每次和朋友、學(xué)員們聊天，他們總喜歡問我：“黃老師，你來(lái)分析一下當(dāng)下和未來(lái)的內(nèi)衣市場(chǎng)，我們現(xiàn)在做的這么累，以后還怎么做下去啊！”我和大家分享一下內(nèi)衣行業(yè)的現(xiàn)狀，及前面的路何去何從，希望能幫助到大家！

談?wù)剝?nèi)衣行業(yè)的整體趨勢(shì)：

中國(guó)是13億人口大國(guó)，超過(guò)3億適齡女性的內(nèi)衣消費(fèi)非常強(qiáng)勁。

據(jù)《2009---2012年中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)分析報(bào)告》，中國(guó)內(nèi)衣年銷售額在1000億元以上，每年以約20%的速度增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)品牌發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，國(guó)際影響力逐步擴(kuò)大。同時(shí)，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)改委的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)人均國(guó)民收入已達(dá)到1740美元，而中國(guó)人均收入在2003年才突破1000美元。瑞典未來(lái)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，作為世界人口最多國(guó)家的中國(guó)，其人均收入將在2015年前增加一倍，這都預(yù)示著，中國(guó)人將越來(lái)越富有，其消費(fèi)能力也將越來(lái)越大。作為中國(guó)人消費(fèi)的主要組成部分，內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)無(wú)疑是一塊很大的蛋糕。因此，專家指出，未來(lái)3到5年將是女性內(nèi)衣市場(chǎng)的全面爆發(fā)期。屆時(shí)，中國(guó)女性內(nèi)衣消費(fèi)增長(zhǎng)率將高達(dá)20%，銷售總值8000億元，巨大的市場(chǎng)空洞亟待更多創(chuàng)業(yè)群體來(lái)填補(bǔ)。

中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：

一線品牌靠資金投入和市場(chǎng)先機(jī)發(fā)展壯大起來(lái)，主要占領(lǐng)了商超渠道；很多二三線品牌，主要渠道在地鋪，然而地鋪競(jìng)爭(zhēng)也愈趨激烈，目前整個(gè)中國(guó)內(nèi)衣二三線品牌的大環(huán)境是，鋪?zhàn)庵鹉暝黾?、開店門坎低、低折扣的惡性競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)商沖擊嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，員工工資上漲，所以二三線內(nèi)衣品牌店鋪呈現(xiàn)一雞死，一雞鳴現(xiàn)象；就是天天有人開店鋪，也天天有人開不下去而倒閉。

筆者（商道黃書山）服務(wù)過(guò)內(nèi)衣行業(yè)二十多個(gè)知名品牌，管理終端門店十多年，走過(guò)全國(guó)25個(gè)省，與全國(guó)幾千個(gè)終端門店老板接觸、溝通，為此對(duì)如何改變內(nèi)衣行業(yè)的現(xiàn)狀也調(diào)研過(guò)，思考過(guò)。在這，分析一下現(xiàn)有二線內(nèi)衣行業(yè)的困境與商機(jī)兩大核心問題。

二線內(nèi)衣行業(yè)的困境：

二線品牌還沒有把品牌建設(shè)的重心放在消費(fèi)者身上，都把所有資源、精力都放在渠道建設(shè)上。那二線品牌渠道關(guān)聯(lián)到什么環(huán)節(jié)的人？其實(shí)就是品牌商——代理商——加盟商。如何形容這三者當(dāng)下的狀態(tài)：

品牌商——亂！

代理商——累！

加盟商——苦！品牌商亂在哪里？

1）牌子亂：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，做所謂牌子的人越來(lái)越多；

雖然說(shuō)市場(chǎng)以每年20%的比例在增長(zhǎng)，但隨著大環(huán)境的變遷，如：A、國(guó)外市場(chǎng)低迷，靠外單加工型企業(yè)就會(huì)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，于是就建立自己的國(guó)內(nèi)品牌；B、代理商在多年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生自己做品牌的想法；C、連鎖店有了一定規(guī)模，也會(huì)打造自己的品牌；D、甚至終端抱團(tuán)貼牌；E、職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)型自主品牌。。。。。。

