第一天：銀行營銷創(chuàng)新篇 課程引入：營銷人如何“以道御術(shù)”？ 第一個環(huán)節(jié)，悟道。 第二個環(huán)節(jié)，御術(shù)。 第三個環(huán)節(jié)，創(chuàng)新。 案例：單純技術(shù)創(chuàng)新毀了蘋果，何時迷途知返？ 一、傳統(tǒng)營銷的弊端 （被動滿足消費者——導(dǎo)致同質(zhì)化的激烈競爭！） 1、產(chǎn)品同質(zhì)化 2、功能同質(zhì)化 3、訴求同質(zhì)化 4、營銷同質(zhì)化 5、服務(wù)同質(zhì)化 討論：銀行如何走出創(chuàng)新的困惑？ 二、銀行營銷必須與時俱進！ 1、商品匱乏時期 2、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期 3、市場經(jīng)濟發(fā)展時期 4、新經(jīng)濟時代下的市場競爭格局 案例：銀行面臨創(chuàng)新機遇 分享：思維需要創(chuàng)新，營銷需要變革！ 三、銀行創(chuàng)新營銷思維的益處 1、創(chuàng)造顧客價值 2、有效營銷資源整合 3、盈利模式與競爭優(yōu)勢 4、創(chuàng)新營銷打造成本優(yōu)勢 5、創(chuàng)新營銷打造品牌優(yōu)勢 6、創(chuàng)新營銷打造渠道優(yōu)勢 分享：誰說蛤蟆沒有青蛙帥？創(chuàng)新才是硬道理！ 四、銀行創(chuàng)新營銷之源泉：創(chuàng)新思維 1、創(chuàng)新思維的興起 2、創(chuàng)新的五大定律 （1）改變屬性的組合 （2）專注于新的思維組合 （3）動態(tài)截取事物發(fā)展的不同階段 （4）改變原有思考的廣度、幅度和深度 （5）在心理環(huán)境中營造出正面、積極的情緒 3、創(chuàng)意的源頭和原則 （1）把握創(chuàng)意的三種源頭 （2）認(rèn)識自己的心智特征 （3）創(chuàng)新營銷遵循的原則 （4）是什么推動不斷創(chuàng)新？ 分享：營銷團隊如何不斷創(chuàng)新？ 4、破除各種思維定勢 （1）破除從眾定勢 （2）破除權(quán)威定勢 （3）破除經(jīng)驗定勢 （4）破除書本定勢 5、破除偏見思維 6、破除邊界思維 7、破除路徑依賴 案例：為達(dá)頂峰，思科拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 五、創(chuàng)新思維與市場戰(zhàn)略 1、銷售，賣得好更要賣得巧 2、IT設(shè)計，面子工程很重要 3、企業(yè)品牌，名氣大底氣才足 4、商業(yè)模式，承載創(chuàng)新的夢想 六、銀行營銷創(chuàng)新的原則 1、客觀 2、樂觀 3、謹(jǐn)慎 4、情感 5、創(chuàng)造力 6、指揮力 七、銀行營銷創(chuàng)新的親和力 1、先人后己,贏得認(rèn)同 2、善于溝通，學(xué)會共贏 八、銀行創(chuàng)新營銷理念 1、概念營銷理念 2、目標(biāo)營銷理念 3、知識營銷理念 4、新聞營銷理念 5、雜交營銷理念 6、招商營銷理念 7、資源營銷理念 8、定位營銷理念 9、水平營銷理念 10、社會營銷理念 11、破壞性營銷理念 12、以顧客為先營銷理念 案例：Linux——再選一個操作系統(tǒng) 案例：蓋茨入選75年中最偉大創(chuàng)新人 九、銀行營銷創(chuàng)新方法 1、“銀行飛近百姓家”：社區(qū)營銷 2、“萬千服務(wù)一柜牽”：低柜營銷 3、“取長補短謀雙贏”：聯(lián)合營銷 4、“巧借東風(fēng)行船快”：借力營銷 5、“造勢借勢天下知”：事件營銷 6、“干戈總能化玉帛”：危機營銷 7、“量身而定好裁衣”：定制營銷 8、“各有乾坤在心中”：差異營銷 9、“高者動于九天上”：高層營銷 10、“羨魚不如歸織網(wǎng)”：網(wǎng)絡(luò)營銷 11、“真心換得客戶心”：服務(wù)營銷 12、“智者在商不言商”：文化營銷 13、“化零為整營銷忙”：整合營銷 十、銀行營銷方式創(chuàng)新 1、合作營銷 2、品牌營銷 3、直復(fù)營銷 4、體驗營銷 5、定制營銷 6、網(wǎng)絡(luò)營銷 十一、銀行營銷創(chuàng)新思維 1、產(chǎn)品創(chuàng)新思維 2、培訓(xùn)創(chuàng)新思維 3、促銷創(chuàng)新思維 4、渠道創(chuàng)新思維 5、價格創(chuàng)新思維 6、策劃創(chuàng)新思維 案例：如何在價格戰(zhàn)中盈利？ 