《奢侈品·論道》系列課程之一：奢侈品營銷篇（一天） 一、奢侈品九大標(biāo)簽 1、標(biāo)記品牌符號(hào) 2、迎合情感需求 3、倡導(dǎo)不同價(jià)值 4、歷史淵源傳承 5、悠久品牌故事 6、頂級(jí)品牌體驗(yàn) 7、獨(dú)特文化內(nèi)涵 8、品質(zhì)強(qiáng)調(diào)品質(zhì) 9、中西文化交融 二、奢侈品產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)器：營銷 1、產(chǎn)品多元化管理 2、價(jià)格層級(jí)式管理 3、渠道控制化管理 4、促銷特色化管理 三、奢侈品市場(chǎng)營銷的“三位” 1、找位：奢侈品目標(biāo)顧客選擇 2、定位：奢侈品定位點(diǎn)的確定 3、到位：營銷組合和資源整合 四、奢侈品營銷的七項(xiàng)法則 1、法則一：分級(jí) 2、法則二：社區(qū) 3、法則三：分步 4、法則四：外包 5、法則五：優(yōu)先 6、法則六：訂制 7、法則七：改變 五、奢侈品營銷技巧的天龍八部 1、重視公關(guān)，樹立口碑 2、作秀營銷，虛擬關(guān)系 3、頂級(jí)用戶，宣傳得當(dāng) 4、價(jià)值定位，核心主張 5、顧客導(dǎo)向，促銷技巧 6、超高服務(wù)，滿足需求 7、追求創(chuàng)意，商業(yè)價(jià)值 8、傳遞理念，物極必反 六、奢侈品網(wǎng)絡(luò)營銷的六脈神劍 1、網(wǎng)絡(luò)廣告 2、論壇營銷 3、交換鏈接 4、信息發(fā)布 5、病毒性傳播 6、個(gè)性化營銷 七、奢侈品品牌傳播之道 1、奢侈品傳播的媒介 2、奢侈品傳播的策劃 3、奢侈品傳播的引子 4、奢侈品傳播的形式 5、奢侈品傳播的執(zhí)行 案例：百達(dá)翡麗的營銷傳播 八、展望奢侈品市場(chǎng)營銷的未來 1、再說新富人 2、大眾化市場(chǎng) 3、新富人心聲 《奢侈品·論道》系列課程之二：奢侈品銷售篇（一天） 一、奢侈品釋義 1、奢侈品概念 （1）奢侈品經(jīng)濟(jì)學(xué)概念 （2）奢侈品中國式理解 3、奢侈品的三個(gè)檔次 （1）入門級(jí)奢侈品 （2）常用級(jí)奢侈品 （3）頂級(jí)奢侈品 分享：暢銷書《格調(diào)》 分享：中產(chǎn)階級(jí)的“新奢侈品” 二、奢侈品2.0世代 1、Luxury1.0：沉默奢侈品 2、Luxury1.5：傳遞和分享 3、Luxury2.0：完整理想生活 分享：世界頂級(jí)奢侈品的中文名稱及起源 三、透視奢侈品消費(fèi)者群體 1、誰是奢侈“階層”的成員 2、奢侈品消費(fèi)者的內(nèi)在生活 3、消費(fèi)者追求奢侈品的4個(gè)動(dòng)機(jī) 討論：消費(fèi)者購買什么奢侈品？花費(fèi)多少？為何購買？ 四、中國的奢侈品消費(fèi)特點(diǎn) 1、奢侈品代表了財(cái)富和社會(huì)地位 2、富有的消費(fèi)者追求個(gè)性化服務(wù) 3、白領(lǐng)會(huì)花整月工資買一件商品 4、國內(nèi)消費(fèi)者年齡約在20到40歲 五、奢侈品銷售服務(wù)“九贏真經(jīng)” 1、不可以挑選顧客 4、不只說歡迎光臨 3、正視顧客的眼睛 6、觀察顧客的細(xì)節(jié) 2、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù) 5、奢侈元素要加入 7、要跨越年齡界限 8、營業(yè)員有親和力 9、抓住顧客的心理 六、有效恭維的四三法則 1、恭維的三個(gè)層面 2、恭維的三種方式 3、恭維的三面鏡子 4、恭維的三條戒律 七、聆聽顧客的五招十法 1、五招 2、十法 八、一對(duì)一服務(wù)策略 1、一對(duì)一服務(wù)過程 2、一對(duì)一服務(wù)實(shí)現(xiàn) 3、提供個(gè)性化服務(wù) 案例：如何提供超值體驗(yàn)服務(wù)？ 九、迅速獲得顧客信任十大法則 1、如果能有熟人介紹最好 2、給顧客良好的外在印象 3、給顧客良好的內(nèi)在印象 4、顧客至尊滿足其優(yōu)越感 5、認(rèn)同顧客的某些價(jià)值觀 6、自己的專業(yè)知識(shí)和能力 7、能夠回答顧客所有疑問 8、自己保持快樂開朗信息 9、能夠找到共同私人話題 10、切莫急于求成拉人下水 十、如何防止vip顧客叛離品牌？ 1、一個(gè)溝通 2、二個(gè)一致 3、四個(gè)保證 案例：路易威登的銷售案例分析 《奢侈品·論道》系列課程之三：奢侈品管理篇（一天） 一、奢侈品行業(yè)的特征 1、奢侈品行業(yè)到底有什么不同 2、在奢侈品行業(yè)中成功的關(guān)鍵 二、奢侈品業(yè)七大軍規(guī) 1、創(chuàng)造力 2、排他性 3、打破常規(guī) 4、體現(xiàn)新生 5、記住你的根 6、了解你的DNA 7、品牌不只是LOGO 三、奢侈品牌的開發(fā)創(chuàng)建 1、什么是奢侈品牌 2、非奢侈品牌消費(fèi) 3、品牌的消費(fèi)功能 4、奢侈品牌的開發(fā) 四、奢侈品的產(chǎn)品規(guī)劃 1、奢侈產(chǎn)品規(guī)劃的內(nèi)容 2、奢侈產(chǎn)品本身的特征 3、奢侈產(chǎn)品規(guī)劃的過程 4、奢侈產(chǎn)品規(guī)劃的案例 五、奢侈品的價(jià)格規(guī)劃 1、奢侈品的價(jià)格構(gòu)成 2、奢侈品的價(jià)格規(guī)劃 3、奢侈品的價(jià)格調(diào)整 六、奢侈品的產(chǎn)品管理 1、品牌發(fā)展和品牌管理 2、品牌國際化和跨文化 3、發(fā)展高端產(chǎn)品與設(shè)計(jì) 七、奢侈品的終端管理 1、奢侈品終端活動(dòng)組合 2、奢侈品顧客購買行為 3、奢侈品終端經(jīng)營策略 案例：范思哲的中國策略 八、奢侈品管理的八面金剛 1、奢侈品市場(chǎng)環(huán)境 2、奢侈品分銷渠道 3、奢侈品品牌核心 4、奢侈品品牌傳播 5、奢侈品品牌體驗(yàn) 6、奢侈品顧客關(guān)系 7、奢侈品品牌文化 8、奢侈品產(chǎn)品創(chuàng)新 九、奢侈品的經(jīng)營 1、奢侈品的經(jīng)營理念 2、奢侈品的經(jīng)營模型 3、奢侈品的經(jīng)營流程 4、奢侈品的經(jīng)營管理