第一天：房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷篇 一、重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的八大特征 ◆供求變了 ◆政策變了 ◆價(jià)量變了 ◆關(guān)系變了…… 你的營(yíng)銷手段、技巧變了嗎？ 二、更新房地產(chǎn)營(yíng)銷理念──思路決定出路 【資料】中國(guó)樓市回顧 1、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷路徑回顧 2、房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析 3、“寒冬期”的房地產(chǎn)營(yíng)銷必須樹立8大觀念 三、競(jìng)拍土地 1、宏觀環(huán)境與政策調(diào)研與分析 2、區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 3、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者需求調(diào)查 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 5、市場(chǎng)調(diào)研的方法和程序 6、項(xiàng)目投資與預(yù)算分析 7、土地競(jìng)拍準(zhǔn)備與流程 四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 1、項(xiàng)目定位策劃 2、項(xiàng)目規(guī)劃布局策劃 3、項(xiàng)目園林景觀策劃 4、建筑外立面策劃 5、交通系統(tǒng)策劃 6、戶型設(shè)計(jì)策劃 7、小區(qū)配套策劃 五、營(yíng)銷策劃與銷售管理 1、定價(jià)策略與竅門 2、項(xiàng)目推廣與促銷活動(dòng)策劃 3、售樓中心的策劃與氣氛營(yíng)造 4、樣板房設(shè)計(jì)與策劃 5、項(xiàng)目的營(yíng)銷計(jì)劃與控制 6、與代理商的合作方式說明 7、面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)技巧 8、尾盤處理手法 六、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作介紹 1、商業(yè)物業(yè)開發(fā)概念 2、商業(yè)物業(yè)策劃流程 3、商業(yè)地產(chǎn)案例運(yùn)作分析 4、商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位依據(jù) 七、房地產(chǎn)整合傳播的運(yùn)用 1、整合傳播的概念與作用 2、廣告媒體的選擇 3、廣告預(yù)算的確定 4、廣告與營(yíng)銷活動(dòng)效果的評(píng)價(jià) 5、廣告與營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略 第二天：市場(chǎng)策劃的內(nèi)容 第一單元：決策與策劃的重要性 1、本質(zhì)觀、動(dòng)態(tài)觀系統(tǒng)觀 2、決策與策劃的主要任務(wù) 3、營(yíng)銷策劃的基本6步驟 4、科學(xué)與智慧三要素組合 第二單元：市場(chǎng)策劃特征與原則 1、理性行為實(shí)踐活動(dòng)智能創(chuàng)造 2、功利性與策劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 3、創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值 4、超前性雙贏、預(yù)測(cè)和評(píng)估 第三單元：市場(chǎng)策劃工作原理與方法 1、刻板現(xiàn)象和障礙 2、情感訴求與共鳴 3、創(chuàng)新與逆向思維 4、什么是井蛙效應(yīng) 5、人文原理與和諧 6、造勢(shì)技巧的運(yùn)用 第四單元：市場(chǎng)策劃方法分析 1、頭腦風(fēng)暴法利弊 2、什么是德爾菲法 3、創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) 4、智能放大與焦點(diǎn) 第五單元：市場(chǎng)策劃的流程體系與調(diào)研 1、策劃流程體系5內(nèi)容 2、項(xiàng)目調(diào)研種類與劃分 3、環(huán)境調(diào)研和注意事項(xiàng) 4、項(xiàng)目調(diào)研的具體要求 第六單元：新聞策劃 1、與“媒”共舞 2、花開“五點(diǎn)” 3、商機(jī)把握 4、抓大放小 5、創(chuàng)意開掘 6、資源開發(fā) 第七單元：企業(yè)營(yíng)銷與新聞策劃、傳播實(shí)務(wù) 引入：我國(guó)新聞、傳播、廣告業(yè)概況 1、企業(yè)新聞與文化傳播常用途徑、手段 2、新聞個(gè)性、要素、重點(diǎn) 3、新聞策劃的“關(guān)鍵詞”策略 4、新聞創(chuàng)意的基本元素 5、營(yíng)銷推廣“七劍” 6、文化傳播“五行”、“八卦” 第八單元：與傳媒合作 1、傳媒五大盟軍 2、媒體公關(guān)“五共”策略目標(biāo) 3、對(duì)象“三層次” 4、資源“四重視” 第九單元：探索性、描述性和因果關(guān)系 1、三種采集的技巧 2、費(fèi)用預(yù)算和收益 3、計(jì)劃實(shí)施三步驟 4、調(diào)研報(bào)告兩形式 第十單元：市場(chǎng)策劃書撰寫與實(shí)施體系 1、策劃書撰寫七內(nèi)容 2、編纂策劃書五要素 3、建立有效實(shí)施體系 4、公關(guān)、宣傳與策劃 第十一單元：高新技術(shù)產(chǎn)品策劃 1、生命圈和制勝策略 2、主題和預(yù)期性技巧 3、增加與潛在性階段 4、如何運(yùn)用廣告策略？ 第十二單元：市場(chǎng)策劃與產(chǎn)品特征 1、產(chǎn)品特征 2、生命周期 3、品牌形象 4、產(chǎn)品定位 5、訴求策略 6、分析總結(jié) 第十三單元：市場(chǎng)策劃書編制的原則 1、邏輯思維原則 2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則 3、可操作的原則 4、創(chuàng)意新穎原則 第十四單元：熱點(diǎn)、興奮點(diǎn)與市場(chǎng)啟動(dòng) 1、如何捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)？ 2、市場(chǎng)的啟動(dòng)與準(zhǔn)備 3、趨勢(shì)、座標(biāo)與選擇 4、組織參與工作分工 第十五單元：市場(chǎng)策劃方案關(guān)鍵內(nèi)容 一、方案賣點(diǎn)的編寫 1、資費(fèi)及優(yōu)惠說明 2、FAB—特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益的說明及話術(shù) 二、郵寄宣傳品的編寫 1、郵寄宣傳品的要素 2、注意點(diǎn) 三、電話跟蹤腳本的編寫 1、電話跟蹤的要素 2、注意點(diǎn) 3、知識(shí)連接：打電話的技巧 （1）準(zhǔn)備技巧 （2）開場(chǎng)白 （3）假設(shè)問題回答 （4）傾聽技巧 （5）避免爭(zhēng)論——同理心3F技巧 （6）問題預(yù)案準(zhǔn)備及編寫 第十六單元：市場(chǎng)策劃方案的實(shí)踐 1、方案背景及目標(biāo) 2、實(shí)施對(duì)象、范圍、渠道 3、滿足客戶利益的相關(guān)準(zhǔn)備 4、執(zhí)行的指引、授權(quán)與管理 第十七單元：房地產(chǎn)營(yíng)銷與市場(chǎng)策劃培訓(xùn)總結(jié)