思想。這四大戰(zhàn)略是環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系的。首先，市場(chǎng)主導(dǎo)戰(zhàn)略。由于華為是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有任何政府背景，企業(yè)要生存和發(fā)展必須要服務(wù)客戶和市場(chǎng)，只有這樣才能生存。其次，核心技術(shù)戰(zhàn)略。華為從事的是日新月異的高科技通信行業(yè)。華為為了在激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹腥俦仨氁贸鲞^(guò)硬的和領(lǐng)先的產(chǎn)品，否則公司就會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)力，所以第二大戰(zhàn)略是核心技術(shù)戰(zhàn)略

    再次，全員持股戰(zhàn)略。做為高科技企業(yè)，華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力源自于高素質(zhì)的人才，而為了留住這些人才，華為必須拿出有競(jìng)爭(zhēng)力和持久吸引力的手段，為此，任正非以戰(zhàn)略家的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和宏大胸懷，然讓出公司的股份，實(shí)現(xiàn)了全員持股。狼和狽都是狼性團(tuán)隊(duì)的成員，既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)就要認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的法則和核心價(jià)值觀，所以解決這個(gè)問(wèn)題的方法就是，首先打造團(tuán)隊(duì)，凝聚人心，爭(zhēng)取所有成員認(rèn)同狼性團(tuán)隊(duì)文化。其次，有效處理團(tuán)隊(duì)沖突，爭(zhēng)取使團(tuán)隊(duì)盡快凝聚成型。再有，優(yōu)勝劣汰，對(duì)于不認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀和不能跟上團(tuán)隊(duì)發(fā)展的，采取適者生存法則。

華為的狼性是華為企業(yè)文化和公司治理的核心，從這一點(diǎn)上講，華為的狼性并不是所有企業(yè)度一定適用的，但是從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，做為企業(yè)都有共性，華為作為中國(guó)企業(yè)的旗幟，和中國(guó)創(chuàng)造的代表，在短短21年時(shí)間就擊敗了眾多世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)，成為世界第二大通訊設(shè)備制造商和世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，他的發(fā)展經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)甚至教訓(xùn)，對(duì)于同樣渴望做強(qiáng)做大的廣大中國(guó)中小企業(yè)和命硬企業(yè)來(lái)說(shuō)，具有深刻的借鑒和學(xué)習(xí)意義，所以，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，華為的崛起方式和華為的先進(jìn)管理思想，又值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)至少是借鑒。聰明過(guò)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，華為的文化和管理也是值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)的。最后，國(guó)際化戰(zhàn)略。華為要成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)，就一定要胸懷全球，勇于出擊。第一，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的容量不足以支撐華為成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)，第二，要成為真正的和受人尊敬的世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)就必須勇于走出去，在其它世界級(jí)企業(yè)的家門口與其同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)并戰(zhàn)而勝之，只有這樣才是真正過(guò)硬的世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。基于此，任正非做為一個(gè)目光遠(yuǎn)大的企業(yè)家，在華為公司成立之初就立下了殺出國(guó)門，擊敗世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)，從而使華為自己成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)的誓言，并賤而行之，最終在世界100多個(gè)國(guó)家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)全球三分之一的人口，把華為打造成為了真正的世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)和中國(guó)創(chuàng)造的代表。任正非的眼界和胸懷同某些窩在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只會(huì)賺中國(guó)人錢的所謂IT企業(yè)家相比，高下立判。

    按照華為的任職資格體系和干部聘任要求，每一級(jí)干部的聘任都有明確的技能和知識(shí)要求，達(dá)不到要求不得提拔。所以員工如果要晉升必須接受相關(guān)培訓(xùn)。華為組織培訓(xùn)都是根據(jù)員工的需要和公司的戰(zhàn)略部署，有計(jì)劃有調(diào)研的，而不是盲目，無(wú)計(jì)劃的。