十二、銀行營銷要素創(chuàng)新 1、產(chǎn)品創(chuàng)新 2、價格創(chuàng)新 3、渠道創(chuàng)新 4、促銷創(chuàng)新 案例：華彩3G創(chuàng)新業(yè)務(wù)成就華為霸主地位 十三、銀行營銷組織創(chuàng)新 1、營銷組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 2、營銷組織類型創(chuàng)新 十四、銀行IT服務(wù)創(chuàng)新 1、分類和維護，要看客戶下菜單 2、服務(wù)巧補救，團隊協(xié)作不漏水 3、投訴妙處理，春風(fēng)化雨回頭客 4、真心換真情，哪個客戶能拒絕？ 案例：聯(lián)想服務(wù)器以全方位客戶導(dǎo)向贏得市場 十五、銀行創(chuàng)新營銷實踐 1、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 2、營銷制度創(chuàng)新 3、營銷文化創(chuàng)新 4、營銷團隊創(chuàng)新 案例：Google的口碑戰(zhàn)略——讓誘惑自發(fā)傳遞！ 十六、銀行營銷團隊創(chuàng)新管理 1、小團隊大學(xué)問 2、巧妙激勵，事半功倍 3、如何留住營銷人的心？ 4、企業(yè)要發(fā)展，科技需先行 案例：金蝶讓ERP個性飛揚 案例：3M公司的團隊創(chuàng)新激勵 案例：銀行創(chuàng)新激勵與團隊管理案例 十七、銀行營銷創(chuàng)新與變革思路 1、從銷售產(chǎn)品到提供解決方案 2、從掠奪性地收購品牌到積極地合并品牌 3、從戰(zhàn)術(shù)性的SBU營銷到戰(zhàn)略性的公司營銷 4、從回避新分銷渠道到利用正確渠道采促進成長 5、從戰(zhàn)術(shù)性的細(xì)分市場到能夠買現(xiàn)深度差異化的細(xì)分戰(zhàn)略 6、從以國家和產(chǎn)品為中心的組織思維模式到顧客和關(guān)系導(dǎo)向型的全球思維模式 7、從由市場調(diào)研引導(dǎo)的漸進式創(chuàng)新到由變革性的新創(chuàng)意催生的驅(qū)動市場型創(chuàng)新 十八、七大步驟完善創(chuàng)新營銷體系 第一步：規(guī)劃創(chuàng)新戰(zhàn)略 第二步：建設(shè)運營系統(tǒng) 第三步：制定組織結(jié)構(gòu) 第四步：配備人力資源 第五步：完善技能培養(yǎng) 第六步：塑造創(chuàng)新型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 第七步：建立價值觀與營銷共識 十九、銀行營銷創(chuàng)新的方向 1、中國營銷創(chuàng)新十大趨勢 2、中國營銷創(chuàng)新22條軍規(guī) 3、重新定義“IT新產(chǎn)品” 4、產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉與流程 5、定位決定產(chǎn)品創(chuàng)新方向 6、增值服務(wù)：產(chǎn)品創(chuàng)新的新途徑 第二天：銀行高績效團隊管理的內(nèi)容 第一部分：銀行高績效團隊課程導(dǎo)入 一、團隊管理培訓(xùn)引言 分享：《分粥》的故事 分析：冷制度與熱管理 分享：《亮劍》里的團隊管理 討論：羽泉組合如果單飛，會怎樣？ 分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的團隊 結(jié)論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級團隊） 二、團隊的概念與認(rèn)知 1、什么是團隊？ 2、什么是好的團隊？ 3、團隊構(gòu)成要素（5P） （1）目標(biāo)(Purpose) （2）人(People) （3）團隊定位(Place) （4）權(quán)限(Power) （5）計劃(Plan) 4、團隊的特征 （1）明確的目標(biāo) （2）相關(guān)的技能 （3）相互間信任 （4）共同的諾言 （5）良好的溝通 （6）談判的技能 （7）公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo) （8）內(nèi)部與外部的支持 5、團隊形成發(fā)展的過程 （1）團隊形成期的特點及管理要點 （2）團隊震蕩期的特點及管理要點 （3）團隊穩(wěn)定期的特點及管理要點 （4）團隊高產(chǎn)期的特點及管理要點 （5）團隊轉(zhuǎn)型期的特點及管理要點 分享：天上學(xué)大雁！