一、奢侈品釋義 1、奢侈品概念 （1）奢侈品經(jīng)濟(jì)學(xué)概念 （2）奢侈品中國式理解 2、奢侈品品牌 3、奢侈品的三個檔次 （1）入門級奢侈品：十萬以下 （2）常用級奢侈品:80萬—200萬 （3）頂級奢侈品：千萬左右 分享：暢銷書《格調(diào)》 分享：暢銷書《奢侈帶來富足》 分享：中產(chǎn)階級的“新奢侈品” 分享：LVMH集團(tuán)——世界最大的奢侈品帝國 二、奢侈品牌的十大特點(diǎn) 1、富貴的象征 “勞斯來斯”汽車 2、看上去就好 “夏奈爾”時裝 3、包裝華麗 4、原料獨(dú)特和產(chǎn)量稀少 5、外觀（表現(xiàn)形式）獨(dú)具個性 6、質(zhì)量和工藝獨(dú)特 7、個性化 “法拉利”：運(yùn)動速度 8、專一性 品牌的專一性 9、距離感 “夢寐以求，少數(shù)擁有” 10、情感附加值高 討論：中國為何沒有奢侈品牌？ 三、奢侈品牌細(xì)節(jié)管理的“四大主義” 1、完美主義：TESIRO通靈 TESIRO通靈擁有世界上最優(yōu)質(zhì)、完美的鉆石切工，產(chǎn)品上市前若干道細(xì)節(jié)檢測工序 2、無極主義：蒂梵尼（Tiffany） 創(chuàng)立不久就設(shè)計(jì)出著名的束以白色緞帶的藍(lán)色包裝盒，接著又首次使用不銹鋼首飾盒，并強(qiáng)調(diào)只用銀色 3、個性主義：Zippo 標(biāo)志將永遠(yuǎn)刻在機(jī)身底部，且每一支ZIPPO打火機(jī)的底部都刻有代表著特定含義的碼 4、經(jīng)典主義：路易.威登（LouisVuitton） 堅(jiān)持每一個鉚釘都用手工打造，手工縫制，箱包耐用，成為消費(fèi)者心中的永恒經(jīng)典 四、奢侈品2.0世代 1、Luxury1.0：沉默的奢侈品 2、Luxury1.5：傳遞和分享 3、Luxury2.0：完整理想生活 分享：世界頂級奢侈品的中文名稱及起源 五、透視奢侈品消費(fèi)者群體 1、誰是奢侈“階層”的成員？ 2、奢侈品消費(fèi)者購買什么奢侈品？花費(fèi)多少？為什么購買？ 3、奢侈品消費(fèi)者的內(nèi)在生活 4、新奢侈品消費(fèi)者的指南 5、奢侈品人群追求奢侈品的4個動機(jī) （1）奢侈品的價值比較持久，因而可以作為貯藏財(cái)富的有效工具 例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類似 （2）奢侈品可以顯示一個人的社會地位 （3）人類對美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素 （4）稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件 中國有句古話：物以稀為貴 六、中國的奢侈品消費(fèi)特點(diǎn) 1、購買奢侈品代表了財(cái)富和社會地位 2、富有的消費(fèi)者追求個性化服務(wù)，不考慮價格問題 3、外企白領(lǐng)上班族會花上一整月工資購買一件商品 4、國內(nèi)消費(fèi)者年齡大約在20到40歲之間；而歐美消費(fèi)者的年齡多在40以上 七、十大奢侈品 1、十大奢侈品列表 （1）十大奢侈品服裝 唐納·卡蘭 LouisVuitton Chanel 范思哲 Dior 古奇 瓦倫蒂諾·加拉瓦尼 PRADA GUESS 喬治·阿瑪尼 （2）十大奢侈品珠寶 卡地亞 蒂芬尼 ENZO Oxette 寶詩龍 Bvlgari 