金牌汽車銷售顧問的六項修煉

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?〈課程綱要〉

第一講： ? ?行業(yè)內(nèi)功底蘊修煉

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?―――行業(yè)概覽與文化洗禮

一、汽車史話

二、中國汽車發(fā)展的歷史回顧

三、世界汽車發(fā)展的現(xiàn)狀與格局簡析

四、未來汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢及中國的行業(yè)對策

五、我國汽車產(chǎn)業(yè)面臨的現(xiàn)實問題

六、認識中國的汽車4S店

第二講： ? ?商務(wù)基礎(chǔ)素養(yǎng)修煉

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?―――禮儀舉止與商務(wù)素養(yǎng)訓練

一、自我認知---我是誰！

二、商務(wù)禮儀與舉止形象

三、商道思考 ?

? ? ? ?先談“生意經(jīng)”

? ? ? ?再次追問：“汽車果真是被‘賣’出去的嗎?”

四、銷售顧問的語言強化訓練---“說來說去” ?說者8忌

? ? ? ?說與不說的拿捏 ?蟬噪林愈靜 ?于無聲處聽驚雷　

五、笑一笑，“財神”到！---“笑”出財富 ? ?

六、全方位多器官協(xié)動溝通---“全息溝通法”---認知語言的多樣性

七、讓顧客喜歡上你的技巧

第三講： ? ?理性思考與邏輯分析修煉

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?―――顧客需求、行為模式與消費動機分析

一、汽車消費的心理類型分析

二、影響購車動機的要素分析

三、顧客購車的行為模式分析

? ? ? ?私人購車行為分析

　 ? ?影響女士購車行為的因素

　 ? ?企事業(yè)單位購車行為特征

四、影響各類型車輛購買行為的主導因素探究

? ? ? ?產(chǎn)品細分：國產(chǎn)經(jīng)濟型轎車 商務(wù)車 家用轎車 中高檔車 客車 輕卡

第四講： ? ?動靜相宜---太極推手---汽車推銷功力的修煉

? ? ? ? ? ? ? ? ? ??―――天龍八步話推銷

一、練就火眼金睛---聚焦目標市場。走出去，請進來

二、深挖洞廣積糧---挖掘并積累潛在顧客

三、顧客資料制卡建檔與統(tǒng)籌管理

四、把握與顧客的首次溝通---第一印象論

五、約見目標顧客介紹車輛

六、購車建議書的撰寫

七、談判與成交的藝術(shù)

八、P-D-C-A 總結(jié)改進，循序提高

第五講： ? ?以靜制動---守店待客---坐店銷售功力的修煉 ? ?

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?―――坐店七步銷售法

一、迎客在先 賓至如歸

二、誠信咨詢 留客留心

三、車輛展示 不拒友商

四、試乘試駕 安全至上

五、達成協(xié)議 全面周詳

六、交車驗車 避免漏項

七、至愛服務(wù) 終生賞光

第六講： ? ? 高級汽車銷售顧問的自我修煉 ?? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ―――知識、心態(tài)與人文素養(yǎng)修煉

一、喬基拉德的故事

? ? ? ?一項保持了12年的吉尼斯世界紀錄

二、態(tài)度決定一切

? ? ? “腦袋”決定“錢袋”

? ? ? ?人生成功方程式

三、大商至愛

? ? ? ?愛我所做，做我所愛

四、人生的醒覺

? ? ? ?自動 自發(fā) 自尊 自愛 自覺 自省

五、細節(jié)決定成敗

? ? ? ?狠抓細節(jié)，不斷改善

六、強化溝通能力，真正學會---學習！

? ? ? ?強化溝通 終生學習

七、買好車，功夫在車外

八、創(chuàng)新思維 修煉人生

? ? ? ?承前啟后

? ? ? ?課程總結(jié)