面對(duì)越來(lái)越多的品牌，不斷地細(xì)分、切割消費(fèi)群體，導(dǎo)致傳統(tǒng)不變或沒醒過(guò)來(lái)的品牌商越來(lái)越難做！所以品牌要再推進(jìn)一步，發(fā)展壯大，不僅要精耕細(xì)作，發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)良傳統(tǒng)，更需要導(dǎo)入新的運(yùn)作思維、新的經(jīng)營(yíng)模式，市場(chǎng)需要變來(lái)適應(yīng)變！

2）產(chǎn)品亂：產(chǎn)品同質(zhì)化、抄襲嚴(yán)重，導(dǎo)致品牌烙印不深；

近一兩年，出現(xiàn)了幾十個(gè)，甚至上百個(gè)內(nèi)衣品牌同時(shí)面市的現(xiàn)象。不僅產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)同質(zhì)化嚴(yán)重，而且門店?duì)I銷模式高度雷同，二三線品牌互相參照、面目模糊。導(dǎo)致消費(fèi)者往往會(huì)遇到這種情形：一條街上有幾個(gè)內(nèi)衣店，除了門店名字不同外，產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)、陳列方法、導(dǎo)購(gòu)的銷售手法，甚至店內(nèi)產(chǎn)品的促銷優(yōu)惠活動(dòng)都如出一轍。消費(fèi)者面對(duì)千篇一律的內(nèi)衣店仿佛在打“游擊戰(zhàn)”，路過(guò)就買，買過(guò)就忘，回頭率極低。所以品牌商想讓自己的產(chǎn)品從蒼狼滿目的市場(chǎng)中脫穎而出，吸引消費(fèi)者，不僅在產(chǎn)品本身上找突破口，同時(shí)在營(yíng)銷推廣、事件策劃、形象包裝、、、等一系列軟實(shí)力上打造、深挖。

3）營(yíng)銷模式單一：二三線品牌集中在政策競(jìng)爭(zhēng)；

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，二三線內(nèi)衣的零售業(yè)態(tài)也在發(fā)生著重大的變革，從價(jià)位上高中低檔品牌都有，內(nèi)衣企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，不得不打起價(jià)格戰(zhàn)（政策戰(zhàn)）、促銷戰(zhàn)和人海戰(zhàn)。特別是一些單品三百元左右的二三品牌，相對(duì)更有空間玩政策，從預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)到銷售返點(diǎn)，再到單件獎(jiǎng)勵(lì)、、、不斷的觸動(dòng)門店的神經(jīng)，終于把門店老板乃至門店銷售人員培養(yǎng)成唯利是圖的生意人，銷售人員變成提成不高不買，門店老板變成返點(diǎn)不高不進(jìn)貨。于是導(dǎo)致整個(gè)渠道的人員只追求短時(shí)間利益，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)及規(guī)劃，導(dǎo)致品牌建設(shè)只是一句空話。

4）人員管理亂：品牌商內(nèi)部人員能力大小不一，沒有培養(yǎng)體系，導(dǎo)致成長(zhǎng)慢；

廠家上游內(nèi)部人員專業(yè)程度本來(lái)就不高，大部分品牌公司也沒有真正把人才培養(yǎng)放在戰(zhàn)略的位置，導(dǎo)致市場(chǎng)人員出差到市場(chǎng)、終端門店服務(wù)的過(guò)程中，因?yàn)閷I(yè)程度有限，導(dǎo)致服務(wù)過(guò)程好壞參半。并且公司對(duì)服務(wù)人員的管理線又拉長(zhǎng)，這樣服務(wù)質(zhì)量肯定起不來(lái)，所以二三線品牌的渠道等于沒有人員來(lái)管理，只能靠代理商的悟性，門店老板的勤奮度。（當(dāng)然可以找外協(xié)專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作：如商道）

代理商累在哪里？

1）上壓下要；

品牌商不斷的給任務(wù)、給指標(biāo)；下面加盟商不斷的要政策、要服務(wù)、談條件，代理商容易成為夾心餅干；因?yàn)樗麄兌际敲罎L打出身，沒有經(jīng)營(yíng)思維或能力轉(zhuǎn)化當(dāng)下的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

