“一句話銷售”的概念已經(jīng)提出數(shù)年,然而把這種銷售真正運(yùn)用到實(shí)踐中的人卻寥寥無幾。甚至有很多人提出質(zhì)疑,一句話的能量在銷售中到底有多大?對(duì)此,我們先來看一個(gè)真實(shí)的案例:
經(jīng)常去麥當(dāng)勞的顧客,都會(huì)聽到服務(wù)員說的一句非常經(jīng)典的話:“先生(小姐),請(qǐng)問您還需要點(diǎn)什么?” 這是麥當(dāng)勞總公司對(duì)全球員工一項(xiàng)最基本的要求,每當(dāng)顧客光顧店內(nèi),服務(wù)員都必須用這句話問候他們。就是這句簡(jiǎn)單的話語為麥當(dāng)勞帶來了巨額回報(bào)——年增246億元的收入。
看似簡(jiǎn)單的一句話,而且常年都在重復(fù),卻能帶來如此大的利益,當(dāng)你看到這一數(shù)據(jù)時(shí)是否還會(huì)對(duì)一句話的重要性無動(dòng)于衷嗎?當(dāng)然,并非要求所有的銷售人員簡(jiǎn)單復(fù)制這句話,就可以收到立竿見影的效果,但“一句話銷售”在推銷中的重要性不言而喻。
那么,如何練就“一句話銷售”的基本功呢?最根本的一點(diǎn)就是深入實(shí)踐。不過,在實(shí)際操作過程中,卻有太多人無法做到這一點(diǎn)。某藥店負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)到“一句話銷售”的重要意義,于是坐在辦公室里苦思冥想,最終總結(jié)出十句自認(rèn)為行之有效的話術(shù),次日便交待員工執(zhí)行,結(jié)果首先引來的便是員工的質(zhì)疑,雖然在其堅(jiān)持之下繼續(xù)實(shí)施,但從最終銷售數(shù)據(jù)來看效果完全不如人意。失敗的原因盡人皆知,該藥店負(fù)責(zé)人過于主觀,忽略了顧客的訴求?!耙痪湓?a target="_blank" style="color: black;" >銷售”要依據(jù)自身的狀況、顧客的心理需求以及活動(dòng)的內(nèi)容等諸多因素,經(jīng)過深思熟慮,精心提煉而形成。
簡(jiǎn)言之,“一句話銷售”就是要銷售人員或經(jīng)營(yíng)者根據(jù)自身的銷售目的濃縮而成的,最能打動(dòng)客戶的一套標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。它從銷售實(shí)踐中總結(jié)提煉。這就要求銷售人員要與顧客進(jìn)行長(zhǎng)期有效的交流,了解顧客內(nèi)心的需求,從而設(shè)計(jì)出切中顧客的需求點(diǎn)的最精煉的一句話。比如,客戶對(duì)于不同產(chǎn)品使用的體會(huì),客戶與你交流時(shí)的部分話語,等等。
越精煉的話,越能彰顯一個(gè)人的基本功。本書最大的特點(diǎn)就是從實(shí)際出發(fā),通過實(shí)際案例,結(jié)合心理學(xué)知識(shí)從多方面論述如何使用“一句話”進(jìn)行銷售,如何通過一句話搞定客戶簽下大單。本書分別從建立聯(lián)系、最初的拜訪、正式溝通、產(chǎn)品介紹、處理異議、促進(jìn)成交、售后收款等七個(gè)方面進(jìn)行論述,為剛剛進(jìn)入和正在從事銷售職業(yè)的朋友提供切實(shí)可行的具體方法,希望可以幫助他們提高口才的技巧與能力,從而提高銷售業(yè)績(jī),成為一名優(yōu)秀的銷售員。
通過“一句話銷售”,銷售人員如果能夠掌握科學(xué)的技巧,同時(shí)結(jié)合實(shí)際情況靈活運(yùn)用,長(zhǎng)期鍛煉下去,一定可以提高說話的水平,掌握精湛的銷售技巧,成為頂尖銷售手。
這些是我寫《一句話搞定客戶簽大單》的一些感悟,而本書一上市也進(jìn)入了中國(guó)銷售類暢銷書排行榜,也是廣大客戶及熱愛銷售的朋友的支持和肯定,更希望書里的東西能夠幫戰(zhàn)斗在銷售第一線的朋友們有一點(diǎn)幫助!