陸上學(xué)狼群！海里學(xué)海豚！ 三、團隊管理概述 1、團隊的影響 2、團隊的類型 3、高效團隊的特征 4、高效團隊的建設(shè)方法 5、團隊管理在企業(yè)中的影響 第二部分：銀行高績效團隊建設(shè) 一、團隊建設(shè)的四大誤區(qū) 1、誤區(qū)一：“團隊利益高于一切” 2、誤區(qū)二：團隊內(nèi)部不能有競爭 3、誤區(qū)三：團隊內(nèi)部皆兄弟 4、誤區(qū)四：犧牲“小我”換“大我” 分享：黑熊和棕熊團隊協(xié)作的故事 分享：團隊建設(shè)中的“葉公好龍”現(xiàn)象 二、高績效團隊建設(shè)的七個特質(zhì) 1、目標(biāo)（Purpose） 2、授權(quán)（Empowerment） 3、關(guān)系與溝通（RelationshipsandCommunication） 4、彈性（Flexibility） 5、最佳績效（OptimalPerformance） 6、肯定與欣賞（RecognitionandAppreciation） 7、士氣（Morale） 分享：團隊建設(shè)的成功秘方 案例：美國友邦保險的團隊建設(shè) 分享：雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工？ 三、如何才能建設(shè)高績效的團隊？ 1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來？企業(yè)與個人目標(biāo)如何統(tǒng)一？） 短期目標(biāo)：工資、獎金等物質(zhì)層面 中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃 長期目標(biāo)：企業(yè)文化、價值觀念等精神層面 2、相互信任（信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？） 3、關(guān)心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？） 4、溝通良好（如何才能有效的溝通？） 5、分工與授權(quán)（在具體工作中如何操作？） 6、合理的激勵（沒有足夠的條件怎么辦？） 7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？） 8、融洽的團隊氣氛(用什么方法培養(yǎng)良好的工作氣氛？) 四、高績效團隊建設(shè)的流程及階段 1、團隊建設(shè)的流程 2、團隊建設(shè)的階段 討論：在團隊建設(shè)初、中、后期應(yīng)該關(guān)注哪些問題？ 五、高績效團隊建設(shè)的五大要訣 1、營造一種支持性的人力資源環(huán)境 2、團隊成員的自豪感 3、讓每一位成員的才能與角色相匹配 4、設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的團隊目標(biāo) 5、正確的績效評估 分享：優(yōu)秀團隊建設(shè)12321法則 分享：譚小芳關(guān)于TCL集團團隊建設(shè)與業(yè)績改善的建議 六、高績效團隊建設(shè)五步走 1、慎重甄選人才 2、用心留住人才 3、建立學(xué)習(xí)型團隊 4、有效激勵 5、完善團隊主管角色 分享：譚小芳關(guān)于五糧神營銷團隊建設(shè)的建議 七、高績效團隊建設(shè)原則 1、組建核心團隊 2、制定團隊目標(biāo) 3、訓(xùn)練團隊精英 4、培育團隊精神 5、做好團隊激勵 案例：建立國際化團隊，聯(lián)想兩步走 案例：可口可樂如何建立足球式團隊？ 