培訓(xùn)大綱： 一、導(dǎo)購：與顧客面對面的銷售 1、用嘴巴銷售 2、導(dǎo)購員的角色 3、導(dǎo)購員的職責 4、導(dǎo)購員的基本素質(zhì) 二、導(dǎo)購員崗位要求 1、知識要求 2、技能要求 3、素質(zhì)要求 4、人品與性格要求 三、導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識 1、了解公司與產(chǎn)品情況 2、了解競爭品牌的情況 3、了解售點（賣場）知識 案例：競品分析的SWOT分析法 四、顧客購買的8個心理階段 1、留意階段 2、注視階段 3、興趣階段 4、聯(lián)想階段 5、欲望階段 6、比較階段 7、信心階段 8、行動階段 9、滿足階段 五、接近顧客3種攻略 1、自然接近法 2、詢問接近法 3、贊美接近法 六、有效探尋顧客需求的5個步驟 1、觀察 2、詢問 3、聆聽 4、綜合 5、核查 七、識別及進入客戶溝通頻道 1、視覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧 2、感覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧 3、聽覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧 八、顧客類型分析及應(yīng)對 1、自我型顧客 （1）顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購 （2）接待要點：理念營銷、情感營銷 （3）常見問題：接待不積極，不熱情 2、比較型顧客 （1）顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈品 （2）接待要點：重點介紹新品、暢銷品、促銷品 （3）常見問題：缺乏耐心、專業(yè)性、產(chǎn)品知識少 3、猶豫型顧客 （1）顧客特征：腳步緩慢、似乎若有所思 （2）接待要點：多了解、幫挑選、促購買 （3）常見問題：缺乏耐心、顯得態(tài)度急噪 4、明確型顧客 （1）顧客特征：直奔商品、需求幫助 （2）接待要點：求速成交、少說多做 （3）常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴 【情景錄象】不同類型的客戶應(yīng)對 【角色演練】實戰(zhàn)情景角色扮演+講師點評 九、導(dǎo)購員（促銷員）專業(yè)銷售技巧 1、向顧客推銷自己 2、向顧客推銷利益 3、向顧客推銷產(chǎn)品 4、向顧客推銷服務(wù) 十、現(xiàn)場導(dǎo)購操作步驟 1、待機 2、接近顧客 3、推介產(chǎn)品 4、完成銷售 5、售后服務(wù) 十一、導(dǎo)購員服務(wù)規(guī)范 1、服務(wù)規(guī)范 2、迎接來賓 3、待客距離 4、引領(lǐng)顧客 5、手持物品 6、遞接物品 7、送客離館 十二、導(dǎo)購員的禮儀規(guī)范 1、導(dǎo)購員的儀表修飾 2、導(dǎo)購員的行為舉止 3、導(dǎo)購員的服務(wù)禮儀 案例：導(dǎo)購員的禮儀禁忌 十三、產(chǎn)品介紹 1、產(chǎn)品介紹6個時機 2、產(chǎn)品介紹6大內(nèi)容 3、FABE、銷售法則和話術(shù) 4、幫顧客構(gòu)圖引起顧客的購買欲 案例：如何給顧客一個購買的理由？ 十四、臨門一腳 1、顧客成交的8大信號 2、快速成交的4大秘訣 3、快速成交的6種方法 十五、導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹？ 1、顧客轉(zhuǎn)介紹的好處 2、顧客為什么不做轉(zhuǎn)介紹 3、顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹 4、怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹 5、轉(zhuǎn)介紹的最佳時機 6、轉(zhuǎn)介紹客戶的類型 7、轉(zhuǎn)介紹的注意事項 十六、現(xiàn)場導(dǎo)購的十個關(guān)鍵時刻 1、營業(yè)前準備——第一個關(guān)鍵時刻 2、初步的接觸——第二個關(guān)鍵時刻 3、揣摩顧客需求——第三個關(guān)鍵時刻 4、產(chǎn)品介紹過程——第四個關(guān)鍵時刻 5、處理顧客異議——第五個關(guān)鍵時刻 6、與顧客的成交——第六個關(guān)鍵時刻 7、附加推銷——第七個關(guān)鍵時刻 8、安排付款——第八個關(guān)鍵時刻 9、售后服務(wù)——第九個關(guān)鍵時刻 10、結(jié)束送客——第十個關(guān)鍵時刻 案例：電視機導(dǎo)購的案例賞析 十七、終端促銷操作十二項實務(wù) 1、展臺——搭建裝飾與生動化 2、樣品——商品的生動化擺放 3、POP——-終端的物料新聞 4、贈品——拋給顧客的誘餌 5、演示——讓顧客眼見為實 6、角逐——PK對抗性的促銷 7、整合——圍繞主題的宣傳 8、考核——終端建設(shè)的保證 9、公關(guān)——要玩轉(zhuǎn)你的終端 10、助銷——臨時導(dǎo)購員任務(wù) 11、路演——店內(nèi)秀VS店外秀 12、服務(wù)——打動顧客的心 十八、導(dǎo)購的九大工作管理 1、導(dǎo)購員的日常管理 2、導(dǎo)購員的招聘流程 3、導(dǎo)購員的工作流程 4、導(dǎo)購員的目標職責 5、導(dǎo)購員的薪酬考核 6、導(dǎo)購員的表格管理 7、導(dǎo)購例會制度流程 8、導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn) 9、產(chǎn)品培訓(xùn)手冊分解