第一天：房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷篇 一、重新認(rèn)識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場 房地產(chǎn)市場營銷的八大特征 ◆供求變了 ◆政策變了 ◆價量變了 ◆關(guān)系變了…… 你的營銷手段、技巧變了嗎？ 二、更新房地產(chǎn)營銷理念──思路決定出路 【資料】中國樓市回顧 1、中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧 2、房地產(chǎn)營銷基本觀念分析 3、“寒冬期”的房地產(chǎn)營銷必須樹立8大觀念 三、競拍土地 1、宏觀環(huán)境與政策調(diào)研與分析 2、區(qū)域市場環(huán)境調(diào)查 3、區(qū)域市場目標(biāo)消費(fèi)者需求調(diào)查 4、競爭對手分析 5、市場調(diào)研的方法和程序 6、項目投資與預(yù)算分析 7、土地競拍準(zhǔn)備與流程 四、房地產(chǎn)市場營銷策劃 1、項目定位策劃 2、項目規(guī)劃布局策劃 3、項目園林景觀策劃 4、建筑外立面策劃 5、交通系統(tǒng)策劃 6、戶型設(shè)計策劃 7、小區(qū)配套策劃 五、營銷策劃與銷售管理 1、定價策略與竅門 2、項目推廣與促銷活動策劃 3、售樓中心的策劃與氣氛營造 4、樣板房設(shè)計與策劃 5、項目的營銷計劃與控制 6、與代理商的合作方式說明 7、面對面競爭技巧 8、尾盤處理手法 六、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作介紹 1、商業(yè)物業(yè)開發(fā)概念 2、商業(yè)物業(yè)策劃流程 3、商業(yè)地產(chǎn)案例運(yùn)作分析 4、商業(yè)物業(yè)市場定位依據(jù) 七、房地產(chǎn)整合傳播的運(yùn)用 1、整合傳播的概念與作用 2、廣告媒體的選擇 3、廣告預(yù)算的確定 4、廣告與營銷活動效果的評價 5、廣告與營銷活動的戰(zhàn)略 第二天：市場策劃的內(nèi)容 第一單元：決策與策劃的重要性 1、本質(zhì)觀、動態(tài)觀系統(tǒng)觀 2、決策與策劃的主要任務(wù) 3、營銷策劃的基本6步驟 4、科學(xué)與智慧三要素組合 第二單元：市場策劃特征與原則 1、理性行為實踐活動智能創(chuàng)造 2、功利性與策劃的實現(xiàn)目標(biāo) 3、創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值 4、超前性雙贏、預(yù)測和評估 第三單元：市場策劃工作原理與方法 1、刻板現(xiàn)象和障礙 2、情感訴求與共鳴 3、創(chuàng)新與逆向思維 4、什么是井蛙效應(yīng) 5、人文原理與和諧 6、造勢技巧的運(yùn)用 第四單元：市場策劃方法分析 1、頭腦風(fēng)暴法利弊 2、什么是德爾菲法 3、創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) 4、智能放大與焦點 第五單元：市場策劃的流程體系與調(diào)研 1、策劃流程體系5內(nèi)容 2、項目調(diào)研種類與劃分 3、環(huán)境調(diào)研和注意事項 4、項目調(diào)研的具體要求 第六單元：新聞策劃 1、與“媒”共舞 2、花開“五點” 3、商機(jī)把握 4、抓大放小 5、創(chuàng)意開掘 6、資源開發(fā) 第七單元：企業(yè)營銷與新聞策劃、傳播實務(wù) 引入：我國新聞、傳播、廣告業(yè)概況 1、企業(yè)新聞與文化傳播常用途徑、手段 2、新聞個性、要素、重點 3、新聞策劃的“關(guān)鍵詞”策略 4、新聞創(chuàng)意的基本元素 5、營銷推廣“七劍” 6、文化傳播“五行”、“八卦” 第八單元：與傳媒合作 1、傳媒五大盟軍 2、媒體公關(guān)“五共”策略目標(biāo) 3、對象“三層次” 4、資源“四重視” 第九單元：探索性、描述性和因果關(guān)系 1、三種采集的技巧 2、費(fèi)用預(yù)算和收益 3、計劃實施三步驟 4、調(diào)研報告兩形式 第十單元：市場策劃書撰寫與實施體系 1、策劃書撰寫七內(nèi)容 2、編纂策劃書五要素 3、建立有效實施體系 4、公關(guān)、宣傳與策劃 第十一單元：高新技術(shù)產(chǎn)品策劃 1、生命圈和制勝策略 2、主題和預(yù)期性技巧 3、增加與潛在性階段 4、如何運(yùn)用廣告策略？ 第十二單元：市場策劃與產(chǎn)品特征 1、產(chǎn)品特征 2、生命周期 3、品牌形象 4、產(chǎn)品定位 5、訴求策略 6、分析總結(jié) 第十三單元：市場策劃書編制的原則 1、邏輯思維原則 2、簡潔樸實原則 3、可操作的原則 4、創(chuàng)意新穎原則 第十四單元：熱點、興奮點與市場啟動 1、如何捕捉市場熱點？ 2、市場的啟動與準(zhǔn)備 3、趨勢、座標(biāo)與選擇 4、組織參與工作分工 第十五單元：市場策劃方案關(guān)鍵內(nèi)容 一、方案賣點的編寫 1、資費(fèi)及優(yōu)惠說明 2、FAB—特點、優(yōu)勢、利益的說明及話術(shù) 二、郵寄宣傳品的編寫 1、郵寄宣傳品的要素 2、注意點 三、電話跟蹤腳本的編寫 1、電話跟蹤的要素 2、注意點 3、知識連接：打電話的技巧 （1）準(zhǔn)備技巧 （2）開場白 （3）假設(shè)問題回答 （4）傾聽技巧 （5）避免爭論——同理心3F技巧 （6）問題預(yù)案準(zhǔn)備及編寫 第十六單元：市場策劃方案的實踐 1、方案背景及目標(biāo) 2、實施對象、范圍、渠道 3、滿足客戶利益的相關(guān)準(zhǔn)備 4、執(zhí)行的指引、授權(quán)與管理 第十七單元：房地產(chǎn)營銷與市場策劃培訓(xùn)總結(jié)