分享：向美國海軍陸戰(zhàn)隊學(xué)習(xí)建設(shè)銷售團隊 八、團隊精神建設(shè) 1、團隊精神作用 （1）目標(biāo)導(dǎo)向功能 （2）凝聚功能 （3）激勵功能 （4）控制功能 2、團隊精神建設(shè) （1）營造相互信任的組織氛圍 （2）態(tài)度并不能決定一切 （3）在組織內(nèi)慎用懲罰 （4）建立有效的溝通機制 3、團隊精神推行 （1）確立明確的目標(biāo) （2）培育共同的企業(yè)價值觀 （3）要激發(fā)員工的參與熱情 （4）要積極發(fā)現(xiàn)員工的共同領(lǐng)域 （5）喚醒危機意識和憂患意識 （6）要保持經(jīng)常性的溝通 （7）團隊精神需要一個培育的過程 分享：世界杯中的團隊精神 分享：北美紅杉及紅杉的團隊精神 案例：“老鼠偷油”困境與商業(yè)銀行團隊精神 分享：《哈伯德商業(yè)信條》信條之注重團隊精神 分享：寧要一流團隊二流技術(shù)，不要一流技術(shù)二流團隊 九、保持團隊士氣的秘訣 1、把握團隊的溫度 2、掌握穩(wěn)定的過程 3、讓你的團隊明白他們正在干的事情 4、尊重對待你的團隊同事 5、把你的隊友作為人來了解 第三部分：銀行高績效團隊管理 一、高績效團隊的成員 1、如何選擇團隊的成員？ 2、團隊成員關(guān)系如何協(xié)調(diào)？ 3、如何解決成員的沖突？ 二、團隊管理五大失誤 1、溝通不當(dāng) 2、支持不足 3、對低績效員工視而不見 4、雇用技能不配套的員工 5、意識不到員工的不滿情緒 分享：爛蘋果理論與團隊管理 分享：你的團隊最佳人數(shù)是多少？ 三、高績效團隊的管理原則 1、精神激勵與物質(zhì)獎勵相結(jié)合 2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào) 3、大是大非英明小過小錯糊涂 4、平等對待與個性化管理同步 5、恩威并施寬嚴(yán)相濟賞罰并重 6、維護威信與有錯就改相統(tǒng)一 7、知人善任在先用人不疑在后 8、強調(diào)結(jié)果也要同時注重過程 9、鼓勵競爭同時維護整體平衡 10、注重業(yè)績實效但不急功近利 分享：團隊管理101招 分享：三個和尚沒水喝的領(lǐng)悟 分享：團隊管理的翁格瑪利效應(yīng) 四、高績效團隊管理的六脈神劍 1、計劃完備 2、說話算數(shù) 3、角色分明 4、雷厲風(fēng)行 5、狼性鐵軍 6、會帶隊伍 五、高績效團隊管理的十八字方針 1、目標(biāo)明確 （1）責(zé)任分清、目標(biāo)到人 （2）切合實際、具體量化 （3）時間限定、一致通過 2、有效管理 3、功過分明 4、最佳激勵 六、高績效團隊溝通管理 1、團隊溝通技巧 （1）如何單獨溝通？ （2）怎樣與下屬溝通？ （3）怎樣與上司進行溝通？ 2、團隊內(nèi)部溝通形式 （1）團隊溝通模型 （2）會議溝通技巧 （3）常見會議形式及要點 （4）企業(yè)溝通形式 3、團隊溝通規(guī)劃與團隊融合 （1）團隊溝通心態(tài) （2）個人溝通習(xí)慣 （3）團隊溝通規(guī)劃 （4）團隊沖突與沖突解決 （5）團隊溝通與融合 案例：惠普總裁的辦公室從來沒有門 分享：從墨子思想看團隊管理溝通技巧 案例：福特公司全年的“員工參與計劃” 七、高績效團隊執(zhí)行力管理 1、為什么是團隊而不是個人？ 2、團隊角色 3、高智商團隊的不良表現(xiàn) 4、高智商團隊執(zhí)行力不佳的原因 5、如何成為優(yōu)秀的執(zhí)行團隊成員？ 6、團隊的發(fā)展階段 7、不職業(yè)的團隊表現(xiàn) 8、如何打造超效能團隊？ （1）低效團隊表象 （2）打造高效能團隊關(guān)鍵點 a戰(zhàn)略層面 b執(zhí)行流程 c收益分析 d客戶滿意 e競爭策略 f勤于嘉許 9、團隊高效能執(zhí)行體系 （1）執(zhí)行的六種路徑 （2）團隊執(zhí)行檢核與反饋 （3）制度體系與文化建設(shè) （4）團隊執(zhí)行的最高境界 （5）團隊執(zhí)行中的服務(wù)意識 （6）高效能團隊執(zhí)行六步曲 a理解上級意圖 b制定執(zhí)行計劃 c付諸實際行動 d校正執(zhí)行偏差 e確保執(zhí)行成果 f完善執(zhí)行體系 討論：某公司銷售員身上的GPS定位系統(tǒng) 八、團隊心態(tài)管理 1、心態(tài)決定命運 2、優(yōu)秀團隊成員的“三心二意” （1）感恩心態(tài) （2）責(zé)任心態(tài) （3）進取心態(tài) （4）“樂意”工作 （5）“創(chuàng)意”創(chuàng)新 案例：微軟公司如何激發(fā)團隊潛能？ 分享：馬云——我最欣賞唐僧師徒團隊 九、高績效團隊的激勵管理 1、什么是激勵？ 2、激勵的誤區(qū) 3、激勵四原則 （1）公平原則 （2）系統(tǒng)原則 （3）時機原則 （4）清晰原則 4、激勵的方法 十、銀行高績效團隊與營銷創(chuàng)新培訓(xùn)總結(jié)