培訓(xùn)講師：胡一夫 培訓(xùn)時(shí)間：1天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)背景： 中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷思維的一場(chǎng)革命。 本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。歡迎進(jìn)入胡一夫老師的《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)》課程！ 培訓(xùn)大綱： 引子： 一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描 二、商業(yè)銀行對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)案例分享 一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略 1、關(guān)系營(yíng)銷策略 2、高層營(yíng)銷策略 3、資源整合策略 4、體驗(yàn)營(yíng)銷策略 5、技術(shù)壁壘策略 6、網(wǎng)絡(luò)利用策略 7、團(tuán)隊(duì)配合策略 8、攻心為上策略 9、主動(dòng)出擊策略 10、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略 11、策劃營(yíng)銷策略 12、案例營(yíng)銷策略 二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧 1、客戶接觸的三個(gè)策略 2、接觸對(duì)公客戶必須遵循的AIDA法則 3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4、必須遵循的兩個(gè)原則 5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司 6、存款類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn) 7、某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷案分析 三、銀行對(duì)公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 1、企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 2、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶需求的分類 （1）存款類需求 （2）信貸類需求 （3）結(jié)算類需求 （4）理財(cái)型需求 （5）一攬子需求 3、客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法 4、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配 5、需求訪談問(wèn)題清單設(shè)計(jì) 6、對(duì)公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例 7、票據(jù)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn) 8、某銀行新陽(yáng)紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營(yíng)銷案分享 四、銀行對(duì)公客戶決策分析 1、客戶冰山模型 2、高效收集客戶需求信息的方法 3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法 4、客戶合作心理分析 5、客戶決策身份分析 五、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧 1、展示專業(yè)形象 2、親和力技巧 3、影響對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素 4、對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶 5、FAB呈現(xiàn)技巧 六、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟 1、拜訪前的準(zhǔn)備 1）計(jì)劃準(zhǔn)備 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白 2）外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備 3）內(nèi)部準(zhǔn)備 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備 4）十分鐘法則 開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘 2、確定進(jìn)門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意 3、贊美觀察 贊美、話術(shù)、觀察例舉 4、有效提問(wèn) 提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧 5、傾聽(tīng)推介 6、克服異議 7、確定達(dá)成 8、致謝告辭 七、如何與大客戶有效溝通 1、如何才能有效溝通？ 2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型 1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)…… 2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交…… 溝通演練：叢林歷險(xiǎn) 八、服務(wù)方案營(yíng)銷與技巧 對(duì)公開(kāi)展方案營(yíng)銷的意義 營(yíng)銷服務(wù)方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ) 金融服務(wù)方案的四大種類 營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的三大原則 方案推介與溝通的四步曲 方案談判技巧與公關(guān)策略 方案促成的十大全新手法 案例：寧夏某銀行方案點(diǎn)評(píng) 案例：民生銀行服務(wù)營(yíng)銷方案賞析 九、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧 1、商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬 2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系 3、商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則 4、常用商務(wù)談判的策略與技巧 5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6、識(shí)別營(yíng)銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7、如何打破商務(wù)談判的僵局 8、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠 9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn) 十、商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧 1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理 2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡 3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同 4、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠(chéng)的九大方法 5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理” 6、超越——追求客戶的終身價(jià)值 7、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn) 案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營(yíng)銷” 案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析 十一、對(duì)公客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理 1、西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)及經(jīng)營(yíng)理念 2、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則與指導(dǎo)思想 3、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理法人治理結(jié)構(gòu) 4、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理模式與管理程序 5、信貸風(fēng)險(xiǎn)類型及其管理、控制方法 6、信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及借款人信用分析 7、對(duì)關(guān)聯(lián)客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理 8、如何防范借款人逃廢債貸款結(jié)構(gòu) 9、業(yè)務(wù)拓展與信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系協(xié)調(diào) 十二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)