御木本 Graff Georgjensen 波米雷特 （3）十大奢侈品皮具 LouisVuitton 愛馬仕 Chanel 古馳 瓦倫蒂諾·加拉瓦尼 PRADA 喬治·阿瑪尼 登喜路 芬迪 COACH （4）十大奢侈品名表 百達(dá)翡麗 愛彼 伯爵 江詩丹頓 卡地亞 勞力士 積家 IWC萬國 芝柏 歐米茄 （5）十大奢侈品汽車 法拉利 Porsche 奔馳 寶馬 蓮花 賓利 凱迪拉克 菲亞特 奧迪 勞斯萊斯 （6）十大奢侈品豪宅 “三湖”別墅 曼德勒農(nóng)場 “向往東方”的海灘 “燃點(diǎn)”海灘 “拉·阿密提” “迪奧”宮殿 紐約曼哈頓區(qū)一座大廈頂樓三層 佛羅里達(dá)棕櫚灘的“觀光別墅” （7）十大奢侈品化妝品 嬌蘭 蘭蔻 嬌韻詩 伊麗莎白·雅頓 奧倫納素 雅詩蘭黛 倩碧 資生堂 Dior Chanel （8）十大奢侈品高爾夫球具 登祿普 TaylorMade 阿迪達(dá)斯 耐克 BenHogan Etonics 威爾森 馬基高 Callaway ping （9）十大奢侈品眼鏡 普拉達(dá) 奧克利 珠迪絲·雷伯 唐那·凱倫 圣羅蘭 唐納·卡蘭 路易·威登 夏奈爾 迪奧 卡地亞 （10）十大奢侈品名筆 帕克 萬寶龍 威爾·永鋒 華特曼 卡地亞 犀飛利(sheaffer) 地球牌 奧羅拉 高仕 Montegrappa （11）十大奢侈品名酒 絕對伏特加 軒尼詩 尊尼獲加 芝華士 銘悅香檳 人頭馬 馬爹利 百加得 家豪威士忌 尊榮極品威士忌 （12）十大奢侈品雪茄品牌 高斯巴 阿波羅 大衛(wèi)杜夫 圣羅蘭 丹納曼 渥文 高雅 蒙坦尼而 賓治 百得佳士 （13）十大奢侈品商店 Barneys巴尼斯精品百貨店(美國紐約） BergdorfGoodman波道夫·古德曼百貨公司(美國紐約） NeimanMarcus內(nèi)曼·馬庫斯百貨旗艦店(美國達(dá)拉斯) VanCleef&Arpels梵克雅寶珠寶店(美國弗洛里達(dá)州Bal港) HarveyNichols夏菲尼高時尚百貨(英國倫敦) KaviarAndKind珠寶店(美國洛杉磯) ReneCaovilla鞋店(意大利米蘭) Printemps巴黎春天百貨公司(法國巴黎) Prada普拉達(dá)旗艦店(日本東京) Joyce百貨(中國香港) 2、主流奢侈品品牌的傳奇故事 八、奢侈品銷售服務(wù)“九贏真經(jīng)” 1、不可挑選顧客 越是成功人士或富裕的人，她們的穿著打扮就越普通 2、無論何時，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 無論再怎么忙，也都不能丟失服務(wù)顧客的“心” 3、正視顧客的眼睛 眼神是彼此互相交流和溝通的開始 4、想想“歡迎光臨”的后續(xù)語句 在“歡迎光臨！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個品牌的？” 5、“慣用句+……”的推銷技巧 在本家商品基礎(chǔ)上，積極注入奢侈品或流行主題等元素 6、仔細(xì)觀察顧客的一舉一動 和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務(wù)” 7、營銷語言要跨越年齡界限 只適合于某一年齡層的營銷用語，是奢侈品牌服務(wù)的禁句 8、成為具有親和力的營業(yè)員 營造一個輕松的購物環(huán)境 9、抓住顧客心理的營銷“魔咒” 使顧客感到“物有所值”，以確立更加穩(wěn)固的顧客關(guān)系 九、奢侈品知識培訓(xùn)總結(jié)