培訓大綱： 第一部分：業(yè)績突破篇 課程前言：《孫子兵法》云：“道為術之靈，術為道之體；以道統(tǒng)術，以術得道。”古往今來，欲成事者，不外乎將術、道、勢三者相統(tǒng)一結合，而三者結合所產(chǎn)生的威力足以震動寰宇。窮人做事、富人做勢——英國戰(zhàn)略理論家利德爾.哈特曾這樣表述過：戰(zhàn)略真正的目的與其說是尋求戰(zhàn)斗，還不如說是尋求一種有力的態(tài)勢。可以說，戰(zhàn)略在很大程度上就是圍繞“勢”作文章。謀局必謀勢：順勢勝、以勢贏！造勢不如順勢！ 課程引入：營銷人如何“以道御術”？ 第一個環(huán)節(jié)，悟道。 第二個環(huán)節(jié)，御術。 第三個環(huán)節(jié)，創(chuàng)新。 案例：單純技術創(chuàng)新毀了蘋果，何時迷途知返？ 一、術 1、博弈術 2、突圍術 3、平衡術 二、道 1、戰(zhàn)略管理 2、藍海市場 3、企業(yè)文化 三、勢 1、審時度勢 2、炒作造勢 3、勢在人為 第二部分：營銷理念篇 一、創(chuàng)新營銷理念 1、概念營銷理念 2、目標營銷理念 3、知識營銷理念 4、新聞營銷理念 5、雜交營銷理念 6、招商營銷理念 7、資源營銷理念 8、定位營銷理念 9、水平營銷理念 10、社會營銷理念 11、破壞性營銷理念 12、以顧客為先營銷理念 案例：Linux——再選一個操作系統(tǒng) 二、營銷方式創(chuàng)新 1、合作營銷 2、品牌營銷 3、直復營銷 4、體驗營銷 5、定制營銷 6、網(wǎng)絡營銷 案例：3M公司的團隊創(chuàng)新激勵 三、營銷要素創(chuàng)新 1、產(chǎn)品創(chuàng)新 2、價格創(chuàng)新 3、渠道創(chuàng)新 4、促銷創(chuàng)新 案例：華彩3G創(chuàng)新業(yè)務成就華為霸主地位 四、創(chuàng)新營銷實踐 1、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 2、營銷制度創(chuàng)新 3、營銷文化創(chuàng)新 4、營銷團隊創(chuàng)新 案例：Google的口碑戰(zhàn)略——讓誘惑自發(fā)傳遞！ 第三部分：營銷模式篇 一、營銷模式的九個構造塊 1、CS客戶細分 2、VP價值主張 3、CH渠道通路 4、CR客戶關系 5、RS收入來源 6、KR核心資源 7、KA關鍵業(yè)務 8、KP重要合作 9、CS成本結構 案例：全新營銷模式，打造隱形冠軍！ 二、營銷模式創(chuàng)新八步走 1、打破市場常規(guī) 2、進行創(chuàng)新思維 3、整合創(chuàng)新資源 4、把握經(jīng)濟規(guī)律 5、掌握創(chuàng)新本質(zhì) 6、選擇創(chuàng)新路徑 7、形成營銷模式 8、形成核心優(yōu)勢 第四部分：銷售渠道篇 一、渠道客戶購買模式 1、找出顧客購買價值觀 2、不同類型的客戶購買模式 二、渠道銷售的八大步驟 1、了解顧客的購買信號 2、渠道銷售的八大步驟 三、渠道銷售成交技巧 1、渠道銷售人員的銷售成交的技巧 2、客戶反對意見、投訴異議的處理技巧 四、提升渠道銷售業(yè)績 1、挖掘產(chǎn)品的銷售潛力 2、挖掘渠道的銷售潛力 3、價格策略提升銷售業(yè)績 4、促銷手段提升銷售業(yè)績 5、人員管理提升銷售業(yè)績 第五部分：創(chuàng)新營銷篇 一、營銷創(chuàng)新思維 1、產(chǎn)品創(chuàng)新思維 2、培訓創(chuàng)新思維 3、促銷創(chuàng)新思維 4、渠道創(chuàng)新思維 5、價格創(chuàng)新思維 6、策劃創(chuàng)新思維 案例：如何在家電價格戰(zhàn)中盈利？ 案例：家電新品推廣為什么總是失??？ 二、創(chuàng)新思維與市場戰(zhàn)略 1、銷售，賣得好更要賣得巧 2、IT設計，面子工程很重要 3、家電品牌，名氣大底氣才足 4、商業(yè)模式，承載創(chuàng)新的夢想 三、七大步驟完善創(chuàng)新營銷體系 第一步：規(guī)劃創(chuàng)新戰(zhàn)略 第二步：建設運營系統(tǒng) 第三步：制定組織結構 第四步：配備人力資源 第五步：完善技能培養(yǎng) 第六步：塑造創(chuàng)新型領導風格 第七步：建立價值觀與營銷共識 第六部分：管理創(chuàng)新篇 一、創(chuàng)新管理之源泉：創(chuàng)新思維 1、創(chuàng)新思維的興起 2、創(chuàng)新的五大定律 （1）改變屬性的組合 （2）專注于新的思維組合 （3）動態(tài)截取事物發(fā)展的不同階段 （4）改變原有思考的廣度、幅度和深度 （5）在心理環(huán)境中營造出正面、積極的情緒 3、創(chuàng)意的源頭和原則 （1）把握創(chuàng)意的三種源頭 （2）認識自己的心智特征 （3）創(chuàng)新營銷遵循的原則 （4）是什么推動不斷創(chuàng)新？ 分享：營銷團隊如何不斷創(chuàng)新？ 4、破除各種思維定勢 （1）破除從眾定勢 （2）破除權威定勢 （3）破除經(jīng)驗定勢 （4）破除書本定勢 5、破除偏見思維 6、破除邊界思維 7、破除路徑依賴 案例：為達頂峰，思科拓展新的業(yè)務領域 二、管理創(chuàng)新實踐 1、戰(zhàn)略管理創(chuàng)新 2、制度管理創(chuàng)新 3、文化管理創(chuàng)新 4、營銷管理創(chuàng)新