    做為一個(gè)曾經(jīng)的華為人和與華為打過(guò)多年交道的中興通訊人，我深感自豪，華為和中興通訊做為本土高科技企業(yè)的代表和象征，在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的通訊設(shè)備市場(chǎng)擊敗了眾多世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)，如：北電、摩托羅拉、馬可尼。。。。。。，其崛起的背后一定有著深刻的秘密和企業(yè)管理基因，任正非的狼性管理和侯為貴的牛性管理一樣是我學(xué)習(xí)和研究的對(duì)象。我的目標(biāo)是在中國(guó)企業(yè)傳播真正的狼性管理和牛性管理，宣傳華為、中興通訊等中國(guó)本土世界級(jí)的成功經(jīng)驗(yàn)和背后的管理基因，從而推動(dòng)廣大中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)和成功，盡自己的綿薄之力，使更多中國(guó)企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)袖，甚至世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。任正非和侯為貴都是我尊敬的企業(yè)家，華為和中興通訊的工作經(jīng)驗(yàn)和研究成果都是我立志推廣的寶貴財(cái)富。要學(xué)習(xí)華為的狼性管理和中興通訊的牛性管理，就需要實(shí)地考察華為和中興通訊的成功經(jīng)驗(yàn)，最好聘請(qǐng)具有華為和中興通訊工作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)培訓(xùn)師和資深管理顧問(wèn)來(lái)企業(yè)交流，從培訓(xùn)切入，逐步導(dǎo)入戰(zhàn)略規(guī)劃、集團(tuán)管控、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、企業(yè)文化、流程優(yōu)化等管理咨詢領(lǐng)域，讓華為的狼性管理和中興通訊的牛性管理在廣大中國(guó)企業(yè)中生根發(fā)芽，開(kāi)花結(jié)果。而這就是郭楚凡老師做為一個(gè)華為人和中興通訊人畢生的努力所在和追求的目標(biāo)。華為的狼性管理的背后寄托著任正非做為一個(gè)胸懷大志的企業(yè)家，以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的的理想和遠(yuǎn)大抱負(fù)，其核心思想是打造追求領(lǐng)先，持續(xù)改進(jìn)，基業(yè)長(zhǎng)青的一整套企業(yè)管理機(jī)制和管理模式，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，狼性管理絕不是好狠斗勇那么簡(jiǎn)單，所以要學(xué)習(xí)華為的狼性管理一定要請(qǐng)具有華為公司工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)華為有著深刻理解和研究的職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)培訓(xùn)。狼性管理和狼性營(yíng)銷是中國(guó)企業(yè)從小到大，從弱到強(qiáng)，從落后到領(lǐng)先的不二法則。為了使廣東中國(guó)企業(yè)少走彎路，學(xué)習(xí)真正的狼性管理和狼性營(yíng)銷，就要做到正本清源，學(xué)習(xí)華為模式的狼性管理和狼性營(yíng)銷。因?yàn)橹挥腥A為才完成了短短21年成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)的夢(mèng)想，并使之成為現(xiàn)實(shí)。華為的全員持股是一種虛擬受限股，聘請(qǐng)了國(guó)際著名管理咨詢公司設(shè)計(jì)這一機(jī)制，使之不與國(guó)家法規(guī)沖突。既然是想全員持股，就要求持股員工哪里工作已爭(zhēng)取獲得高分紅，而不是躺在股權(quán)認(rèn)購(gòu)書(shū)上，坐等分紅。一句話，華為絕不養(yǎng)懶人，絕不養(yǎng)坐享其成之人。華為的培訓(xùn)體系也是比較成功的，新入職的員工會(huì)安排封閉式培訓(xùn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)華為公司的制度、文化和知識(shí)，輔之以軍訓(xùn)、拉練和考試等，其目的就在于是新員工在短時(shí)間內(nèi)掌握適應(yīng)工作的知識(shí)和技能，對(duì)公司文化產(chǎn)生認(rèn)同和歸屬。當(dāng)然員工歸屬感的塑造還有各種宣傳活動(dòng)、會(huì)議等，篇幅原因，不做詳述。

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