培訓(xùn)背景： 有太多的公司將銷售額的提高寄托在銷售人員的辛勤開拓上，因此各公司針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)課的大量投入可謂不遺余力，但是縱觀所有培訓(xùn)課程的實(shí)際效果與公司的期望之間的差距，就不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的培訓(xùn)僅僅是針對(duì)銷售人員行為方式方面的改變上，各種包括諸如：電話預(yù)約、客戶拜訪、客戶管理、抱怨處理等方面的培訓(xùn)，現(xiàn)在看來更多的也僅僅只是停留在行為方式的模仿上。當(dāng)銷售人員繼續(xù)面對(duì)紛繁復(fù)雜的銷售環(huán)境時(shí)，他們?nèi)匀桓杏X到束手無策。這種現(xiàn)象是由于大量的培訓(xùn)更多的注重外在形式，而忽略了對(duì)銷售人員自身智力潛能的開發(fā)上，這種機(jī)械式的培訓(xùn)方式使我們的銷售人員成為了一個(gè)僅僅注重外在形式的招貼畫。真正的能夠提高銷售人員的潛能的培訓(xùn)寥寥無幾。 銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有培訓(xùn)過程中描述的那樣簡(jiǎn)單，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的培養(yǎng)一半來自于培訓(xùn)過程中經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)的機(jī)械灌輸，但更重要的另一半來自于對(duì)銷售人員天賦的開發(fā)，即聰明加勤奮的發(fā)展方式。這里應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是：不是每一個(gè)人最終都能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。銷售除了自己經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的積累之外，更重要的是對(duì)銷售思維能力的培養(yǎng)。 培訓(xùn)大綱： 一、全程銷售流程解析 1、銷售是一項(xiàng)偉大的職業(yè) 2、銷售是一個(gè)閉環(huán) 3、銷售人員應(yīng)當(dāng)具備哪些技能 二、決策流程分析 1、機(jī)構(gòu)客戶的購買特點(diǎn) 2、機(jī)構(gòu)客戶的決策特點(diǎn) 3、機(jī)構(gòu)客戶的決策流程 4、決策流程的主要角色 5、如何確定相應(yīng)的銷售決策 三、需求的把握技巧 1、客戶的需求是多方面的 2、如何設(shè)計(jì)有效的問題問訊網(wǎng)絡(luò) 3、如何排除聆聽中的噪音 4、如何有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品陳述 四、客戶關(guān)系維護(hù)技巧 1、銷售就是銷售“信任” 2、建立客戶信任的六大技巧 3、如何處理客戶異議與不滿 五、銷售人員的職業(yè)形象塑造 1、第一面”將決定勝負(fù) 2、銷售人員的職業(yè)形象 3、銷售人員的商務(wù)禮儀 六、基于信任的銷售技巧培訓(xùn)課程總結(jié)