培訓(xùn)背景： 隨著中國酒店業(yè)的成熟和市場競爭的加劇，銷售已經(jīng)成為酒店獲取競爭優(yōu)勢(shì)的主要手段，新觀念、新手段層出不窮，如何采取合理的市場競爭策略，建立并控制酒店的銷售渠道？如何做好與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作，讓自己的工作卓有成效？如何走出削價(jià)競爭的誤區(qū)，提高酒店的整體收益水平？酒店行業(yè)如何應(yīng)對(duì)豬流感以及金融危機(jī)等大環(huán)境？如何過冬？酒店行業(yè)如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)3.0的銷售新形勢(shì)？如何“網(wǎng)”羅顧客？總之，如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)銷售，使酒店銷售發(fā)揮最佳優(yōu)勢(shì)是目前酒店經(jīng)理人的當(dāng)務(wù)之急。著名企管專家胡一夫老師此次推出《酒店銷售技能培訓(xùn)》課程，以提升中國酒店業(yè)銷售管理水平，促進(jìn)酒店客源增長，開發(fā)餐飲業(yè)市場潛力，實(shí)現(xiàn)酒店最佳經(jīng)營效益為終極目標(biāo)。 培訓(xùn)大綱： 第一部分、銷售技巧提升培訓(xùn) 一、銷售技巧 1、協(xié)調(diào)、溝通技巧 （1）、與酒店各部門 （2）、與酒店相關(guān)人員 （3）、我代表酒店，即刻把工作做得完美 2、接近客戶的技巧 （1）、什么是接近？ （2）、接近前的準(zhǔn)備 （3）、接近時(shí)要做的 （4）、隨機(jī)拜訪的技巧 3、如何追蹤、鎖定準(zhǔn)（潛在）客戶？ （1）、什么是潛在客戶？ （2）、找尋潛在客戶的重要性 （3）、尋找潛在客戶的原則 （4）、做好幾個(gè)準(zhǔn)確判斷找尋潛在客戶的方法 4、電話銷售技巧 （1）、電話應(yīng)用的時(shí)機(jī) （2）、電話接近客戶應(yīng)注意的事項(xiàng) 二、客戶管理技巧 1、投訴處理技巧 （1）、客戶投訴的含義 （2）、投訴的種類 （3）、對(duì)待各種投訴的態(tài)度 （4）、投訴產(chǎn)生的原因客戶投訴的處理 2、客戶管理技巧 （1）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性 （2）、提高您的服務(wù)品質(zhì) （3）、加強(qiáng)您的售后服務(wù) （4）、處理好與老客戶的關(guān)系 （5）、做好您的客戶管理 3、動(dòng)態(tài)管理 （1）、主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪 （2）、溝通感情，了解信息 案例：喜來登集團(tuán)的閃電促銷 案例：“港麗”變位定乾坤 分享：酒店用什么吸引客人？ 三、酒店銷售業(yè)務(wù)技能提升 1、客戶消費(fèi)需求、心理分析消費(fèi)中的心理影響 （1）、消費(fèi)動(dòng)機(jī)之所在 （2）、經(jīng)濟(jì)需要，即金錢的最佳價(jià)值 （3）、對(duì)需要的意識(shí)，一些消費(fèi)者自己也不明確 2、卓越的客戶服務(wù)與管理 （1）、做好來店客人的接待工作 （2）、做好客人的送別 （3）、做好客戶的原始資料 3、市場的開拓 （1）、注重信息的收集 （2）、重視網(wǎng)絡(luò)銷售 （3）、多種銷售渠道的運(yùn)用 4、價(jià)格談判技巧應(yīng)客而異 （1）、商務(wù)課 （2）、會(huì)議客 （3）、旅游客 （4）、散客堅(jiān)持高的，放有余地站在酒店的立場去銷售 5、協(xié)調(diào)、溝通技巧 （1）、良好的溝通 （2）、交流溝通的障礙 （3）、了解溝通的過程 （4）、溝通系統(tǒng)之詢問 （5）積極傾聽 （6）獲得別人的喜歡 6、酒店產(chǎn)品組合與價(jià)格打包策略 （1）、家庭渡假型客人 （2）、公務(wù)型客人 （3）、商務(wù)型客人 （4）、會(huì)議團(tuán)體 （5）、貴賓房客人 （6）、餐飲部的外賣 （7）、廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租 （8）、客房按小時(shí)計(jì)費(fèi) （9）、洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù) （10）、綠化部開發(fā)租賃 （11）、承辦物管小區(qū)的物管 7、高星級(jí)酒店銷售的獨(dú)孤九劍 （1）、必要性 （2）、品牌管理 （3）、品牌定位 （4）、品牌識(shí)別 （5）、品牌故事 （6）、提前體驗(yàn) （7）、市場細(xì)分 （8）、定價(jià)策略 （9）、培養(yǎng)消費(fèi) 8、經(jīng)濟(jì)型酒店的九陽神功 （1）、人性服務(wù) （2）、品牌銷售 （3）、“智奪”大客戶 （4）、市場細(xì)分 （5）、內(nèi)部銷售 （6）、推銷資料 （7）、會(huì)員銷售 （8）、品牌管理 （9）、網(wǎng)絡(luò)銷售 案例：沙漠度假地酒店賣什么？ 分享：擴(kuò)大空間利用率、開拓經(jīng)營新局面 第二部分、酒店經(jīng)理人銷售管理強(qiáng)化訓(xùn)練 一、酒店市場銷售概述 1、酒店銷售現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 2、現(xiàn)代酒店銷售戰(zhàn)略與基本任務(wù) 3、飯店市場銷售調(diào)研與市場預(yù)測 4、酒店市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 5、確立酒店目標(biāo)市場競爭策略 二、酒店銷售經(jīng)理的職業(yè)化修煉 1、銷售經(jīng)理的職業(yè)道德與素養(yǎng) 2、銷售經(jīng)理的角色新定位 3、銷售商務(wù)禮儀與職業(yè)形象 4、酒店際溝通與協(xié)調(diào)技巧 三、酒店專業(yè)銷售技巧 1、酒店顧客購買行為分析 2、酒店推銷策略與技巧 3、酒店內(nèi)部銷售管理與升級(jí)銷售技巧 4、促銷組合策略與主題銷售活動(dòng)策劃 5、酒店餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與銷售 6、策略性商務(wù)談判技巧 四、酒店銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理 1、銷售隊(duì)伍規(guī)劃與設(shè)計(jì) 2、銷售員的日常管理與控制 3、銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)與管理 4、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)與約束 5、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)、評(píng)估與績效考核 五、酒店銷售渠道建設(shè)與管理 1、酒店的主要銷售渠道及特點(diǎn) 2、飯店銷售渠道的選擇與管理 3、酒店定價(jià)策略與調(diào)整技巧 4、建立行之有效的銷售聯(lián)盟 5、酒店客戶關(guān)系管理 六、酒店收入管理與控制 1、酒店收入控制的特點(diǎn)及主要環(huán)節(jié) 2、銷售預(yù)算主要因素及決策方法 3、酒店收入控制的主要方法 4、客戶征信管理與賬款催收技巧 5、酒店收入的監(jiān)督與管理 七、酒店的六常卓越管理 1、什么是酒店/餐飲六常法？ （1）、六常法有哪些好處？ （2）、酒店餐飲六常卓越管理目標(biāo) （3）、酒店餐飲企業(yè)六常案例分析 （4）、六常法的實(shí)施有助于哪些制度？ 2、酒店餐飲六常卓越管理實(shí)施 （1）、常研究 （2）、常整頓 （3）、常清潔 （4）、常規(guī)定 （5）常清醒 （6）常銷售 3、推行酒店/餐飲六常法卓越管理策略（天時(shí)、地利、人和） （1）、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給予支持。 （2）、制定實(shí)施計(jì)劃及時(shí)間日程。 （3）、做到以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)。 （4）、全員發(fā)動(dòng)，全員參與，領(lǐng)導(dǎo)自律。 （5）、建立定期的、行之有效的機(jī)制。 （6）、成立六常管理領(lǐng)導(dǎo)小組。 第三部分、星級(jí)酒店銷售技能培訓(xùn)總結(jié)