開(kāi)課時(shí)間與地點(diǎn):
2014年7月25-26日 上海
報(bào)名費(fèi)用:3000元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐費(fèi)、茶歇、資料費(fèi)等)
會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù),如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明,會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
【培訓(xùn)目的】
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶,那么您的業(yè)務(wù)員:
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴?
◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢?
◆以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。
【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè):
——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位,明確扮演的角色;
——學(xué)習(xí)整合公司資源,為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值,從而贏得大客戶的方法;
——能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系;
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng);
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個(gè)性化的需求,從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn);
——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式,輕松掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧;進(jìn)一步提高銷售管理水平,有效提升銷售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)收益】
1、建立大客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營(yíng)銷工作,梳理核心工作和銷售流程
3、對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
4、析采購(gòu)角色,做到知己知彼,推進(jìn)銷售進(jìn)程
5、把握客戶的心理狀態(tài),摸清他們的心理需求
6、采用SPIN技巧,避免價(jià)格異議,有效地影響客戶
7、建立客戶忠誠(chéng)度,讓銷售變成無(wú)窮鏈
8、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
【解決問(wèn)題】
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法:讓你的商機(jī)源源不斷!
2、突破秘書(shū)看門(mén)人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋!
3、判斷4種類型商機(jī)法:讓你知道銷售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里!
4、全面介紹6大客戶銷售流程:讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤!
5、接近約見(jiàn)客戶時(shí)間價(jià)值法:幫你約見(jiàn)到任何想見(jiàn)的人!
6、快速提升關(guān)系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛!
7、判斷親近度5色眼鏡法 :讓銷售人員輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度!
8、掌握3種寒暄閑聊法:讓客戶愿意與你交流!
9、提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路!
10、成為客戶信任顧問(wèn)的3道門(mén)法:讓客戶信任、尊敬、接受建議!
【適合對(duì)象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天(6X2=12小時(shí))
【培訓(xùn)人數(shù)】
20—60人左右
【課程內(nèi)容】
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購(gòu)買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開(kāi)拓
1、客戶畫(huà)像技術(shù)
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
4、客戶開(kāi)拓的12種方法
5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購(gòu)買魔方
3、客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、企業(yè)的2類需求
2、個(gè)人的7種需求
3、繪制客戶需求樹(shù)
4、Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
六、開(kāi)具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
1、FABE法
2、制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
3、使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法
七、爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
1、議價(jià)模型
2、開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
3、中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4、終局談判的6項(xiàng)策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
1、啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
2、客戶群體組織化
3、客情管理與維護(hù)的6大方法
4、回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
【郭老師介紹】
狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者 華為管理布道者
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA
上海聯(lián)濟(jì)企業(yè)管理咨詢公司高級(jí)合伙人,擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職,曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人。管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表,并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來(lái),郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究,通過(guò)長(zhǎng)期深入一線的實(shí)踐與調(diào)研,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè);參訓(xùn)學(xué)員逾萬(wàn)人。
市場(chǎng)營(yíng)銷管理類課程:《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
授課風(fēng)格:既有理論的高度,又能密切貼近企業(yè)實(shí)際,思路清晰,觀念新穎,不僅能解決企業(yè)存在的問(wèn)題,具有較強(qiáng)的操作性,而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣?。授課風(fēng)格輕松活潑,例證翔盡豐富,語(yǔ)言幽默風(fēng)趣,極富感染力。
服務(wù)的部分客戶:華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、深圳移動(dòng)、廣東移動(dòng)、重慶移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、梧州移動(dòng)、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)汽車、東風(fēng)本田、東風(fēng)模具、北汽福田、中國(guó)石化、中國(guó)石油、豐田汽車、本田、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門(mén)供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽(yáng)集團(tuán)