第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略 1.分享：從“七國八制”到中華崛起 2.影響客戶采購的要素 3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式 4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式 5.銷售的四種力量 5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素 5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素 5.3建立互信－滿足“相信”要素 5.4超越期望－滿足“滿意”要素 6.案例：福特VS戴爾 第二講 大客戶分析 1． 案例：“寶馬”模式 2． 大客戶與消費品用戶的區(qū)別 3． 大客戶資料的收集 3.1客戶資料 3.2競爭對手資料 3.3項目資料 3.4客戶個人資料 3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。 3.6分享：H公司的客戶資料管理 4． 影響采購的六類客戶 4.1客戶的三個層次與三個類別 4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的? 5． 制定項目干系人分析圖 5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人 5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么？ 5.3案例：H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖 第三講 挖掘需求與介紹宣傳 1．挖掘客戶需求 1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求 1.2案例：小芳和小明分桔子的故事 1.3滿足客戶需求的意義 1.4如何滿足大客戶的需求 1.5案例:UT斯達康為什么實現(xiàn)爆炸式增長 2．介紹宣傳產(chǎn)品 2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵 2.1.1鑒別利益 2.1.2了解客戶心理 2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益 ◆FABE模型 2.2基于客戶需求的介紹流程 ◆FABE模型 ◆基于客戶需求的介紹流程 ◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的