2）所謂“養(yǎng)大孩子忘了娘”；

很多加盟商剛起步的時(shí)候，代理商給予很多支持，目的培養(yǎng)成自己的標(biāo)桿，自己的大戶。門店連鎖做起來(lái)了，因?yàn)楦髯缘睦娴仍?，結(jié)果和代理商的想法背道而馳。更多的代理商的員工手上有一點(diǎn)資源了，也自己接品牌，成為代理商。本人在市場(chǎng)經(jīng)常聽到討論“養(yǎng)大孩子忘了娘”。當(dāng)然，這也是需要很多代理商自我反省的地方“為什么會(huì)這樣”。

3）沒有服務(wù)能力；

代理商層面的問題很多是因?yàn)闆]有自己的核心服務(wù)能力導(dǎo)致不斷給新的代理、新的品牌不斷攻擊自己原有的渠道，自己毫無(wú)還手之力，最后業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑。所以建立體系，打造團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)人才、堅(jiān)持折騰，成為代理商下一步最大的突破口。

4）貨品周轉(zhuǎn)率不夠，導(dǎo)致庫(kù)存壓力大；

沒有專業(yè)人才，完善的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，還用十年前，二十年前的管理模式和思維做市場(chǎng)，結(jié)果就是貨出不去、人留不住、錢上不來(lái)。所以市場(chǎng)現(xiàn)狀天天活動(dòng)、周周促銷、月月VIP答謝會(huì)。根源在于平時(shí)如何預(yù)防和管控。

加盟商苦在哪里？

1）又想進(jìn)步、又不想折騰，總處于兩難；

門店大部分店主都是從基層摸爬滾打上來(lái)，接著開店，然后稀里糊涂到了今天。在他們。中只有三件事：一是自己去賣貨；二是找厲害的人來(lái)賣貨；三是看什么貨好賣。絕大部分門店處于老板隨性管理、員工隨意銷售，人員沒有管理。所以現(xiàn)狀市場(chǎng)越來(lái)越難做，真正要他們動(dòng)起來(lái)，不僅要求員工成長(zhǎng)，同時(shí)也要求老板們成長(zhǎng)。

2）迷茫，老板不知道自己要什么；

老板出去逢課就學(xué)，沒總結(jié)、消化、篩選，回家就亂折騰，折騰來(lái)折騰去都沒有結(jié)果。不是所有好東西都適合自己門店的，也不是什么世界五百?gòu)?qiáng)的管理模式就一定適合自己當(dāng)下內(nèi)衣門店。更不是某個(gè)老師說(shuō)的連鎖店模式就是你馬上模仿的模式，一切適合自己的才是最好的。鞋子好不好穿腳知道，別人都不能清楚，也無(wú)法代言。所以現(xiàn)在終端門店有個(gè)怪現(xiàn)象：老板天天去學(xué)習(xí)，員工次次受折磨。筆者曾經(jīng)采訪過(guò)一個(gè)湖北老板，他交了高額學(xué)費(fèi)出去學(xué)習(xí)，回來(lái)執(zhí)行后一年不到5家店只有2家，因?yàn)閱T工全走完了！

3）沒有自己的管理系統(tǒng)；

二三線品牌組合店，多個(gè)廠家服務(wù)，多個(gè)代理商服務(wù)，各有各利益，各有各目的；所以灌輸給門店老板及銷售人員的管理流程、服務(wù)理念、銷售方法，乃至經(jīng)營(yíng)思路等都不盡相同，今天這個(gè)品牌這么培訓(xùn)，明天那個(gè)品牌那樣教導(dǎo)。所以門店很容易沒有自身經(jīng)營(yíng)思路，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)銷售時(shí)候迷茫、店老板經(jīng)營(yíng)過(guò)程困難。

4）永遠(yuǎn)覺得自己孤單英雄，沒有幫手；

其實(shí)老板不僅要制定崗位職責(zé)，組織架構(gòu)，門店管理制度等，老板更多的是要改變自己平時(shí)的行為習(xí)慣，比如：在門店最容易一看到客人就自己上；訂貨時(shí)候又放心不下店員；活動(dòng)促銷時(shí)候又怕沒有結(jié)果，所以這個(gè)時(shí)候誰(shuí)也不信；又要管理員工；又要照顧家庭、、、。所以店老板什么都做，只要想到的任何工作都做，所以從救火隊(duì)長(zhǎng)到戰(zhàn)斗烈士就很順理成章。

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